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解读准客户 一、准客户的基本形态 基本上，我们可以将准客户区分成两种类型 （1）talker：会当场表达不满的人 （2）walker：当场隐忍不说，然后选择走人的人 在电话行销的过程中，准客户的基本形态的解释： （1）talker：会告诉你为什么他不买的人 （2）walker：不会告诉你为什么他不买的人 最伤脑筋的事？——遇到walker！ Why？ 因为你只会听到这些准客户说“是！是！是！我会考虑、我会考虑” 一方面你必须要不断花时间在他身上； 另一方面，你也会因为这个case悬而未决而影响到你的情绪，代价不小！ 因此，如何让walker在很早的时候告诉你“其实他不想买的”，这就变得非常重要。 How？ 最好的方法就是：应用“假设同意”——选择“最佳 时机”，逼出真实结果！ 不应该问准客户要不要买？否则就是在为准客户铺设下台阶！ “最佳时机”： ★ 通常出现在准客户问了一堆问题，而没有明显的拒绝之意时； ★ 或是没有太多问题又有一点沉默的时候； ★你一定要在时机乍现的第一秒钟应用“假设同意”技巧，一避免准客户在瞬间萌生退缩的念头。 例： 准客户：“……喔！是这样吗？”“……恩……那……” “……是的，我相信对于王先生您来讲每月存下4、5百块的零花钱肯定不会影响生活品质的对吧！”“……所以王先生我建议您以自己的名义来存钱参加活动就可以了……”“您看我们把合同文本给您送到家里还是公司呢？” 二、准客户拒绝购买的根本心态 ——只是对方基于缺乏安全之下的一个反射动作而已！ 怎么办？ 请马上检视并改善你的销售技巧，因为他们很有可能是在拒绝你的推销方式（或话术），并不是拒绝你的产品。 三、准客户不买的类型 第一种：准客户没有信心 一般来说，大部分人是比较“怕做决定”的。究其原因，乃是因为怕“做错”决定。然而，为什么怕做错决定呢？其实道理很简单，就是因为准客户对你的产品或是对你没有信心，也有可能是准客户对自己的判断能力没有信心！ （1）对你的产品没有信心：这绝对是电话行销员的责任！ ①不善于“简单而清楚”地说明产品的内容 ②不善于洞察准客户的意向，只一味要求或央求准客户购买 解决： 你必须学会“介绍产品的技巧”，同时你必须养成敏锐的洞察力，随时依准客户的反应改变你的行销方式，才有可能在电话里头找到成交的机会。 （2）对你没有信心： 对照保险业在各种销售渠道的业绩，电话行销的优异表现，已经可以证实有相当高比例的人，是可以接受通过电话行销的方式购买保险。因此，准客户之所以会对你没有信心，是缘自缺乏自信的你！ 解决： 如果你的行销话术中充满了“好象”、“可能”、“或许”、“还不错啦”、“参考看看吧”等缺乏肯定的话语，或是你的声音平淡微弱，都代表你对自己欠缺自信。这个问题的惟一解决之道，就是增强你的自信心！至