《大型超市营销渠道的问题与对策.doc

大型超市营销渠道存在的问题及对策 摘 要：随着人们生活水平的逐步提高,消费者的消费意识日益增强,消费者的消费心理对消费者购买行为的影响也显得越来越大,商家能否更好地分析和把握超市顾客的消费心理及行为特征显得十分重要。大型超市是目前销售的主力军，在其优势被人们认识以后，问题也逐渐显现出来。本文通过对大型超市营销渠道存在的现状的分析，探讨了大型超市营销渠道存在问题并提出了相应的对策。 关键词：营销渠道：前景：创新 大型超市的兴起，可谓是一次中国商业形态的革命，使商业结构发生了极大的变化，超市也给市场注入了新的活力。揭开超市的黑幕，使我们能看到超市的陷阱，但是我们不能否认超市在企业的市场营销通路中占有极为重要的地位，它能使企业的产品通过营销渠道迅速铺向市场，到达终端消费者视线之中，与目标消费群体达成沟通。 一、渠道开发对于超市的作用 满足消费者中比率最大的中等收入阶层的消费需求。设施装饰较仓储式商店好。 总之，每一种零售业态都有自己的特点，有其长处，也有其对环境的特殊要求，而且各种业态之间既有一定的竞争关系，又能互相弥补对方的不足，合理布局就能起到优势互补和繁荣市场的作用。只有切实了解各种零售业态的优缺点，广泛地调研，认真分析各类消费者的消费心态和需求，合理布局，才能充分发挥各种业态的长处，以最小的投资取得最大的效益参考文献。某种程度上来说渠道管理是一个企业能否生存的命脉。超市渠道在管理上有其特殊的复杂性，撇开法律制度，市场规则，商业伦理道德等问题，其本身销售通路多，跨渠道，串货，终端铺货促销成本高，成产商与中间商的利益冲突等就给渠道管理带来不少障碍，所以在现代化的管理中需要应用信息技术手段尽量规避原有问题，创造一个规模健康的环境。未来渠道的发展趋势是：以终端市场建设为中心；有机械化转向全方位化；由单一化转向多元化；渠道结构扁平化。这些趋势能大大提高超市对于终端的掌控力，又能实现对经销商的服务和管理，对于销售网络庞大的超市来说需要一个健全的信息系统才能支持这样的管理方式，平台化的系统大大提升了企业的终端触及力。 二、大型超市的营销渠道现状 大型超市正是目前渠道中的主力军，它在这几年可谓风光无限，在一轮一轮的变革中，超市渠道作为一只正在崛起的新兴势力，正愈发强烈的谋求自己在整个通路上的话语权。中国大型超市已成为商业领域最其活力的业态。尤其近几年来，大中型超市企业销售规模逐年递增，销售增长明显高于社会商品零售总额的增长和传统百货商品的增长。自2011年开始，中国大型超市业的平均增长速度在70%以上，其中2011年比2010年增长53%。大型超市超过百货店成为零售业的第一主力。 但超市渠道的光环好像随着时间的流逝正在逐渐散去，其最开始时对其他渠道的力量也已逐渐消失。作为销售渠道的一种，它在成长期的发展高速度，因为成熟期的来临已逐渐放缓，在其优势被人们充分认识以后，问题也已逐渐呈现出来。超市渠道作为传统的破局者，在变革中陷入了角色的自我迷失，在整个通路上，他开始扮演着一个“无恶不作的坏小孩”。 三、大型超市营销渠道存在的问题 由于大型超市的逐渐增多，竞争力逐渐加强，它正在高速发展其中。优势被人们充分认识以后大型超市存在的隐患也逐渐显露出来。 （一）超市渠道的运作成本高 大型超市的经营运作来看，这种超市的苛捐杂税非常多，什么堆头费、新品上柜费、店庆费、促销员管理费等等数不清，大大增加了经营的运作成本和管理成本，然而超市的销量又很有限，所以如果加大对大型超市的投入将会面临很大的经营亏损风险，作为区域市场的负责人不能不考虑这一点。亏损的话，就意味着从公司获得的资源将越来越少，资源越少就更无法把市场做好。他们能与重要客户建立紧密联系。大型超市能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。规模经济还是控制?直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济 （二）超市渠道开发的途径 超市经营者要善用互联网开发渠道，当然，隔着互联网谈生意更需要对人的识别能力，.开发渠道要争取主动，主动有许多办法，不一定打广告，比如可以精心策划一次新闻发布会，这样许多客户就会找上门来的。.重奖首批渠道，他们给你创造了特殊的价值，你就要给他们以特殊的回报。渠道开发与品牌开发，渠道的宽窄是可变的，随着品牌之变而变 。渠道的首都开发是非常困难的，非常具有挑战性，并且面临的问题也是无法想象的，所以开发超市渠道需要高强度的专业知识人才。商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置市场销