我国寿险营销体制改革研究..doc

我国寿险营销体制改革研究 一、传统在我国所取得的成就?营销体制自1992年被美国友邦保险公司引入中国后，迅速被国内大多数保险公司采用取得显著成就。1982年全国寿险保费收入仅为159万元，占同期总保费收入的0.15%，随后寿险业务持续高速增长，在总保费收人中的占比稳步上升，至20年寿险保费收入亿元，占同期总保费收入的.5%。由下表可看出，全国寿险保险密度由1982年底的0.0016元发展到20年底的元，全国寿险保险深度由1982年底的0.0003%发展到20年底的2.8%。这种传统营销体制使中国保险业在过去的十年间，总资产增长12倍，取得了年复合增长率27％的超常规发展速度。保险业也由“金融洼地”成长为金融体系的重要支柱。 寿险业超常发展个人寿险代理人体制突破了一家公司寿险营销人员的局限性经过展业中的竞争、淘汰和选择，积存下来的营销人员已经成为中国寿险业发展的有生力量广泛启蒙了民众的保险意识，切实提高了广大寿险公司尤其是中资公司的经营管理水平，这些都为中国寿险业的长期健康发展打下了坚实的基础。、现有营销体制下的人海战术，销售误导“广增员、高脱落、低素质、低产能”日渐突出，这一制度的不可持续性逐渐暴露（）寿险代理人“孤儿保单”，导致被保险人的权益难以保障，影响寿险业的行业形象和公众信誉，严重威胁行业自身发展。30%；续期佣金则逐年递减。这种收入分配方式对于调动营销人员拓展新业务有较大作用，但容易诱发营销员的短期行为和道德风险。 （）寿险代理人营销模式的自身体制寿险代理人内部法律地位、劳动关系不明确缺乏社会认知度，造成了其无职业归属惑的“边缘”处境，124条明确规定，导致消费者的正当权益得不到有力的保护，对寿险代理人的长期稳定构成了的缺陷。? 代理人成本，增员难度和竞争度增加，寿险公司开始提供基本法规定的各种奖金和津贴，不同程度的福利和保障，营销激励活动成本越来越高，新公司、新机构的“挖角”费用成倍增加，所有这些均使得保险公司的费用急剧上升。? 代理人展业驱动力逐年下降随着行业形象和社会地位的逐年下降，随着增员素质和培训质量的不断下滑，代理人展业驱动力在整体上不断下降。?（）寿险公司自身经营? 经营战略导向性失误在保险市场的整体扩张阶段，各大保险公司一味追求保费规模，从而直接误导了代理人的短期行为经营管理人才缺乏营销管理系统和后援运作系统建设不足保险专业人才、尤其是营销管理高级人才的缺乏，与寿险业的快速发展不相吻合。?、传统寿险体制改革的 （二）建立总代理人专属代理公司制 借鉴美国保险公司的改革经验，由一司专属营销向总代理人专属代理公司制转变。营销主管和营销员脱离所属保险公司，作为总代理人成立独立的专属代理公司明确代理人的组织关系，利于保险公司降低营销成本，实现专业化经营。针对原有“人海战术”营销体制的最直接改造。? 寿险营销体制改革目的性和适应性，保险市场地域、消费者和经营主体等多方位的广泛性和差异性，多元化营销体制———势在必行》世界图书出版公司 2012.12（1） 〔2〕刘斌 《论个人寿险营销队伍的建设》 保险研究 2001（1） 〔3〕宋晓春 《寿险营销体制改革的思考》 2002（8） 〔4〕田健 《当前我国寿险营销队伍存在的问题和研究对策研究》 中国证券期货 2012（12） 〔5〕潘履孚 《构建保险市场新框架》 中国保险2001（3） 〔6〕邓大松 《保险经营管理》 西南财经大学出版社 1999（1）  《2012年中国保险业保费收入数据统计分析》 中研普华报道 《保险密度区域差异仍然明显》中国保险报-中保网 《2012年保费收入增8%》人民日报（北京）2013-01-25 装 订 处