《房展会参展策略及操作流程.docVIP

房展会参展策略及操作流程 图1参展策略流程设计 参加房展会是房产营销策划中重要的一个环节，其参展效果的好坏直接影响到房产销售的业绩。所以此环节的准备工作相当重要。本人就以某公司即将参加的2010温州高端置业投资展览会为例和各位策划界朋友共同探讨一下这个话题。 （活动时间：2010年3月26日-3月28日，地点：温州市科技馆） （一）参展策略流程设计(图1) （二）参展操作输出 会展是一项极为复杂的系统工程，受制因素很多。从制定计划、市场调研、展位选择、展品征集、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。 一个精心策划的会展可以成为营销计划最节省戚本的组成部分。从时间顺序上分析，企业的会展营销策略通常包括明确参展目的、选择会展、会前活动、会中活动、会后活动、营销策略效果评估以及作为补充的网上展览等。 1.明确参展目的 每个企业由于各自情况不同，其参展的目的也就不同，在决定参展之前，企业必须设定参展目标。企业的参展目的不外乎展示实力、树立品牌形象、宣传产品、达成交易、了解行情、研究市场等。企业应根据顾客需求来细分市场并适应这些变化的需求。 （参加展会一般都是为了前期宣传造势和现场销售） 2.展会选择 在众多的展会中，企业必须有选择地参加某个会展。选择会展时主要考虑如下一些因素： (1)展会召开的时间优势。首先，展会的开展时间要符合房地产市场的销售周期，更重要的是要适合项目本身的销售计划，体现出展会的旺季加大销售，淡季促进销售的作用。 （本次展会的时间是3月底，正好是过完年之后，寻找置业投资项目的时候） (2)会展的目标市场。展会的目标市场包括其主题定位、目的、观众结构等，企业参展前确定该展会是否与企业的发展计划相吻合，能否促进企业达到预期的目标。 （温州地区是全国房地产项目都不可错过的地方） (3)展会举办的规模。在众多的房地产资讯中，房地产展会有着及时、准确、全面的信息优势，展会规模的大小直接决定着购房者的关注力度，因此，在规模的选择上要极其慎重。成功的会展必然具备一定的规模，规模大的会展可以吸引更多的专业观众，而这正是保证参展商达到参展目的的最主要因素。评估展会的规模主要看参展商和专业观众的数量以及展览面积的大小。 （本次展会的规模是3000平方米，分两层，一楼是国内区，二楼是国际区） (4)展会的品牌及历史影响。购房也是购物的一种，由于成交金额的庞大，在购买者的心里都希望有一个品牌的保证，选择有社会影响力、信息量大、人气旺盛、服务到位的品牌展会对参展的效益有着决定性的作用。 历史影响方面，如在过去的几年中，参展商有哪些、会展的效果如何等，企业应选择有影响力、知名度高、参展商多且参展商影响力强的会展。 (5)会展组织者的能力。选择有影响力、富有经验及对行业的认知度高的组织者。会展的组织是一个庞大的系统工程，从会展推广、专业观众的邀请、行业活动的组织安排到客户服务等一系列工作需组织者在切实了解参展商需求的情况下做出策略性统筹才能成功举办。企业可以从其对外的招展函、广告以及各项组织计划等方面来评估组织者的策划能力和宣传推广能力。与外国展览相比，我国的展览整体水平不高，在招展、组展、展台建设等方面还有较大差距。 （本次展会主办方是温州总商会，有实力邀请到很多有实力的购房者） (6)展会的专业化程度。房展会的展出周期只有短短的几天时间，能够配合开发商在短期内达到销售、宣传、展示的最佳效果是专业的房展会主办机构多年办展工作经验的结晶，专业的房展会在配合项目的宣传方面也都有着独到的创意和服务。 (7)展会投入的宣传力度。房地产展会作为一项社会性质的活动，在宣传方面的力度直接影响着展会的形象和规模，效果好的展会一定会有一个完整的媒体支持体系，覆盖面广，信息及时准确，能够在最快的时间内向购房者提供项目资讯。 (8)展览环境。展览环境主要体现在展馆的位置、交通、面积、场馆设施等多个方面，良好的展览环境也是聚集人气的方式之一。 （温州有两大展馆，一是温州国际会展中心，一是温州科技馆。本次展会的展馆是在温州科技馆，无论是位置、交通、场内装修各方面都比温州会展中心要好，不过面积要小点。） (9)展览服务。展览会的竞争，归根结底是服务的竞争，对参展商和购房人的服务是否到位，直接关系到展会的效益，为了保证买卖双方的合理利益，法律咨询、各类购房讲座、人性化的贴近式服务等是展会必要的服务项目。近年来，一些唯利是途的展商，采取了向前来参观的购房者收取门票费的现象，大量减少了人流，严重影响到展会效果。 （已经验证过本次展会都是免费进场） (10)参展的费用。在参展费用越来越高的趋势下，企业根据自身的财力在预算内选择适合的会展，参展的费用不能对企业造成额外的负担。