保险代理人导分享.ppt

烟台 于敏牛 重点工作 训中 训前 训后 100.00% 13 13 13 第三批 100.00% 23 23 23 第四批 89.19% 66 73 74 合计 87.50% 7 8 8 第二批 76.67% 23 29 30 第一批 通过率 通过人数 参考人数 报名人数 　 代理人考试统计表 1、第一批30人参加考试，但是出勤人力只维持在25人左右 2、师傅出现误导情况 3、个别代理人不重视 4、抄答案情况 1、强调出勤重要性 2、与增员人沟通 3、强调保代考的重要性 4、答案的合理引导 开班前的宣导：一个班2、3个人是肯定没氛围的，最少要在10人以上。开班前大力度宣导，让每一个主管都能上心，总之要不厌其烦的强调。 开班前的准备：其中包括讲师的筛选、邀请，以及相关工具的准备，包括考勤表、备课表等等。 建议代理人固定几个人讲，充分的备课、完整的带几个班下来后，对代理人班的整个操作会熟悉很多。 训前工作 开训：是授课过程中非常重要的一个环节。 开训需要完成的几件事： 1.意愿启动：那些还在徘徊，那些还在犹豫的人参与度会非常差，很可能没上两天课人就没影了，很可能上午还见到人，下午你就再也找不到，而且这个势头一旦开启将越来越严重。 所以意愿启动非常重要，要从“要我考”变成“我要考”，从根源上解决学习意愿问题，从根源上解决出勤差问题。 训中授课 开训需要完成的几件事： 2. 班级氛围：大家授课的对象是多少年都没有上过课的，有点甚至都没有接触过保险，开训的时候怎么把氛围提起来是一件比较有技术的事情。 怎么把死气沉沉变成积极参与 怎么把冷漠不关心的气氛变成活跃轻松的气氛 怎么把一问三不知的气氛变成积极反馈的气氛 开训需要完成的几件事： 3. 班级建设： 自我介绍，特点、经历介绍—通过各自经历再次树立从业信心。 班长及班委的选拔 小组建设，及组长的选拔。 4.奖惩制度、考勤制度、班级纪律。 比如说宣布我们将每天考勤2次，缺勤多少次我们将不予报名，我们允许知识上的欠缺，我们不允许态度上的欠缺。 开训需要完成的几件事： 5. 培训中的重点事情宣布： 在开训最后，一定要再次强调你想说的事，否则开完训后学员不知道哪些是重点要做的。 比如：要求学员在培训期间必须做到的几件事 1.出勤：良好的出勤才能奠定高的通过率，才能奠定后期的上岗率 2.课堂笔记：一个学员人到没到好检查，心来没来就难办了。课堂笔记就是一个较好督促学员认真听课的方法 3.课后复习：我一般要求回家后，看1小时书，再做1小时题。并在次日早上讲这些题目。 如果学员都做到这几点，你可以拍这胸脯说“只要能做到这几点，我保证你能过，除非你自己不想过” 这么夸张的说主要目的在于： 在上课初期就要树立新人考试的信心 授课过程中几个需要关注的环节 1.出勤问题的及时追踪和反馈 2.课后复习量的追踪 3.课堂气氛的把控 4.授课过程中多穿插些，基本法中新人的利益，当月可以享受的方案，以及一些适合新人销售的产品的知识。 5.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心。 6.授课过程中要多总结、归纳、重复。 7.充分利用好每一次测试。 8.重点、考点、弱点的串讲。 9.足够的模拟操作，熟悉电脑操作、熟悉考试环境等 10.陪同考试，考前的鼓励，考后的关心。 1.出勤问题的及时追踪和反馈 每日两次考勤，对于当天未出勤的学员，当天一定要电话沟通。视严重情况与主管沟通。 找出典范，鼓励表扬那些路程远、有困难的但仍坚持天天出勤的学员。 成功学：哪些人会得到成功，例：北漂一族，住着地下室，吃着方便面还坚持考研的人，一定能得到成功。想到现在我们的出勤，我们的拜访，只要坚持下去了一定能得到成功。 2.课后复习量的追踪，可以通过次日习题册检查 次日早晨可以抽些时间讲昨日课程的习题，一方面复习昨天所将的内容，一方面追踪学员课后的复习量。这些习题甚至可以让学员自己来为大家讲解，提高学员参与度，从而增加学员课后做题的兴趣。 3.课堂气氛的把控，如果气氛较差，可以多于学员沟通，多以案例式授课。课堂气氛是一个班成败与否的一个过程指标，课堂气氛体现了学员的参与度，体现学员的积极性，也最终将表现为通过率。 所以通过率不要等到最后报名时才来想着提高，什么手段？剔除那些肯定考不过的。通过率要从平时的每一天抓起，从每一堂课抓起，从课堂气氛抓起。 如何提高课堂气氛？ 山人自有妙计，有的人通过幽默授课方式，有些人用故事授课方式，总之多与学员沟通，让学员成为你的朋友，让你成为学员的朋友。 所以选择一种适合你的授课方式，甚至创新一种你的授课方式，目的就一个搞好课堂气氛。 4.适当讲授些成功销售的经验，再次强化从业信心。 接着刚才的话题，就可以讲些成功销售的经验， 比如有些人通过加入车友会成功了， 比如有些