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张裕STP分析 满足顾客需求是企业营销战略的根本出发点，但是企业不可能满足所有顾客的需求，这就需要对顾客需求分门别类进行分析，而后采取适当的细分标准对产品市场进行细分，然后在综合考虑内外部环境的基础上对企业进行准确的市场定位，从而选择合适的目标市场进行开发。烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司也不例外，它要赢利、要成长壮大、要在众多的竞争者中取得胜利，就需要生产能够满足顾客需求的产品即葡萄酒，就需要对其产品市场进行细分、进行定位、选择合适的目标市场，并且坚持在今后相当长的一段时间内都要专注于企业所选择的目标市场，直到企业的内部或外部环境发生了重大的变化，影响到企业所选择的目标市场。下面就从市场需求的角度来说说烟台张裕葡萄酿酒股份有限公司在未来的五年内应该选择怎样的营销战略。 市场细分 市场细分是企业战略营销的起点，其是对拟进入或希望通过评估来决策是否进入的单一体市场，从消费者或客户的需求为出发点，对影响购买决策的外在行为和内在考虑因素进行一系列的市场调研和论证，运用数理统计、实验等方法将单一的市场按照不同的标准和特性（从表象的二维变量到层级性的多维变量）划分成多个具有某一或几种相似特质性的子市场（各子市场之间有时会有交叉）。目前烟台张裕集团有限公司的产品有葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒、中成药、粮食白酒、矿泉水和玻璃制瓶八大系列几十个品种，年生产能力30 万余吨，其中葡萄酒产品在15 万吨左右，由此可见张裕公司主要生产经营葡萄酒。根据不同的细分标准可以将张裕公司的葡萄酒市场划分成几类不同的细分市场，具体如下： 1、根据地理要素细分市场 根据地理要素细分市场，张裕的葡萄酒市场可划分为中国国内市场和国际市场。而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景，具有不同饮食习惯和文化背景的人们他们对葡萄酒的需求和动机也会有所不同。我们进行地理细分，主要是区分各地域的差异。如法国它是一个注重浪漫情怀的国家，一提到红酒，就会联想到浪漫的烛光晚餐，他们在吃大餐时，最喜欢用红酒助兴，因为那样更有法国葡萄庄园的感觉，由此可见法国人是很喜爱喝葡萄酒的。另外，不同地区的中国人对葡萄酒的口味也会有所不同，有些人喜欢和干红葡萄酒，而有些人有喜欢喝干北葡萄酒，这里我们又可以将其细分成几个不同的市场。在此之前，需要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写详细的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场细分策略。市场分得越细并且恰当，那么就越能充分满足消费者的特殊需求。 2、根据人口要素细分市场 通常人口细分要素主要包括年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关要素。这里张裕葡萄酒公司对人口要素细分主要可以从年龄、性别及收入对消费者市场进行细分。根据年龄要素细分可以将其分为青年市场、中年市场和老年市场；根据性别要素细分可以将其分为男性市场和女性市场，因为女性大部分不喜欢喝白酒和啤酒等那些浓度比较大比较烈的酒，所以如果张裕能够专门为女性生产酿造一种适合女性饮用的葡萄酒，它的市场前景肯定不错；此外根据收入要素细分可以将其分为高收入市场、中等收入市场和低收入市场。 3、根据心理要素细分市场 心理细分要素主要包括社会阶层、生活方式和性格三个细分要素，张裕公司对心理要素细分主要从社会阶层和生活方式两个方面对消费者市场进行细分。根据消费者的社会阶层要素可以将其分为高端市场、中端市场和低端市场三个市场；根据消费者的生活方式要素细分可以将其分为 健康市场 。 4、根据购买行为要素细分市场 购买行为细分是以购买者对产品的知识、态度、使用及反应为基础来划分消费者群的，其中时机细分、寻求利益、使用者状况、使用量状况、忠诚度状况、购买者准备阶段和对产品的态度状况等变数一般被人为是消费者市场有效细分的最佳依据。张裕葡萄酒有限公司对购买行为要素细分主要从时机要素方面对消费者市场进行细分，可以将其分为婚宴市场、节庆市场和喜庆市场等，这钟细分可视时机的不同而分为多个细分市场，其中时机包括结婚、购房、换工作、生日、纪念日、改变职业生涯规划等。 目标市场选择 选准目标市场的关键是知己知彼。知己就是客观地估价本企业的力量，看到自己的长处和短处，避免在缺乏优势和市场上瞎碰乱撞。为了选准目标市场，企业不仅要力求知己，而且力求知彼，也就是力争了解竞争对手和服务对象，以便能够避实就虚，占据有利市场。知彼除了知道竞争对手的情况外，还要了解市场需求，这样才能以富有特色的产品和服务，满足顾客的要求，提高市场占有率。 虽然我国的葡萄酒市场潜力巨大，但由于生活习惯和消费水平的影响，目前中国的葡萄酒消费群体较小，人们对葡萄酒知识和文化的了解甚少，更谈不上对葡萄酒的鉴赏