如何和客户见面初次沟通.pptVIP

分众培训纲要 仅限销售部门，内部参考 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 一、如何与客户初次见面沟通 * * —如何与客户初次见面沟通 A.客户会面前的准备 浏览客户网站或相关资料，了解对方的产品。 准确判断客户所针对的目标受众。 思考客户的目标受众与分众传媒的结合点。 A.客户会面前的准备 受众年龄 受众收入 受众职业 商品是否投放分众 客户产品与楼宇受众希望通过LCD了解的产品类别的吻合度 客户产品与楼宇受众未来十二个月打算购买的产品的吻合度 （注：这种吻合度是如指客户是做房产的，而AC Nielsen调查显示未来十二个月楼宇受众希望购买的产品中有房产，因此二者是吻合的，而且还包括装潢公司、建材、家俱、家电以及家居卖场、家电卖场，因为既然这些楼宇受众是购买房产的主力军，因此购买完房后必然成为以上相关产品的重要购买者，因此也有关联性和吻合度） A.客户会面前的准备 准备第二天讲解时的重点（就是强调双方的吻合性，同时根据吻合程度来决定明天讲解的定位，是把分众当作主流媒体还是成为对方媒体组合中的一部分。例如对于手机、汽车等商务人士就强调分众已经是覆盖其主要受众的主要媒体。对于快速消费品，则强调是对方媒体组合的一部分）。 B.与客户见面时的沟通 一种是PPT，用笔记本电脑演示，在笔记本电脑后面应该有每页PPT讲解的备注提示 另一种方式是准备二至三份PPT打印件给客户，而自己也有一份PPT打印件上有备注讲词的，这样可以参照备注讲稿与客户沟通。 准备2种方式 B.与客户见面时的沟通 讲完PPT后有条件的可播放一段许多客户评谈分众的内容，谈使用分众的价值与结果。 解答客户所提出的各种问题，准确地予以回答，建议将后页的十五大问题熟背，并放在你所带的材料中，可以边看边回答。 进一步了解对方的产品、广告周期、主要销售地域、预算、以前的媒体组合以广告决策流程，并作记录。 记录客户的疑问与挑战，对分众传媒的认同程度（是犹豫型，还是打算小规模尝试，还是接受型打算在未来大规模采用，这决定你以后进一步具体出方案的大小）。 告辞时，送客户光盘与媒介观察杂志。 C.沟通后的跟进方法 晚上写电邮感谢对方抽空聆听，并对其提出的问题按照我们的参考资料做进一步的书面的回答，并表示希望合作的诚意。 每周通过Media Weekly进行交流，对新客户可以针对他的疑问专门挑选出一些过去的Media Weekly中的相关文章与他分享。 想办法取得对方QQ号码或MSN，以开展经常的网上对聊，掌握进一步的动态与切入时机。 每月将分众公司的发展情况（例如得奖信息，业务飞升信息，他们商品在我处的投放情况，成功案例）传递至客户，但不要用很生硬的方案，要在问候中不经意提起，语感要真诚不要急切，要从容不迫，让客户感受到分众的成功与在传媒业界的领导地位（以上工作可以采用一对多，一封邮件写成，分不同对象，一一发出，主体内容一样） C.沟通后的跟进方法 要找到与对方的共同话题与爱好，希望建立起私人友谊，并在私人活动与会面上不间断地对客户进行媒体价值、成功案例地说服。 持续沟通，发现合作时机，也要判断谁可成为影响合作的阻力，如何进行有效沟通，排除阻碍。 对于该客户楼下的LCD，要确保位置好、声音好、效果好（有问题找Leader解决），如对方没有LCD则与客户沟通在其自己楼免费送一台，在电梯内或电梯口，只播客户内容以培养对方的收视习惯。 客户的产品在分众播出时，要让客户了解，确保客户在楼下LCD自己看见，并借助此时机与客户沟通尝试。 *