《商务谈判考试题.doc

简答题：（要扩展） 1.商务谈判应遵循哪些主要原则？（P29） （1)自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。 （2)平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。 （3)互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 （4)求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 （5)效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。 （6)合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 2.如何评价商务谈判的成败？（P31） 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说，应当包括以下三项： （1)经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。 （2)谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。 （3)社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。 3.技术贸易中技术价格的确定受哪些因素的影响？（P46） （1）影响技术价格的因素，从转让方的角度，主要有以下方面： ①技术开发费，指该技术设计、试验、制造等人力、物力消耗的成本 ②技术转让费，指为转让技术而发生的直接费用，包括接待考察费、技术资料费、咨询服务费、人员培训费等。 ③利润损失补偿费 指由于技术转让，转让方失去了利用该技术获取市场利润的机会和引进方使用该技术增加了转让方的竞争压力并缩小了转让方的商品市场而导致的利益损失的补偿。 （2）影响技术价格的因素，从引进方的角度，主要有以下方面： ①技术的使用价值 ②技术的水平 ③技术的供需状况 ④科研开发能力 ⑤技术许可的类型 ⑥技术使用费的支付方式 ⑦一揽子交易条件 除此之外，技术贸易的最终成交价格究竟确定在何点，往往由双方的谈判实力、谈判策略和谈判技巧决定。 4.说明许可贸易的主要类型。（P42） 许可贸易按照许可权利的程度，可分为以下五种类型： ①独占许，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权，而转让方和任何第三方在该地区内均无这一技术的使用、制造和销售权。 ②排他许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方在该地区除自己保留这种权利外不得再给予第三方。 ③普通许可，指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，但转让方在该地区仍保留自已和再转让给任何第三方的权利。 ④可转售许可，也称“分许可”，指技术的引进方有权将所得到的权利在其所在的地区内转售给第三方。 ⑤互换许可，指双方以各自的技术互相交换、互不收费 5.技术贸易中技术价格的支付方式主要有哪几种？ （1）一次总算，即签订合同时将技术转让的全部费用一次算定。 （2）提成，即在合同签订时并不确定技术转让费的总额，而是从引进方技术投产后的经济效益中陆续提取一定比例作为技术转让的费用。 （3）入门费加提成，是以上两种方法的结合，即合同签订后先支付一定款额，称之为“入门费”，以后再按合同规定支付提成费。 6.请你设计一份商务谈判计划书的格式。 商务谈判计划书 谈判方： 甲方： 主要谈判人员： 1. 2. 3. 4. 5. 乙方： 主要谈判人员： 1. 2. 3. 4. 5. 谈判地点： 谈判期限：