《回款实战技巧+试题.docVIP

回款实战技巧 单选题 A? 傲慢和审慎 B? 经验和耐心 C? 惭愧和忧郁 D? 冷淡和挑剔 A? 连续出击，不留时间 B? 做好取证 C? 抓住对方软肋 D? 使用交换策略 A? 讨债公司 B? 保底公司 C? 法律部门 D? 金融机构 A? 掌握催款时间 B? 主动探寻己方不足 C? 悲情策略 D? 穷追猛打，拒绝推脱 A? 销售人员 B? 财务人员 C? 法务人员 D? 商务人员 A? 可以使客户感受到发函公司的正规性 B? 弥补销售人员在现实中不能说出生硬、正式话语的不足 C? 适用于大型企业，不适用于中小型企业 D? 会给客户造成无形中的震慑力 A? 迂回入题 B? 先询问服务质量 C? 注重倾听 D? 理直气壮 A? 短信、信函、邮件 B? 短信、邮件、信函 C? 邮件、短信、信函 D? 邮件、信函、短信 A? 在合同中约定部分回款的情况 B? 把合同分解成小合同 C? 停止服务并法律起诉 D? 主动提出回款计算方案 A? 五粮液酒 B? 耐克运动鞋 C? 瑞星杀毒软件 D? 联想笔记本 A? 用发表终止合作声明的方式给客户造成压力 B? 销售方可以在各大门户网站上发表声明维权 C? 欠款客户的声誉会受到很大影响 D? 是一种有威慑力的催款方式 判断题 A?正确B?错误 A?正确B?错误 A?正确B?错误 A?正确B?错误 追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。 1.恶意欠款 恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。 销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。 2.技术性欠款 技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。例如，地铁公司受到整个铁道整体不景气的影响而没有资金交付欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。 3.竞争性欠款 竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。 4.原由性欠款 原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。 二、针对恶意欠款的处理方法 1.连续出击，不留时间 销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。 此外，销售人员要遵循上午讨款的原则，切忌下午追款，以防欠款者拖延时间，借口无法取款，逃避交款。 2.取证 通常而言，公司付不出款是商业行为，而个人做出承诺后不付款就是欺诈行为，因此在与恶意欠款者沟通时，销售人员要让对方做出个人承诺，通过录音、写欠条、MSN、QQ等方式取证。由于恶意欠款者要在第一阶段表现得较为真诚，第一阶段是取证的最佳时机。 3.抓住对方软肋 销售人员要善于观察恶意欠款者的软肋在什么地方，利用对方的要害进行追款。 4.在法律范围内给予压力 销售人员追讨欠款时要将自己的行为控制在法律允许的范围之内，否则不但追回欠款的可能性极小，还会给自身招惹事端。追回欠款时最好不要选择讨债公司，选择专业的律师是行之有效的方法。有时销售人员可能会遇到黑社会等行为恶劣的组织，这些人员甚至对警察也不加畏惧，众所周知，香港的黑社会不怕警察，但却不敢招惹军队，因此，销售人员在必要时可以求助于军队人员。 三、非恶意欠款的催讨方法 实际工作当中，销售人员面对的欠款主要是非恶意欠款，当欠款者暂时没有资金支付欠款时，销售人员要提前预防，以免一段时间之后演变成竞争性欠款。 1.从客户背景判断非恶意欠款 销售人员通常可以从客户的背景判断非恶意欠款的具体情况。目