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《房地产客户开发销售渠道与卓越客户关系管理》大纲 （全程房地产案例讲解训练+工具） ——房地产训练导师闵新闻老师主讲 闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效 一、【学历背景】 1、上海同济大学 土木工程专业（本科）； 2、上海交通大学 营销管理专业（MBA)。 二、【职业履历】 1、曾在上市公司中原房地产担任上海区域销售总监5年； 2、曾在上市公司易居中国担任华东区域销售副总经理3年。 3、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师； 4、拥有5年的房地产职业讲师授课经历。 三、【授课风格】 1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默，通俗易懂有效方式！ 具体：学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％； 2、用“心”和自身态度，用生命的激情在诠释房地产实战训练，真正大幅度提升房地产利润绩效； 3、运用教练引导技术和心理学、神经语言学、催眠、右脑和NLP等心智训练模式，通过外力和学员内心的碰撞，将正确的观念转化成为信念，让学员学会正确方法，让这种有效行为变成习惯，以达到知行合一的训练目的。 四、【课程背景】 1、在当今波诡云谲的房地产市场上，原来客户连夜排队的现象已经转化成主动出击开发客户的现象，谁拥有客户，谁就是胜利者的状况。而当自己开发了客户之后，又如何维系客户，让客户成为房企的忠实和推广客户，又称为当今房企发展的第二大难题！可现在企业与客户的关系越来越难以把握，而房地产是一个“高客户风险”的行业！ 2、我们时常看到，有的房企因为客户关系处理不当，造成“事件”，引来社会恶评，媒体渲染，企业陷入极大的被动，有的企业甚至因此而走向衰落……那么，我们与客户，到底是利益博弈的对手？还是价值共赢的伙伴？在面对的客户维权意识越来越强大的今天，企业该如何认识客户和客户服务？如何建立能实现价值共赢的新型客户关系？如何高效地同客户沟通及做好客户服务，以服务打造企业的竞争力？如何通过优质服务规避和克服营销风险？如何有效导入企业客户关系管理（CRM）？本课程中，闵新闻老师以开阔的视野，结合鲜活的案例，为您一一剖析和直陈要领 五、【课程收益】 通过本课程的学习，您将获得如下收益： 1．认识客户、客户关系、客户服务的本质 2．掌握房地产客户开发的方法与策略 3.房地产客户开发渠道的理解与建立流程和方法 4.如何进行客户管理与客户建立良好的关系 5．树立客户服务的正确观念 6．熟悉客户包括房地产高端客户服务的步骤、要领，熟谙客户服务以及处理客户关系的技巧 7．掌握与客户沟通及应对客户投诉的技巧 8．认识房地产企业CRM及其应用，全面提升您和您的企业客户服务的基本技能。 六、【培训方式】 互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％ 七、【培训要求】 场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练. 八、【培训对象】 房地产企业总经理∕客户总监∕市场总监∕客服人员∕销售人员 九、【培训时间】 实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时 注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务 《房地产客户开发销售渠道与卓越的客户关系管理》大纲 【案例】从一个故事开始课程的分享 【建议】2012年新形势下房地产企业营销总思路 第一单元：房地产房地产客户开发 一．如何认识房地产大客户 二．房地产大客户的类型和需求分析 【经验】如何快速判断房地产客户服务需求 三.如何识别房地产大客户心理活动分析 四．房地产大客户开发技巧 1、房地产大客户开发的途径 2、房地产大客户开发的技巧 五．房地产客户开发策略 1、发掘客户 2、联系客户 3、影响客户 4、发展客户 5、维系客户 6、拓展客户 ——【案例】：《万科销售顾问客户开发方法和策略及技巧》分析 ——演练探讨：《东兴市高档别墅及公寓高层客户开发方法和技巧》 第二单元：房地产大客户销售渠道管理 一、房地产大客户渠道选择要以顾客的需求为核心 1、分析顾客的服务需求 2、顾客渠道偏好调查 3、考虑顾客购买准则 4、监控顾客购买行为的变化 5、提供灵活的渠道选择 二、房地产大客户渠道选择与楼盘目标客户定位匹配 三、房地产渠道与顾客购买行为 1、房地产销售点的选择原理 2、房地产大客户对房地产销售现场的认知 3、房地产大客户队购买别墅的偏好 四、房地产渠道与产品 1、高档别墅的识别 2、高档别墅客户的服务