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第七章 商务谈判中的价格谈判 价格谈判，事关双方的切身利益，是商务谈判的核心。 价格谈判，实际上是交易利益的分割过程。其中包括：初始报价，即提出开盘价格；之后多回合的讨价还价，即再询盘与还盘，以及双方的让步与交换，直至互相靠拢，达成成交价格等一系列环节。 第七章 商务谈判中的价格谈判 7.1 报价的依据和策略 7.2 价格解评 7.3 价格磋商 7.1 报价的依据和策略 一、影响价格的因素 二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 一、影响价格的因素 1、市场行情 是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围； 2、利益要求 由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。 例如： 三种结果: 谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种： 一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价； 二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价； 三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的中价，或者谈判破裂。 一、影响价格的因素 3、交货期要求 对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。 例如： 举例说明 某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。 一、影响价格的因素 4、产品的复杂程度 产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品的成本核算和估算价格就较难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。 一、影响价格的因素 5、货物的新旧程度 货物当然是新的比旧的好，旧货的价格要低得多。例如：发达国家的二手设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。 一、影响价格的因素 6、附带条件和服务 整体产品观念。附带条件和服务，能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者对此自然重视。 7、产品和企业声誉 产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。 一、影响价格的因素 8、交易性质 大宗交易或一揽子交易，比小笔生意或单一买卖，更能降低价格谈判中的阻力。 9、销售时机 旺季畅销，价格上扬；淡季滞销，只能削价处理。 10、支付方式 思考题（7-1） 影响商品价格的因素，有：（ ） ①原材料价格 ②技术装备价格 ③工资 ④市场供应 ⑤市场需求 二、价格谈判中的价格关系 价格谈判中，除应了解影响价格的诸多因素，还要善于正确认识各种价格关系。 1、主观价格与客观价格 2、绝对价格和相对价格 3、消极价格和积极价格 4、固定价格与浮动价格 5、综合价格与单项价格 6、主要商品价格和辅助商品价格 思考题（7-2） 各种价格关系中，谈判中尤应重视（ ） ①主观价格 ②客观价格 ③绝对价格 ④相对价格 ⑤消极价格 ⑥积极价格 三、价格谈判的合理范围 卖方最低售价 买方最高买价 买方初始报价 卖方初始报价 价格谈判的合理范围 低 B’ S P B S’ 高 卖方盈余 买方盈余 买方希望P向左移 卖方希望P向右移