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64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 Evaluation only. Created with Aspo