历史上重要谈判案例 谈判案例.doc

历史上重要谈判案例 谈判案例 导读：就爱阅读网友为您分享以下“谈判案例”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 谈判练习1——呼叫中心服务费 谈判题目：呼叫中心服务费 谈判者：呼叫中心项目经理（Sales），广告公司市场调研部经理（Buyer） 背景： 某广告公司进行一项市场调研活动。他们计划通过不同的媒体（例如报纸，电视，专业媒体，等等）发布广告，进行有奖竞猜，并请有兴趣的广告受众打电话兑奖。公司希望藉此了解哪一种广告方式效果最好。 在为期一周的广告攻势中，广告公司预计总共会有大约10,000份电话回馈，但是如果效果好的话，这一数字也可能被扩大至2倍甚至3倍。 广告公司知道其自身没有能力应对如此众多的电话。所以，广告公司市场调研部经理找到呼叫中心公司，希望能够提供帮助。 呼叫中心公司的成本来自两方面： 1）开通电信线路，设定语音应答系统，安装必要的统计设备。以10,000通电话计算，成本大约$4,000；每增加10,000通电话处理能力，需增加成本$500。 2）处理电话回馈的通讯费用和人工，成本大约$3,000/10,000通电话。 呼叫中心希望有30%的毛利润。 广告公司准备了$10,000用来支付呼叫中心的服务费。如果这一费用不够，广告公司将不得不从其它项目中挤占经费——这将非常非常困难。 练习内容： 1）选定谁是Sales，谁是Buyer； 2）10分钟谈判。记住，如同现实生活中的情况，你不是“必须”达成协议。 谈判的结果： 以十分制衡量，你对谈判的满意度： 谈判过程： 非常不满12 谈判结果： 非常不满12345678910非常满意 345678910非常满意 谈判练习1——呼叫中心服务费 导师参考： 这是一个“透明底线”的练习。 买方有预算，但可以追加；卖方有报价，但可以杀价。双方无信息不对称。 谈判的重点，在于价格与条件的统一。 谈判练习2——橘子 新新药品 谈判题目：橘子 谈判者：新新药品公司和果果生物公司 背景： 新新药品公司研制了一种新药，用以预防艾滋病毒；目前，药品的研制到了最后阶段。公司决定近期进行小批量试生产，一旦成功，即可全面推广； 为了试生产，公司需要一种特定的元素作为原料。目前，我们只知道有一种特定的橘子——密志根橘子——的橘子皮中包含有这种元素。据悉，这种特殊的橘子只有在地中海沿岸的一个农场中有种植。 收获的季节快到了。公司收到农场主的邀请，得知农场将于下周举办拍卖会。同时，公司获知该农场的橘子产量约500吨，接近公司试生产的需要量（约350吨）。而且，公司听说果果生物公司也将参加拍卖会。 公司决定派人和果果生物公司谈判，双方联合参加拍卖，货物分享。 练习内容： 1）选定谈判代表； 2）20分钟谈判，决定合作条件； 3）特别注意，除货物本身，双方还应对运输、存储、加工等细节进行讨论。 谈判的结果： 以十分制衡量，你对谈判的满意度： 谈判过程： 非常不满12 谈判结果： 非常不满12345678910非常满意 345678910非常满意 谈判练习2——橘子 果果生物 谈判题目：橘子 谈判者：新新药品公司和果果生物公司 背景： 果果生物公司正在研制一种杂交小麦，可以成倍提高产量。目前，该杂交小麦的培育到了最后阶段，公司决定进行小面积推广。公司相信，一旦推广成功，将对全球农业产生巨大影响； 杂交小麦的秘诀之一，就是在播种前要用一种特定的溶液浸泡。目前，我们只知道有一种特定的橘子——密志根橘子——的橘子汁，可以配制成这种溶液。据悉，这种特殊的橘子只有在地中海沿岸的一个农场中有种植。 收获的季节快到了。公司收到农场主的邀请，得知农场将于下周举办拍卖会。同时，公司获知该农场的橘子产量约500吨，接近公司小面积推广的需要量（约400吨）。而且，公司听说新新药品公司也将参加拍卖会。 公司决定派人和新新药品公司谈判，双方联合参加拍卖，货物分享。 练习内容： 1）定谈判代表； 2）20分钟谈判，决定合作条件； 3）特别注意，除货物本身，双方还应对运输、存储、加工等细节进行讨论。 谈判的结果： 以十分制衡量，你对谈判的满意度： 谈判过程： 非常不满12 谈判结果： 非常不满12345678910非常满意 345678910非常满意 谈判练习2——橘子 导师参考： 一共有两个陷阱。 第一个陷阱，双方的兴趣点其实并不相同。一个要皮，一个要果。如果双方在谈判中无法发现这一点，将使谈判陷入僵局。必要时，导师可以给出暗示。 第二个陷阱，当双方越过了陷阱一，就会发现，双方成交的益处（避免恶性商业竞争，以一份合理的价钱满足双方需要）