分销商的开与管理.ppt

分销商的开发与管理 ShopNum1分销无忧 ——一切为了网商 分销是营销通路中一个重要的渠道，它是代理商把产品推向市场不可或缺的“中转站”，开发分销一方面可以提高消费者购买的便利性，另一方面众多的网点可提高品牌和产品的市场曝光率，有效提升品牌的知名度。建设一个健康、高效运作的分销体系是完全必要的。那么，经销商要如何开发与管理二级分销网络呢？本人认为，应做好三方面的工作： 分销商的开发与管理 1、熟悉企业、品牌、文化、产品、模式 （1）、强大的企业力：港资背景、国内最大的涂料生态工业园之一、快速发展、企业发展愿景 （2）、强大的品牌力：独特的品牌个性、国家产品免检、中国涂料十大畅销品牌、央视广告投放、涂料行业相当宝贵的品牌资源之一 （3）、丰富的产品线：乳胶漆、木器漆、家具漆、硝基漆、工程漆、胶粘剂等几大系列产品 （4）、优秀的企业文化：诚信、精英团队、传奇式的老板、福建十大创业英雄 （5）、赢利模式：赢利前景、样板市场、资源配置、投入产出比、利润空间 一、开发前 分销商的开发与管理 2、制定合理的分销政策 （1）区域划分：一定要将区域（市、县、镇）写清，经济稍好的市、县尽量要求开专卖店，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看眼前利益，否则会造成市场的浪费，也易埋下区域冲突的伏笔。以南通专卖店为例：（如下示意图） 一、开发前 分销商的开发与管理 同城加盟店 分销专卖店 （县级） 店中店 （镇级） 通州 海门 如皋 启东 如东 赵甸 三厂 吕四 凌河 九华 南通专卖店 （2）价格体系建立与控制：建立统一、合理的价格体系来全面管理二级市场，以避免窜货、杀价等现象发生。 A、经销商可以参考ShopNum1分销价格并结合当地市场情况制定统一零售价，要有合理的价差空间，以利润来调动分销商的积极性（如新疆专卖店等）。 一、开发前 分销商的开发与管理 一、开发前 B、可以以DM的形式印刷一批精美的统一零售价格表，在各个专卖店（专柜）陈列，同时限定好特殊情况下的折扣幅度，让消费者真正感受到ShopNum1明码实价，买得放心（如龙岩专卖店等）。 C、收取市场保证金来约束双方以利于控制市场价格（如上虞专卖店等）。 分销商的开发与管理 （3）奖励政策：可根据市场情况采取年终实物奖励或返利，返利可灵活选择月返、季返还是年返，返利时间很关键，应在兑现时间内完成返利结算，否则时间一长，搞成一团糊涂帐，影响客情关系。 （4）促销政策：可以根据市场开发情况，采取网络成员之间的竞赛促销、赠品促销、捆绑促销等多种方式。 一、开发前 分销商的开发与管理 一、开发前 不打无准备之战。市场开发初期，可充分利用厂家的资源，如精美的《ShopNum1分销系统》、《ShopNum1多用户系统》、《ShopNum1分销门户系统》、，以及必威体育精装版制作的DM、广告排期表等，形成一套完整的助销手册，同时准备好《ShopNum1产品经销合同》。在传递产品、营销知识、企业文化的同时，也让意向客户增添了合作的信心和热情。 3、招商工具的准备 分销商的开发与管理 一、开发前 经销商在开发初期，可向公司申请派专人协助培训，业务人员培训内容除了产品知识、营销政策、招商常见疑问巧答外，并进行现场模拟考试，只有通过了考试的业务人员才能担起开发的责任。赏罚分明，经销商在建立开发奖励措施的同时，建立淘汰机制，业务人员积极性提高了，业绩才有保障。 4、业务人员培训及激励措施制定 分销商的开发与管理 1、市场调查。了解当地房地产状况、消费习惯、市场容量、竞品销售情况及网点分布，从而比较竞品、总结产品卖点差异化、营销差异化，做到“知已知彼、百战不殆”。 2、寻找潜在客户，以选择建材相关行业最佳。 （1）地毯式寻访或业内朋友推荐，利用差异化招商策略，圈定某几个涂料品牌的加盟商作为主攻对象。 二、开发中 分销商的开发与管理 二、开发中 A、品牌卖点差异化，如美涂士获得了国家免检产品，投放了广告，但其旗下的欧王、三A的经销商肯定有意见，华隆漆其旗下爱高无广告支持又无免检称号，经销商一旦有换品牌之心，我们就可以利用这些经销商的俳徊心理，对其进行ShopNum1品牌的大力宣贯，诱导其向ShopNum1靠拢。相反如果我们一味地与经销立邦、华润诸如免检产品的品牌经销商直接洽谈，ShopNum1品牌优势无法体现。 分销商的开发与管理 二、开发中 B、品牌发展差异化，如XPShop 、 ECShop 、 Lapss等逐渐走下坡路的行业品牌，ShopNum1的发展潜力与服务支持完全可以打动经销商。 C、品牌定位差异化，面对ShopEx 、管易软件、 HiShop等三线品牌，时逢涨价时期，其涨价后价格与ShopNum1相差不大，ShopNum1的品牌优势就完全凸现出