营销人员评价方法..doc

营销人员评价方法 三维度评价法，就是从3个方面对销售人员进行评价的方法。三维度评价法主要是从如下3个角度来评价： 　　第一，评价销售人员的个性因素，就是看个性是否适合所从事的销售岗位； 　　第二，评价销售人员的动力性因素，看工作是否积极、主动； 　　第三，评价销售人员的能力性因素，看业务技能是否能够达到销售岗位所应达到的要求。 一、个性因素 　　在三维度评价中，个性因素是最重要的，有的人天生就不适合做销售。 　　1．销售人员应具备的个性特点 　　（1）自信 　　自信，是销售人员应该具备的非常重要的一个特点。自信的销售人员相信自己可以做好销售，可以取得好收入，可以成为销售冠军，即使做得不好，也不会怀疑自己的能力，而会认真地寻找失败的原因。 　　（2）平等意识 　　一个好的销售人员应该有与客户平等的意识。有了这种平等的意识，客户购买了公司的产品后，销售人员就会觉得心安理得。销售人员会认为，客户买我的产品，是因为我的产品具有优点，具有很好的售后服务，客户的货币与产品是等价交换。而不好的销售人员，会在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品，是看得起他，他觉得荣幸之至。 　　（3）漠视挫折 　　挫折失败，对于销售人员来说，简直是家常便饭，没有挫折的销售几乎是没有的。因此，对于一个销售人员来说，漠视挫折的个性是非常重要的。好的销售人员遭受挫折后，能够很快的调整过来，继续努力。不好的销售人员一旦遭受挫折，就心灰意冷，低落的情绪要持续很久，需要很长的一段时间来调整，有的人甚至一蹶不振，低落的情绪根本无法调整过来。 （4）好争胜负 　　成功的销售人员还要具有好争胜负的个性。具有好争胜负个性的销售人员永不言败，在遇到挫折时，不甘心失败，会想尽各种办法把业务做好。这种人也喜欢与自己的同事比较，在业绩上总想超过别人。好争胜负，对于销售人员来说，是一种积极的心态。 　　2．不适合的个性表象 　　（1）过分抑郁 抑郁型人格，又称情感低落型人格。表现特点是情绪持续低落，压抑，郁郁寡欢，多愁善感，终日不露笑容。性格沉静，严肃，常把一些小事的得失看得很严重，并为此烦恼不已，耿耿于怀。遇到挫折容易自卑自责，作内部归因，责备自己。对外部事物不感兴趣，对自己、对事物的估计多是悲观低调的，不好交往，精神萎靡，倦怠无力，外部动作也较少。 　　（2）过分敏感 过分敏感型的人，与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一个小动作，对他的伤害会很大。 　　（3）烦躁 　　烦躁型的人，表现为烦恼、焦躁、心神不定、手足无措、发怒好动，严重的还会失控而向别人挑衅。这种类型的人也不适合做销售。与客户打交道时，必须耐心细致，不能太焦躁，否则，是很难赢得客户的信赖。 　 二、动力性因素 　　动力性因素其实就是指销售人员的工作状态，这种工作状态有四种： 1．积极 销售人员的工作状态积极主动，是指工作热情很高，销售人员能够积极主动地工作。 2．随机 　　随机是仅次于积极的工作状态，销售人员的情绪随着业绩的好坏而时好时坏。当上个月的业绩突出时，销售员的工作情绪就会高涨；相反，业绩做差了，销售人员就像霜打的茄子，无精打采。 　 　3．懒散 　　销售人员懒散的工作表现是，整天无精打采，好像没有什么东西可以刺激他，只有不得已时才工作。 　　4．抵触 　　抵触的工作状态，是指销售人员不愿意做销售工作。 三、能力性因素 　　评价销售人员的能力可以从3个方面进行：知识、技能和努力。 1．知识 　　（1）产品知识 销售人员能不能掌握房地产的专业知识、对项目的理解程度。 　　（2）客户知识 客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度。 　　（3）市场知识 市场的了解是指销售人员对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解。 （4）流程知识 　　流程知识是指做成业务要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中存在什么问题。 　　2．技能 　　（1）沟通 　　沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能非常重要。 　 　（2）呈现利益 　　呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。销售人员能不能学会用FAB的方法讲解产品 　　（3）判断 　　客户判断能力是指销售人员能够很快判断意向客户的能力。 　　（4）促单 促单，是指促单签约的能力。 　　3．努力 　　努力，是指销售人员每天工作的投入程度。考察销售人员的努力程度可以从如下4个方面来看： 努力的次数。例如销售人员出去拜访客户的次数够不够，与客户打电话的数量多不多。 努力的方向。可以看销售人员的客