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基本销售技巧3：销售过程中的口头交流 学完本章后，你应能够： ·知道口头交流在销售中的重要性； ·了解人们对口头交流的几点误解； ·熟悉口头交流的过程； ·创造开放式的沟通环境和学会更好的询问； ·了解怎样去倾听顾客的声音和回答他们提出的异议。 口头交流的重要性 做销售，除了与产品打交道就是与人打交道，所以你一定要注意如何有效地传递你的营销信息，掌握与人沟通的技巧。 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。不论你的目的是为了自信地演说、轻松地谈判，还是愉快地销售，它都将协助你增进传递信息交流沟通是人类行为的基础。但是，你的交流沟通是否能准确传达出你的愿望、或对某事不予赞同的态度? 成功与否，与其说在于交流沟通的内容，不如说在于交流沟通的方式。要成为一名成功的交流者，取决于交流的对方认为你所解释的信息是否可靠而且适合。在继续往下读? 沟通不良的后果 不清楚下一步该做什么——时间和资源的浪费。 误解别人的意思——不融洽的合作关系。 相互之间不进行意见和见解的交流——事情进展缓慢，问题久拖不决。 下属人员不明白“为什么我们要做这些事情?” 职业道德水平下降——高的职员淘汰更新率。 公司不能及时收到客户的反馈信息以改善工作状况——失去大批业务。 ? 良好沟通的益处： 清楚自己该做什么。 知道为什么要做手头的这件事，并明白它将促进整个团体目标的实现。 资源得到了正确、高效的利用。 掌握所有与工作相关的信息。任何可以改进业绩的建议都会得到采纳并付诸实践。很快地学习和掌握各种技能。运用团队的集体智慧，问题很快得到解决。可以缩短销售的过程。言语是销售工作中最常用、最基本的方式。销售者不善交谈是不可思议的，而交谈不得法也同样很糟糕，这不仅使你达不到销售的目的，而且会把事情弄坏。要想成为一个优秀的销售人员，必须掌握好口头交流的艺术。以下的测试题可以帮助你了解你自己是否是一个善于口头交流的人。 问题 经常 有时 很少 1 别人曾误解你的意思吗? 2 当与别人谈话时，你经常离开话题的本意而跳到别的话题上吗? 3 有人曾经让你进一步确认你的意思吗? 4 你嘲笑过他人吗? 5 你总是尽量避免与他人面对面交流吗? 6 你总是尽量表达你的意思，并且以你认为最合适的方式与他人交谈吗? 7 交谈时，你注视着对方的眼睛吗? 8 谈话结束时，你是否询问别人明白了你的意思吗? 9 你总是找一个合适的时间和地点与他人交谈吗? 10 你总是把事情的前因后果澄清给别人吗? 11 如果你要表达的意思复杂，令人难以明白，你会实现考虑吗? 12 你征求过别人的观点吗? 评分规则： 问题1—5 问题6,12 32分以上 具备很强的口头交流能力，但在某些方面或许还有提高的余地。 26～32分 具备一定的技能，但有待进一步提高 22分以下 技能有待全面提高 经常 1分 经常 3分 有时 2分 有时 2分 很少 3分 很少 1分 口头交流的误区 如果你是一位其貌不扬的销售人员，你是否在与客户打交道时，感到自卑，认为自己的沟通能力很差?如果你有这种想法，那么我可以告诉你，你错了，你根本不了解什么是口头交流。在我们的现实生活中，有许多人对口头交流的看法都是不正确的： 1．将其他强大的资源支持误认为是自己的沟通能力强。例如： 漂亮的女孩倾向于认为自己的沟通能力很强，所以在与客户打交道时，常常显得很自信； 有家庭背景的人自以为自己的沟通能力很强； 著名公司的员工也倾向于认为自己的沟通能力很强，这些公司的员工有时在客户面前表现得很傲慢。 2．将沟通能力单纯理解为工作需要。在我们的日常生活中，沟通是必不可少的。我们与父母、与同事、与朋友都要进行沟通，沟通不只是工作的需要，它存在于我们每个人的工作、生活的每个细节中。例如： 要解决父母与子女见的“代沟”问题，就必须进行沟通。我们知道，由于父母一辈和子女一辈所生活的年代、环境有很大的差别，两代人所持有的价值观、人生观都有很大的不同，在这种情况下，有些家长无视环境的变化，强行把自己的人生观、价值观加给自己的子女，致使两代人之间产生矛盾。其实，父母只要多与子女沟 许多老师在授课时，只喜欢按照自己的方式传授，而不关心学生是否能接受。如果学生不接受，那么