《暑假报告陈德胜1.docVIP

暑期实践报告 生态与资源工程学院 陈德胜 摘要： 暑期实践迎来了我人生中的又一次社会学习，本次实践，我主要是针对肉食品的消费调查、销售战略。所有的有关销售的专业基础知识、基本理论、基本方法和结构体系，我们都基本掌握。 关键词：消费 销售 洽谈 合作 正文： 一. 实习目的： 1. 更快的适应社会，增强自身的素质学习更多的销售技巧，学会与顾客接触，交流 2. 了解银祥系列产品及相关竞品的价格,质量,销售情况. 3. 了解公司管理模式，进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用 4. 通过实习加深我对肉食品行业在百姓生活中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情 二. 时间：2013年7月20至8月20 三. 地点：福建省厦门 四. 实习内容： 随着我国经济的飞速发展和人民生活水平的不段提高,人们的消费观念和消费需求也在不断发生变化.肉以及系列制品作为一直没被传统消费者认可的产品却越来越受到年轻一代和事业有成的人群的青睐.近年来肉食品屠宰加工企业犹如雨后春笋迅速的发展..在国内销售市场还不算饱和的情况下,这种营养价值以及要用价值都极高的消费品势必会被大众所接受,特别是清真屠宰的猪、牛肉及制品,在全面建设小康社会的今天，已进入越来越多的百姓家庭. 银祥有限公司于2006年注册成立，一开始主要从事屠宰工艺，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利发展了猪肉及猪肉制品销售行业，获利颇丰。随着肉类行业的逐渐规范以及政府对三农企业的大力支持，作为中小企业的宏达牛业发展有限公司深感行业风险的巨大，于2007底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2008年5月底正式进军肉品深加工行业，首先从微薄肉串入手。本次实习共分四个阶段：促销活动期、柜台零售学习期、市场开发期和销售内勤实习期。 （一）高校促销活动期（5月1日——6月20日） 这一阶段我主要负责市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的促销活动以及后期的活动总结。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司个哦我怕先行试水的机会，为日后更加扩大市场反胃做些有益的尝试。从我来说，广大市民作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在讲究品牌，讲究口味。由于我公司的肉类产品比同类行业的产品工艺复杂，价格较高。所以消费场所一般选择在规模较大的商场或者超市，如商业城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的促销活动就应该在宣传上下功夫，让市民认知并接受我们的品牌和产品，才是促销活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的促销活动。后来在市区举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 （二）门市零售学习期（7月20日——7月30日） 一个务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在我公司的宏悦美厨旗舰店的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么口味、价位的猪肉最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得肌肉最不好卖，里脊应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。 （三）市场开发期（7月31）日——8月5日） 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去开发市场。朝阳肉类市场主要分为兴隆大家庭和新玛特商场两个较集中的市场，其中又以兴隆大家庭为主。所谓得兴隆者得厦门，得朝阳得闽南 。可见兴隆的战略地位极其重要。所以，公司要想在肉了日行业立足并发展壮大，必须得拿下兴隆。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为兴隆这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在市郊，一些渠道关系也都在市郊，市内是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，缺少广告支持，此时兴隆市场上已经站住脚的肉类品牌不下几十种。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过兴隆市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市