研究与评论我国商业银行营销现状发展趋势及政策建议..doc

要点（续）： 六大商业银行营销策略特色分析 工商银行：不断整合营销服务体系，完善以市场营销部门为主体，客户经理、产品经理和风险经理密切配合的统一营销模式，实现营销服务由分散化、粗放式向综合化、集约型的转变。 建设银行：总行层面成立集团客户部，实现统一营销；以客户为中心，改善客户体验提升满意度；细分客户，个性化服务；实行高层营销，抓住高端客户；设立重点营销行业，推行专业化任务型团队。 农业银行：优化客户战略，建三级核心客户群；以地区经济规划为导向，提升优势地区业务竞争力；以产品为支持，推行方案营销服务核心客户；直管结合分层，联动营销。 中国银行：形成以客户为源头、以产品为平台、以产业链为纽带的营销整体。“上下联动、左右联动”的方针使中行在竞争中获得比较优势。确立长远战略，跟踪营销；精选客户，有的放矢；高层营销带动全员营销。 招商银行：确立了“以客户为中心”的个性化服务体系，深入挖掘优质客户，并突出个性化品牌营销，形成全方位、多角度的立体营销模式。以满足顾客需要为中心；聚焦优质客户；“密集型轰炸式”品牌营销。 中信银行：确立了通过加强形象和产品宣传的互动性，强化总分支行宣传的联动性，深化全行和区域宣传的互补性，增强营销宣传和客户体验的渗透性，实现资源优化整合的营销策略。 工作建议 银行在今后的金融市场发展方向里要更注重优化营销策略, 吸取国内外相关经验的同时更要创造出一套属于本银行自身发展的营销方案：强化品牌营销，提高市场占有率；完善营销渠道，增加公众认知度；全面推行客户经理制，前后台分离；科学细分市场，选择客户群体；营造良好的营销氛围；长期持续的关系营销。  我国商业银行营销现状、发展趋势及政策建议 一、我国商业银行营销总体特点 银行营销，已经成为现代银行业在特定的市场环境中，以市场格局的变化为导向，以满足顾客需求为中心，通过一系列创造性活动向顾客提供可以交换的产品、服务、相应权利(如所有权)和价值，并进一步实现企业目标(盈利、适应环境、发展成功)的企业整体性管理活动和社会管理活动。 我国加入ＷＴＯ后，随着银行准入制度的放宽和世界大型跨国银行的进入，同业竞争强度逐渐上升。银行业的竞争压力不仅来自于四大国有银行，还来自于近年异军突起的股份制商业银行、城市商业银行和个别农村商业银行等非国有制银行。在新的竞争格局和市场环境下，国内商业银行的市场营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点： （一）营销活动从空白趋向活跃 20世纪80年代中期以前，由于银行没有自主经营权，也没有经营压力，国内银行业的市场营销基本属于空白；80年代中后期到90年代初，随着一批股份制银行的相继成立，国内出现了真正意义的商业银行。这些商业银行有了一定的经营自主权和经营的压力，因而逐步开始了拉存款等自觉或不自觉的营销活动；90年代中期以后，随着我国银行业的体制改革逐步深化，特别是加入世贸组织后外资银行大举登陆，国内银行业的竞争趋于白热化。因此，各商业银行纷纷结合自身优势，革新和提升营销理念，营销活动从无到有、从小到大，层次迅速提升，国内银行业开始迈入了营销时代。 （二）营销内容从单一趋向多样 围绕产业链、融资链和日常客户需求而研发推出的新产品层出不穷，金融市场异常活跃，从而使国内商业银行营销内容从单一趋向多样。以招商银行为例，由于各种电子银行手段的运用，目前超过50%的对私业务和约15%的对公业务都已经实现非柜台操作；网上银行的企业客户已达到3万多户，仅2002年1～9月的累计交易量就超过6200亿元。 （三）营销渠道从狭窄趋向广泛 各种现代信息技术在国内银行业中得到了广泛的应用，电子银行迅速发展，作为物理网点的补充，成为与网点并驾齐驱的重要营销渠道，从而使国内商业银行营销从单一趋向多样。以招商银行为例，由于各种电子银行手段的运用，目前超过50%的对私业务和约15%的对公业务都已经实现非柜台操作；网上银行的企业客户已达到3万多户，仅2002年1～9月的累计交易量就超过6200亿元。 二、我国商业银行营销现状 2009年以来，中国银行业为应对世界经济危机，积极响应国家扩大内需、刺激经济的政策，紧抓历史机遇，转变战略目标，加大了营销力度，积极争揽优质客户和项目。 2009年上半年，面对激烈的市场竞争，各大商业银行转推开发性金融合作模式，积极与各级政府展开合作并积极开发大额融资业务。一年来，工、农、中、建四大行与22个省级政府签订了大额合作协议，协议金额累计超过4.5万亿元； 各商业银行的营销方式日新月异。在新的知识经济时代，传统的、低层次的以价格折扣、金钱奖励等回报顾客的营销方式已经过时，各商业银行为取得竞争优势不断创新营销方式，新的营销方式层出不穷。例如：服务营销、超值营销、快速营销、质量营销和口碑营销等。 各商业银行强化了对