2013调查问卷的作用.ppt

一、使用调查问卷的重要意义 调查问卷是主顾开拓的重要手段 调查问卷是累积准主顾名单的重要方法 调查问卷是接触开门的重要工具 调查问卷最大限度降低客户拒绝 调查问卷是导入保险话题的有效途径 调查问卷为广大业务员提供了展业利器 二、调查问卷专业化操作流程 确定调查问卷客户 陌生拜访问卷调查 扫楼法 扫街法 地毯式轰炸法 回访客户问卷调查 老客户回访 准客户回访 客户服务问卷调查 三、调查问卷接触的方法和话术 （一）接触的方法 自我介绍 引起注意 唤起兴趣 填调查表的欲望 导入填表及分析所填内容 （二）接触的话术 这份调查表是为了提高我们公司为客户服务的品质而设计，我们非常珍惜您的意见…… 这份调查表是为了了解客户的保障需求，同时让客户了解自己的保障状况的…… 占用您5分钟的时间，填写这份调查表，会有令您惊喜的收获…… 这份调查表是我们公司的专家专门为您这样的客户设计…… 这项调查表可以说是我们这个行业的突破，它花费我们了很长的研制时间，非常值得您仔细了解了解…… 四、调查问卷填写要领 获得客户同意后，方可让其填写。 填写时顺手把笔递给客户。 填写时及时帮助客户阅读并作释义。 填写时不要打岔，让客户认真思考填写完成。 不要忘记让客户填写客户资料以备将来需要。 填写结束后及时向客户致谢。 填写调查问卷的目的是为了获得更多的客户资料而非直接促成保单。 五、调查问卷分析 调查问卷是一个突破性系统，国外那些年佣金过百万的寿险从业人员，仍在使用调查表，但这张调查表不能改变10个人之中只有1人会买你的保险这样的现实，所以千万不要拿市场调查表去调查几个人后就说它没用！ （一）养老篇 老有所养是你我的心愿。 自己养自己的老是一种趋势。 社会统筹养老是怎么回事。 你对现有的养老计划满意吗？ 你愿采取那种形式规划养老方案，保险还是储蓄？ 你了解中国人寿吗？你知道中国人寿有那些养老险种吗？ （二）医疗篇 因病致贫是陷入生活困难的重要原因。 你知道社会统筹医疗吗？ 你知道在江油住一次院最少花费是多少吗？ 你知道销售量最大的保险是哪一种吗？ 你对现在市场上的商业医疗保险了解吗？ 你对“人可以没有养老险但决不可以没有医疗保险”有何看法？ 你知道是哪一家公司率先推出可以单独购买的医疗险吗？ 你知道现代人最容易患那些疾病吗？ 六、导入说明促成的方法及话术 （一）方法 如果客户仍有谈下去的兴趣，你顺势做销售面谈…… 如果你的分析让客户产生投保的需求，可以亮出你的建议书…… 如果客户想了解你的商品，请亮出邀请函…… （二）话术 看您这么有兴趣，正好我这里准备了一份养老（医疗）方面的计划书…… 这是我的名片，公司为庆祝……，将在*月举办大型免费理财讲座（客户联谊会），您是周六上午还是周天下午方便，我可以为您预留一个名额…… 从咱们的分析之中，以我专业的角度分析你应当补充…… 如果您要购人寿保险，你会给家人之中谁先购买呢…… 填完了这份调查，您有何感想…… 七、可以利用小礼品在调查问卷中的使用 填调查问卷，可以赠送小礼品将极大的调动客户的填写兴趣。 小礼品一定要在客户填写结束后赠予。 赠送小礼品应让客户在填写前就知道，但不说赠品是什么。 赠完小礼品后，不要忘记让客户推荐三位朋友协助完成该调查。 结 论 以量取质是调查问卷的特点 调查问卷是一个系统工程 如何调动客户填写调查问卷的积极性是本法成功的关键 专业操作和专业的业务素养可避免调查问卷流于形式 调查问卷是磨炼新人的绝佳方法 马老师，美国的次贷危机严重影响美国经济，甚至导致全球经济动荡，造成财富严重缩水。中国目前的养老金制度并不完善，养老问题成为我们未来面临的最大威胁！如何才能过上有品质的老年生活，相信这是我们大家都很关心的话题。作为国内领先的综合金融服务集团，中国人寿为了回馈广大客户，特推出“填问卷，送礼品”活动，您只需要花两分钟时间，回答几个个养老方面的问题，就有机会获赠公司提供的精美礼品。 由于待会儿我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？（安排座位，坐到客户的右边） 1、张哥我刚刚到你们隔壁的小区送了一份保单，走你们门口路过，顺便来看看你，和你平时的交往看出非常关注你及你家人的健康，我这里刚好有一份问卷挺有趣的健康问卷，我们一起探讨一下？（注明：让客户觉得是不是专门来看他的，而是路过顺便过来） 2、XX你好！感谢你对中国人寿的信赖。公司也很关注你的健康，这里有一些非常有趣的生活常识，它能科学的测试出你的健康状况，你也可以对你的身体状况做一个全新的了解，你愿意自我测试一下吗？ 陌生人接触： 1、你好！打扰你2分钟可以吗？我是中国人寿的客户服务部经理。今天不是让你买保险，主要和你共同关注一下你的健康状况。这里有一份世界卫生组织部研出的问卷表，它能根据你的生活习惯，科