领导不信任员工案例 没有“信任”的销售案例.doc

领导不信任员工案例 没有“信任”的销售案例 导读：就爱阅读网友为您分享以下“没有“信任”的销售案例”的资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 没有“信任”的销售 一、案例重现（1000字以内） 人物介绍 范某：黑龙江省省哈尔滨市徐州重型机械有限公司销售员 朱某：黑龙江省哈尔滨市某个体客户 （一） 背景介绍 该客户为竞争对手的客户，在实际使用中对对手产品不是非常满意。现在面临增加设备的情况，但是对于对手业务经理给的承诺还是很感兴趣。试试看的心理打通我司的电话。 （二） 实施过程 朱老板的电话最先是以化名打过来的，最先询问了二手设备，并且没有明确说自己要在短期内有购车的意向。毕竟现在已经是十月份了，已经进入了东北的冬天。施工都暂缓和停滞了。范经理在与其的沟通中，始终是在引导他树立对徐工品牌的正确认识。并且分析了客户想要购买二手车的利弊，请客户自己权衡。但是该客户有着细腻的人格特点，这种细腻使得他对陌生人有了很大的怀疑，不轻易相信别人。 在与客户的博弈中，范经理充分发现了客户的细腻之处，所以提醒自己在细节上一定要做的万无一失。但越是小心反而出现了失误的地方。在给客户计算还款计划表的%时候，将利率按照5%计算了，比实际差了好多。利息大概少计算了2万多元。客户因此对销售人员的信任更加打折扣了，一直在说销售员忽悠他。甚至出现了抵触心理。 挽回局面要比丢掉主动困难千百倍。范经理在得知客户的私家车正在市里的维修厂修理变速箱，马上与客户取得了联系，主动开车送客户回到距离市区八十多公里远的家里。路上解释了计算表出错的原因，并且十分诚恳地表达了自己失误给客户带来预算上的差池。但是客户却仍然在喋喋不休，一直说你这么不靠谱，介绍给我的产品我能相信吗啊？有没有实际的用户可以让我沟通一下呢。 此时范经理心里倒是有些放心了，首先客户愿意选择再找其他途径来了解产品，就是给双方一个台阶。其次就 是客户购买的希望大大增加。于是范经理将本区域内另一 客户的电话交给了该客户。该客户在车上就直言不讳地打 电话询问XCT25的性能以及一些自己感兴趣的商务政策 之类的问题。毕竟接触的是与我司感情很好的客户，朱老 板在接完电话后心情稍好，语气也不是很严苛了。 大概一小时的车程，客户的戒备心有所缓解，逐渐开