保险高端客户心理和营销解析22页..doc

大家早上好。没吃早饭。大家早上好。我自己刚才就不需要再说太多介绍自己的语言了，有一点可以保证，绝对不会出差错，我自己也是河南郑州人，所以从小在河南郑州长大，长到十几岁就去外地读书，读完书就去美国，在美国呆了将近14年，除了读书之外，就在芝加哥花旗银行工作，现在本人在北京工作，非常高兴有这个机会回到河南郑州，跟在座的我们的老乡们见见面，交流一些过去的工作经验。我今天上午大概用将近两个小时的时间，大概11：30结束交流。所以，中间有这么十分钟的时间，大家作为休息，我尽量在这两个小时之内，把尽量多的信息给大家做交流。即便是高端客人，说起高端客人，我们先想一想，好多富人，中国很多富人，富人和所谓贵族、贵人之间的区别在哪里？大家想过这个区别没有？可能会说反正都有钱、都有人民币，这是肯定的，有没有区别？中国有没有贵族？有人说有，中国哪些是贵族？会把钱花出去，会花钱的人，不会挣钱的人？又有权又有财富又有闲的人，这就是贵族。中国好几百年传承下来的是贵族，五代人才能出一个贵族。中国富是近几年的事情，从这个道理上推，我们就没有贵族，这也是中国历史的原因，中国这几千年一直有换年代、打仗各个方面。所以把一些原来的所谓的名门望族一点一点灭掉，或者是革命革没了，这个是国内的一个现象。比如李嘉诚，李嘉诚算是贵族还是富人？算是富人，所以他不能算贵族。好，基本上概念清楚了。富人是非常有钱，这是首先第一条，其实富人曝光率是蛮高的，像李嘉诚，像潘石屹，像中国的王石，这些人都属于富人。自己第一代创造财富的人，这些人曝光率非常之高，所以走到哪儿身边可能都有保镖。这些人生活的也蛮痛苦，自己生活每天去买东西，身边保镖不断，自己也不能开车，有人开车，玻璃也用茶色玻璃。就像电影明星一样，有追星族，不说追星，这些富人怕绑架。所以这些富人是生活在聚光灯下面。所以他的生活，他的任何事物都会被人所揭示，包括现在王石，现在好象说他捐款少，捐了200万，大部分人心里承受不了，说你这么富有，你捐200万，你想他是公众人物，他稍微做一点点事情，大家都非常关注。咱们且不说他捐200万是对是错，从法律角度讲，人家没有做任何错事情，他哪怕一分钱不捐，也没有违法，只是道义上有多少人在谴责他。人家愿意捐多少是他自己的事情，因为这是一个自由的国度，所以在座各位不要抨击别人捐多少钱，因为既然是自由国度，大家是自由的，捐多少，从道义上只要知识，就捐多少。所以不要刻意的说别人要捐多少。作为王石来说就是公众人物，潘石屹也是公众人物，他所做的每一个事情都成为焦点。这些人生活的很舒心吗？我觉得很不舒心，可能有些人喜欢这种方式，天天身边有保镖，一天两天还行，觉得挺伟大，但是长年累月，觉得我和别人的生活是格格不入的，自己身边24小时不能间断人。也是很痛苦的。可是贵族有什么和别人不同呢？比如英国的皇室，这都是名望贵族，但是英国有多少贵族是你不知道的呢？这些人基本没有任何曝光率，今天来中国也没有人接待，自己住在豪华的宾馆，想玩什么玩什么，想干吗干吗，因为媒体根本不追踪他，世界各地玩个遍，也是非常有钱。出去买菜的时候跟我们一样，进超市，出去买东西的时候进不同的商场，也没有人注意他有多少钱。其实这种人是生活最无忧的，叫贵族。因为他生活跟我们一样，但是又不需要保镖生活在自我当中，跟我们一样，例外的是人家有钱，想干吗干吗。只要不做违法的事情。所以富人其实相对来说，生活的某种意义上，尤其是有名望的富人，生活的蛮痛苦的，但是贵族里面，如果是没有什么热点追踪的话，这些人生活的蛮舒服，能生活到自我当中。这里面其实国内很多富人，他的钱是在福布斯上你是找不到的，咱们只知道福布斯登这些富人而已，但是好多人的钱不在这上面登。我举个例子，东北有一个三兄弟不是让枪毙了吗，他当时是雇人杀人，杀完人以后被警察抓住，公安局抓住，他说想买命，一查资产，差不多50亿，蛮富有的，50亿在国内不算小资产。最后好多人不知道他还有很多资产在国外，最后他我要买命，我把资产全部捐给你，国家说多少钱，他说不单单有50亿，我还有其他钱在其他地方，还有将近400亿在瑞士，所以他的50亿只是冰山一角而已，大部分资产以不同方式存在，在国内这样的人为数也不少。为什么？好多人是自己创办的公司，但是他的钱用另外一种方式，可能合股，所以他每年觉得这是他的公司，但是他其实有控制权的公司，不在少，可能千把家十几家的问题。所以他每年的现金流是巨大的，猛一看是一个公司的总经理，一算年收入 五千万左右，但是没想到还有其他七八家，只是没有出现在管理层而已，这样的人为数也是很多的。所以在国内你要做VIP的生意，给VIP打教导，这些人你是不是都会遇到？所以我们先看一下，我们这些高端客人出自在哪里？今天我想讲几个方面，一个是高端客人在哪里？高端客人的分类？如何发现高端客人？高端