小区营销讨论分析.ppt

如何做好小区营销? 顾客在哪里? 终端营销就在哪里! 讨论稿 家装业早已进入小区争夺战 拼时机抢占 拼品牌影响 拼公关实力 拼促销策略 拼投放力度 拼信息渠道 拼客户维护 拼在终端拦截 ---硬性广告、物业咨询处、业主联谊、（电话短信邀请）设计沙龙讲座、媒体联合组织的装饰咨询活动、特殊渠道购买客户资料 投入资金额度 ---5000---10000/月 ---一个人负责小区渠道拓展 投入人员 客户咨询量 签单量 物业关系维护 自行组织占100%，媒体组织40%--60%。 活动频次、客户到场率 京\津\杭 三地小区推广现状 主要形式 天 津 咨询量40-60% 签单量50%左右 活动操作 设计部门店面执行 好 天 津 亮 点 物业关系维护好： 主攻小区的拓展人员，因人而异的打通物业高层关系。 分部独立开拓渠道，成功“赛顿公寓”物业公关，物业全力推荐。 小区广告包装覆盖力度大。 活动成单率高：（赛顿设计中心，在上岛咖啡组织过一次 业主沙龙活动，10户参加，现场签单8户。） 活动成功把握三个环节---主题设计；客户邀请（筛选锁定目标客户）；设计师洽谈。 小区带来的客户咨询量40-60% ， 签单量50%左右。 设计工作室分部的客户来源绝大部分来自小区渠道。不完全数据，有的达到60%以上。对已有客户资源的及时回炉组织沙龙，很有效。 天津市河西区海逸长洲小区融创物业门口处广告墙 天 津 京\津\杭 三地小区推广现状 杭 州 广告包装 灯箱、宣传栏、电梯 沙龙活动 每周一次，与设计部、市场部联合。7—8人/次，成交率20%--30%。（不包括回头客） DM直投 邮寄宣传单页，重点楼盘重点派人派送。 人员投入 业绩考核机制在建 编制3—4人， 目前2人执行。 拓展流程 1、拓展人员通过各种渠道拿到客户资料。 2、移交市场部，由市场部统一分配客户资源给各设计部门。 3、市场部安排、通知各类沙龙活动，短信或电话通知到客户。 4、由各设计部具体在本部或指定咖啡馆或酒店实施沙龙等讲座活动。 渠道效果反馈 客户咨询量占总量20%(7月份) 市场部 分配到 市场部 小区渠道拓展 获取客户资料 DM投寄资料 沙龙活动 1次/周 物业关系打通 全面铺开 杭州 获取客户资料 开始 各设计部门 灯箱、电梯、等广告包装 亮 点 杭州 活动主攻，全面铺开。 1、与媒体合作，大型别墅排屋业主沙龙活动效果甚好。 如：3月份流行趋势发布活动； 4月份与商报合作别墅排屋沙龙活动，效果较好。 2、各设计分部主动开拓渠道，每周举办业主沙龙活动。通过活动与物业或开发商建立长期关系。 小区推广 推广形式 以活动和物业公关为主 公关针对开发商＼物业＼代理公司＼中介公司　　 广告包装较受限制 新渠道开发以“网络版主”和业主代表为尝试 主攻 兼顾 活动流程 楼盘评估 信息发布 邀请客户 设计部门配合精心准备 活动实施 客户跟踪 活动 互动 开发流程 资金投入３—4万/月。 渠道开拓（打前阵开发） 活动直销（针对性匹配） 重点小区维护（延续和维护） 开发 流程 团队／考核 编制１０名，目前９名成员．打造专业团队． 按开发流程分为三个模块管理，三种考核机制。 内部协作，实行协办单 岗位明确，业绩清晰． 团队 精兵 北京 北京 开发流程 资金投入３—4万/月。 渠道开拓（打前阵开发） 活动直销（针对性匹配） 重点小区维护（延续和维护） 开发 策略 活动直销 重点小区维护 渠道进入 7月份 小区拓展带给A6的客户咨询量占22%； 速美占5%。 根据小区楼盘普遍存在的规律，分为三步走：渠道进入——活动直销——重点小区维护，采取责任人交接和工作闭环制度，把握全程开发进度。 北京 团队／考核 编制１０名，目前９名成员．打造专业团队． 按开发流程分为三个模块管理，三种考核机制。 内部协作，实行协办单 岗位明确，业绩清晰． 团队 精兵 根据工作流程需求，内部团队分为三个模块：渠道开发；活动直销；重点维护。 内部实行工作协办单，上下流程分工明确，责任到组，责任到人，采取闭环制度。 考核：渠道开发---以三个月为考核期限，在三个月内务必与开发商、物业谈成任何形式的合作协议。 活动直销---以设计部门反馈给小区活动的成单率为标准进行考核。人力部门统计。 重点维护---半年为考核期限，半年内有回单，口碑保持好，无重大客户、物业投诉。半年内没有回单，实行淘汰制。 渠道开发 活动直销 重点维护 北京 活动执行 有战略成体系 摆正位置 业绩定地位 建专业团队很重要 人员素质不可忽视，专业水平的团队，才能成就高效的业绩。 调整状态，转变意