我做招商的一些经验..doc

我做招商的一些经验(一)!我做招商这一行已经一年多了,也已经形成了自己的一种风格,虽然不能说上很成功,但是对一些新人一定会有些用处,我现在想和大家分享一下,希望大家能给我点评一下,指出不足! 第一\招商的经验在多,但基本工作要做好,尤其是新人,电话量永远是主要的! 第二\在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的兴趣为主! 第三\在二次三次甚至多次沟通中的经验:　　 1,沟通谈判就是一个互通的过程,首先我们要好做充分的准备,不能拿起名单就打,当一个客户进行二次三次沟通的时候一定要记得回忆上次沟通的内容,以发现这次沟通的主题,解决客户问题打消客户顾虑(当然,是建立在其对产品有兴趣的基础上)才是最主要的!说白了,就是找到突破口! 2,解决问题的方法,一般分三个步骤.A\首先分析客户的问题,找出问题的根本所在!B\把问题与公司想结合,看如何用公司现有的东西去解决这个问题!C\当有办法解决这个问题的时候,会不会发生其他问题!(例:客户问:窜货怎么办?分析:A\问题就是想了解公司对窜货的看法和处理方式.B\公司现有的优势:有着货源,可以控制整个地区的放货情况,谁窜货则停止对其的发货.C\后期的问题:造成的损失怎么补偿.已经窜过来的货怎么处理等等,对于新问题也可以采用此步骤分析) 3,在客户提出问题不会解答怎么办?其实电话招商与面对面的招商有很多优势,比如在沟通中我们可以很快的中断话题(慌称信号中断拉等)以思考代理商提出的问题,找出解决问题的最好的方法,然后再去电! 4,或许很多人看到客户说:你的价格高拉,你的产品同类品种太多了,你们产品的包装太次了!等!就开始慌了,或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了!其实不然,价格\包装不是决定产品最主要的因素!能不能赚钱才是最主要的!所以,有时候可以多了解同类产品,自己去分析,每一个品种都有着他的劣势,抓住他们劣势,相信你活的可以说死掉!死的同样也可以说活了!当然,自己也要勤与思考自己品种的不足,不要客户一说到自己品种的不足,自己就开始叉开话题,躲避话题了!那样只能提前断定你的失败!自己品种的不足,也可以说出光来(例:某公司的儿科感冒药,每袋比其他厂家少了1g多!则这家公司业务员说:他们产品是高浓缩剂型!其实招商呢,没有全部的实话,我承认!业绩高的,才是强者!) 5,知己知彼,百战不殆! 6,学会倾听,认真听客户说的话,才能找到突破口! ?先总结这么多,其实招商这一行,你要善与总结出问题!客户死的越多,问题越多,则积累经验就会越多! 很期待与很多招商的同行成为朋友!如果有问题可以再此留言,我会24小时回复! 谢谢大家!后续我会把更多的经验和案例发上来,希望大家点评!如果说的不好,请指出,先谢谢你们! 我做招商的一些经验（二）快速筛选上次提到的招商经验只是一般的框架，从今天开始我每天写一到两个关于实战经验的帖子！（尽量附案例）还是那句老话，如果我说的不对，或者有欠缺的地方，还请一些同行朋友点评出来！我的QQ：199950120 　　到现在为止，一般的招商谈判的周期为15天到30天，或者更长！也有个别情况3-5天的，仅仅只是个别！由于我们每天的电话量很大，所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访，这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判，这样每天的工作量会加大，处理新名单的量也会随之减少！怎样有效的去判断一个客户，减少谈判的周期，这就是今天要讲的快速筛选法（建议新人开始不要使用，另外招商方式因人而异，尤其是男人和女人的差异，往往女孩子可以借助自己先天的条件，即：语气的亲和感等，可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的！所以本贴的快速筛选法建议男同胞们使用！呵呵） 　　第一、详细的了解自己的产品，了解自己的产品哪些走RX，哪些走OTC，哪些可以走终端！这样在看到找产品的客户名单时，先看好他在找哪类名单，进行第一次判断，是做RX的还是OTC的？是做独家的还是做普药的？是做炒作的还是做会议的，等等等等，如果自己产品都是RX的，则就先不要去给OTC推荐！除非他是做跑方的！如果自己的产品全是独家的，就先不要去找做普药的！因为做普药的人通病就是，产品的价格便宜！（注：我在每句话前加了个先字，其实有时间的话，这些人还是不要放弃的） 　　第二、第一次筛选过后，进入第二轮筛选，这就是初次去电了，这时候的电话是最主要的，因为是给客户的第一印象！记住，把握这次电话，不要总感觉第一次去电越简单越好，只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后，只要客户对你的产品有兴趣了，想进一步了解这个品种了，那就抓住机会去了解他！了解他的网络，顺便从他的语气中，去判断他的性格！比如，一个客户张口就说，发个短信过来吧，很显然，我们不会去浪费一毛钱送给电信的！看其性格确定满足不满足其提出的短信、资料或其他