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需求五问销售话术培训 河南荣智 谢 谢 总 结： 全线产品“全副武装” 全国sales“兵强马壮” Sales销售流程 引发兴趣 需求5问 介绍产品 处理异议 用户产生异议 Y N 用户满意否 落单3式 Y N Y 送客 Y 首先用暑促明星机型一句话话术吸引用户 根据用户需求详细介绍相应产品特色卖点及通用卖点 关键点说明 先肯定用户的说法，再说明优势或真相 说明联想优势，尤其用相应产品特色卖点及通用卖点中通用品质、技术和功能内容进行介绍如测外观识品质等 满意后如果已是落单时机，就抓紧落单，如果还没有介绍完用户需要的产品特点，就返回去继续产品介绍。 【引发兴趣】 “联想奥运级品质的电脑正在热卖，价格优惠到底，款款有大礼” 【需求五问】 谁用、会干啥、想干啥、价取向、总结确认 方案一：主要是您自己用吗？ 方案二：主要是给孩子用？ 谁用 方案一：您现在用的电脑啥配置？ 方案二：他（孩子）现在学校在上电脑课吧？ 方案三：他或您以前接触过电脑吗？ 会干啥 方案一：您主要想用电脑作些什么呢，比方说除了上网、文字处理等基本使用外，您还有什么更高的使用需求吗？比方说玩大型3D游戏、录制电视节目、编辑数码照片、音乐、录像等等？ 方案二：除了孩子学习用，您还有什么其他方面的使用需求吗? 想干啥 方案一：您希望电脑配置功能够用就好、还是超前一些？ 方案二：价格相同的情况下，您更关注电脑的哪一项：功能、配置、还是外观？ 价取向 您除了……『刚才了解到的用户需求点』几点外，还有什么别的需求吗？ 总结确认 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【天骄S3T】 15”普通液晶免费升级19”超大高亮液晶！养眼，有面子！ 是电脑还是电视，还能录像、刻影碟； 19”液晶单卖要8000多，19”液晶电视也1.6万！ 免费送140元的32M魔盘和300元的三年免费上门服务； 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【天骄E2021T/3011T】 双模式、300元的三年免费上门服务/TV＋刻录，最优惠的关联电脑； 如果用户预算在7000/8000左右，但天骄E2T/3T不满意，就介绍锋行V8，如果不认AMD，就介绍锋行A6，尽量拉高用户； 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【锋行A6】 市面上电脑中配置最专业且均衡的一款：1000多元的DVD+RW刻录/512MDDR400双通道内存等都属于顶级电脑的配置； 游戏玩家都买它； 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【锋行V8】 市面上最超值的基于64位CPU标准配置的电脑，比DIY还便宜； 用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款要贵200元； 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【锋行V6】 跟V6同样速度和品质的P4电脑，V6要便宜2000； 这款绝对是现在市面上速度最牛、价钱最低的，比DIY还便宜； 用相同配置和品质的部件自己攒一台还比联想这款贵200元。 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【家悦C3050】 新品，产品本身实惠； 免费礼品也多，送价值300元的三年免费在线保养卡、易学课堂、魔力宝贝等，加起来至少400元； 【产品介绍】——暑促明星机型一句话话术 【家悦E2000A】 市面上相同速度和品质的电脑中价格最便宜的一款。 【产品介绍】——各类产品特色卖点 【家悦】 1、『分流式设计系统成熟稳定』 2、『一键故障诊断』 3、『键盘：抗菌，半防水，中文』 4、『鼠标抗菌』 5、『多种学电脑动画教学软件』 6、『外观品质亲和』 【产品介绍】——各类产品特色卖点 【锋行】 1、『家用顶级配置发烧级性能』 2、『超薄半防水键盘』 3、 『数码接口全面』 4、『外观棱角个性』 【产品介绍】——各类产品特色卖点 【天骄】 1、『娱乐双模式』 2、『关联娱乐』 3、『防水键盘』 4、『复读＋无级变速』 5、『延迟播放』 6、『数码编辑、处理』 7、『数码接口全面』 8、『外观品质高贵』 9、『三年免费上门服务』 【产品介绍】——产品通用卖点 1、『一键恢复备份』 2、『双滚轴静音』、『虹吸式散热』、『EMC防辐射』、『3C电磁兼容性认证』 、『机箱接缝压簧弹片紧密，防辐射泄漏』 3、『罗技抗疲劳鼠标』、『超薄抗疲劳键盘』 4、『防病毒软硬双保险』 5、『测外观识品质』 6、『用料精良——联想用的都是国际排名前三的大厂商部件』 7、『出厂前经过高温、噪音、环境、防辐射等8大实验室测试，147道生产工艺检测控制』、『国际奥运认证品质』 8、『连续8年蝉联亚太地区销量第一』 9、『优于3包的服务政策』 【产品介绍】——产品通用卖点 『测外观识品质』 1、抬机箱一角，测