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销售终端管控模式2001年导入方案 桂林梅高行销咨询公司 二〇〇一年八月 目 的 建设终端销售网络来掌控终端，提升产品推荐力，促进销量提升。 导入流程 第一阶段 导入流程 第二阶段 导入流程 第三阶段 导入流程 第四阶段 销售部运作流程 行销系统管理制度的制定 行销管理内容 两方面 销售管理系统架构 分销系统将由商业系统、终端系统和信息系统三大系统组成。 销售管控模式一 成立专门终端管理机构—办事处 终端管控模式二 现有销售组织改良—销售主管+外聘业务员 终端管理原理 终端管理原理 办事处组织架构 经销商主要由办事处经理直接管理，将来逐渐由办事处和零售代表管理，最终交由零售代表管理。 办事处管理流程 建立办事处 办事处管理 办事处管理内容 岗位职责 办事处经理 负责对整个办事处人、财、物的管理； 负责对商业医药单位的管理； 负责对下属人员的业务培训、绩效考核和督促。 文员 负责对所有档案管理； 负责信息数据检查与录入； 负责对促销品管理； 岗位职责 医院代表 负责对5--6家医院的开发、维护管理； 负责对重点医师的关系管理； 零售代表 负责对100—150家零售药店的开发、维护管理； 负责对零售药店的POP的张贴、维护。 销售代表薪资管理 零售代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：800—1000元/月 表现奖奖金：200—300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：1300—1500元/月 销售代表薪资管理 医院代表 每月报酬=基本工资+表现奖奖金+佣金 基本工资：2500—3000元/月 表现奖奖金：500—1000元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：3000—4000元/月 销售代表薪资管理 文员 每月报酬=基本工资+表现奖奖金 基本工资：800—1000元/月 表现奖奖金：200—300元 佣金：销售收入超过每月达标指标的1%； 合计：1000—1300元/月 经 费 预 算 一、设立办事处 计算机 8,000元 电话、传真、复印一体机 7,000元 办公设备 5,000元 二、办事处日常运作 1.房租 2000元/月× 12个月=24,000元 2.通信 300元/月× 12个月=3,600元11 3.办公用品 80元/月× 12个月=960元 三、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月× 12个月× 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月× 12个月=36,000元 3.文员 1名 1000元/人、月× 12个月=12,000元 四、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计：开办费用20,000元，正常运作112,560元/ 年，费用总额不超过销售收入10%。 经 费 预 算 不设立办事处 一、人员费用 1.零售代表2名 1500元/人、月× 12个月× 2人=36,000元 2.医药代表1名 3000元/人、月× 12个月=36,000元 二、促销费用 按销售收入的7%为计。 合计： 日常运行费用：72,000/年 ，费用总额不超过销售收入10%。 建 议 首先在1-2个城市开展试点工作，待摸索总结出一套完整的天和模式后再向全国范围内符合条件的地区推广。 试点城市要求 每年销售收入不少于100万元； 产品在当地销售不少于总量的90%。 有一定的成长空间。 作业排期表 销售管控模式导入