48个拒绝处理48个拒绝处理.doc

要提升我们的智慧 真正的安全感来自我们自己的实力。你的能力来自于你的智慧。智慧来自于知识，能力是知识。 知识增加能力。 最害怕碰到对方的拒绝 保险——能力、技巧的市场。 准保客的四个心理状态； 准保客和营销员之间的基本问题； 营销员最大的错误——避免销售过程中常犯的错误 双向沟通的妙用——消除对方的看法 让准保客教我们怎么说 克服48个常见的反对问题； 扩大自己的想法——使自己的想法像海一样 采取鸳鸯战法，无往不利——轻松、快乐 面对一个不想听的人的办法就是问问题，让他教你怎么说，然后随着他的说法去说。最后随着我们的说法导致我们要完成的结果。 让他教你怎么说——方法 智慧大增 信息大增 客户量大增 钱大增 今天的重点——提升智慧或意识境界 人有很多的问题，健康、金钱等等，其实只有一个问题——智慧或意识境界层次的问题 你将学习： 用耳朵听到你平时听不到的涵义； 用眼睛看到你平时看不见的事实 用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句；——想不到你有智慧，让人心服口服 让别人心服口服愿意随着你的说法去做； 不是学话术、提升技巧，而是启发智慧、提升能力，让你有足够的能力去应付任何局面。 准保客的四个心理状态： 1怀疑——不相信保险、保险公司、保险营销员 2犹豫不决——不做决定、想考虑考虑、想多做比较 3漠不关心——毫不在乎、没有参与、与您隔绝 4防御性——对你有戒心、决定不受你的影响、要根据自己的判断做决定 准保客最大的问题——不要听 营销员最大的问题——不知怎么说 所以： 不能说 不要说 发问题——了解他的信念、思想 听反应 让他教你怎么说 按照他所说的去说——使你的说法与他的信念没有冲突 三、营销员最大的错误—— 太爱说 说太多 多胡说 说不停 一般的营销员把销售当做去说服、去告诉、去说明、去教育的工作。（单向推销） 准客户不喜欢这样的单向沟通，所以会造成许多反对。 四、更好的方法是双向沟通 1、不先说 2、发问题 3、仔细听 4、随着他的说法而说 5、随着我们的说法而导致我们想要的结果 这种过程是智慧，是能力。要提升我们的意识境界 让准保客教我们怎么说 准客户先生、小姐，我想请教你请问您对人寿保险有什么想法？ 让我先答应您三件事： 今天我肯定不会说服您买保险 过了今天，我绝对不会回头和您谈保险，除非您开口要求我谈保险； 我们之间的交情和关系肯定不会建立在保险生意之上。 那太好了，既然你已经决定不想买保险，那我们彼此都没有压力。让我们很自然地谈谈保险，好不好？ 克服常见的异议 让我们共同学习—— 1用耳朵听到你平时听不到的涵义； 2用眼睛看到你平时看不见的事实 3用嘴巴说出令别人感到出乎意料的词句； 4让别人心服口服愿意随着你的说法去做； 观念错误的人可能会提出的反对问题—— A、我担心买保险会吃亏 生命的五大事实： 1人活在人世间肯定会遭遇变故 2当变故发生时，你需要怎么解决——一大笔钱 3一般情况下，你需要时间、付出精力、动用资本、金钱创造 4人寿保险协助您解决问题，节省时间、能力、精力、资本——你的保单从无到有 5你今天交的保费越多，代表你未来节省的时间、精力、资本越大 ————收保费之道 B我对保险没有兴趣，我不喜欢保险 爱心、责任感 C人寿保险是骗人的 保险公司的职员负责理赔，他没有理由不赔钱。钱不是他的，他要解释为什么不赔更烦恼 让我告诉您一个事实——只有客户想办法去欺骗保险公司，而不是保险公司想欺骗客户 我相信您心里有数 D人寿保险没有用 急用现金 E人寿保险是浪费钱的 不会，而是为您省钱 F我不相信人寿保险 人寿保险在人类的历史已经接近500年，500年前人们已经相信人寿保险，500年后的今天您才说您不相信人寿保险。对不起，你的思想已经落伍了500年。假如你不相信人寿保险，不是您的错，而是你的思想太落伍了，落伍了500年。 当对方的想法和看法是负面的，给他正面的讯息有没有作用？——负负得正、负正得负 他的思想是负面的，我们要谈保险的坏处 对观念错误的人士，我们要谈的不是保险的好处，而是保险的不足之处： 人寿保险有很多不足之处，您知道吗 投资太长 回报率太低，甚至不如银行 首三年你无法支付保费，可能血本无归 继续支付，你也许要承担长至2、3十年的经济压力 5、买少许没意思，买太多负担不起 6、借自己的钱还付利息 7、让保险公司投资，还不如放自己身边自己投资，对吗？ 收武器——再转化：基于以上七大不足之处，很多人不想买保险，不要买保险也不肯买保险，除非您能看到保险在您的生活中发挥的更高意义的，要不然您也有同感，让我试试看和您共同探讨人寿保险的意义和利益。看看我们是否能够达到共识