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酒店销售技巧和话术 酒店会议销售技巧讲义 母亲节上网向妈妈说爱 QQ空间记录浓浓亲情5月13日是母亲节，许多儿女利用这特殊的节日向母亲表达感谢之情。除了回家陪伴母亲和赠送礼物等方式，记者注意到越来越多人使用网络表达对母亲的爱。来自腾讯的数据显示，母亲节当天QQ空间共发送了1200万份礼物，与… 布库镇中心校创建学习型党组织党员学习制度 建设学习型基层党组织是全面提高基层党组织和党员综合素质的重要举措和战略选择，也是形成全面学习、终身学习的学习型社会、促进人的全面发展的重要途径；我校为了发挥党组织和党员先锋模范作用，以学习型党组织建设带动并促… 中国矿业大学（北京） 工程硕士学位论文 中期考核报告 学 号： 研 究 生： 校内导师： 企业导师： 工程领域： 研究方向： 论文题目： 学 院：考核时间： 年 月 日 中国矿业大学研究生院 填 报 说 明 一、《工程硕士学位论文中期考核报告》中的… 课程题目：酒店销售——酒店会议销售技巧 培训对象：酒店营销中心销售代表以及销售兴趣爱好者 培训目的：增强酒店销售代表的会议销售技能、探索现实销售工作中遇到的难题并解决的办法，为酒店的营收创造最大的收益 课程结构设计： 1、酒店会议的概述及重要性 2、酒店会议销售的步骤 3、酒店会议销售中的重点 4、酒店会议销售的技巧探索 5、角色扮演、讨论并总结 课程讲义： 课程时间：大概90分钟（中间安排大概休息15分钟） 一、介绍 自我介绍 课程题目介绍 案例代入讲解 了解学员在工作中遇到的问题并可了解学员水平 课程目标 通知在探索结束后的互动角色扮演、测试、总结 二、内容： 按步骤讲解会议销售的步骤、重点 （一）信息搜集 1、寻找机会 通过各种渠道，如销售访问、客人查询、中介机构、朋友介绍等探听各种会议信息。 2、紧密跟踪 得到会议信息后，立即与对方联系，了解详情，介绍酒店，对电话查询，要在交谈中尽量多了解会议情况，主动介绍酒店设施和一般对外报价，对书面询问价，要在24小时内回复。 3、建立联系 设身于客户的位置，显得处处为客人着想，赢得客人信任与好感讲清自己的名字、电话、传真,方便客人联系。 4、知已知彼 了解活动的日期、时间、人数、国籍、会议性质、房数、房类、会议室摆设、视听设备、餐饮、娱乐、交通、旅游、礼仪、特殊要求等。探听竞争对手的情况，旁敲侧击客人与哪些酒店联系过，报价情况及客人销售谈判 1、资料充分 预先准备客人需要的各种资料，如酒店介绍、地图、房间介绍、会议室名称、价格、面积、标价、会议套餐、菜单、各营业部门经营项目、营业时间等，熟记于心，遇有问询脱口而出，显得经验丰富、沉稳可靠。 2、适当报价 根据会议的需要，安排适当场地，同时兼顾公司会 议预算，实力，参考对酒店支持多少，予以适当优惠。形式要符合酒店规定，书面打印，严禁随意手写倾向。 3、摆脱折扣困扰 这是销售中经常遇到的难题，客人常常以竞争对手的低价来压价，以消费总额高要求更多优惠，甚至以取消活动来要挟，遇到这种情况，不能显得厌烦，也不能动辄以权限范围为借口，将问题推给上级领导，而应有相应对策回答客人。 （1）引导客人关心产品的价值而不是价格 例如：本酒店在本地区的会议服务、设施设备优势。 2）向客人说明本酒店的独到之处 例如：本酒店是大理地区最好的商务酒店。 （3）把讨论引向深入，使价格不再是问题的焦点 例如：XX公司在大理地区上次会议也是在本酒店，为的是选择最佳酒店，树立公司形象，您的公司当然也可以尝试选择。 （4）从客户的立场出发 例如：您的客人晚餐是吃中餐，不如把中午的餐改为自助午餐，价格还可以从原来的1800元/桌降低到98元/每位，您看怎么样？ （5）坚持让酒店赢利 例如：我们这次为您提供的酒店报价已经是我们最优惠的底价了，不可以再降低了，非常抱歉，希望您能够理解。 （6）判断客户是利用假象压价还是实情 例如：客户说：“漫湾酒店报给我们的房价才干RMB320，你们酒店还要RMB360，太贵了。你们必须要低于RMB320，否则我们就把 会议不放在你们酒店开了。 分析：在目前的市场状况下，漫湾酒店不太可能报RMB320，因为低于它的平均房价和市场的平均房价太多，客人说的不一定真实，如果信以为真就被客人利用了。反过来，如果它真的报这么低的价格，那我们也没有必要在价格上与它再压价。就这一个会议团而言，与其过分和它压价，不如挖掘其它更好的、价格更高的客源。 （7）说明酒店优惠政策，让客人得到优惠 您这次会议共100人，但预算又这么紧张。这样，与其会议室租金、茶歇、午餐分开计算，不如用我们最优惠的会议套餐，您看呢？ 4、考虑到意外事件 例如，如果会议房间较多时，须提前一周提供客人