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医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序：6 _; m! N) X: g8 Z z% m5 i; ~在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。9 C. G0 G7 o. ~1 M1，? ? 组织结构9 z3 o; n+ ~* l# t, F# b0 g1 T# _1 t$ E* e1 ` V6 m1 s Q. [医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。* l3 W# S# B1 Z/ o决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。: ~- e! { H T) Q# T执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。( @# s# V; e. G7 h: s/ H??2，采购程序 y0 W0 v( d- e h+ |: l2.1低值易耗医疗器械采购/ t8 D* ]# S5 q F. R! y- _耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。: A6 q/ l: c3 C9 o如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。; c6 F$ k v0 ?( |6 T Q8 ]2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）9 V3 ]! T1 M. G8 o p: K% `由科室做消耗计划，报设备科采购。% ] N# e6 y7 J% ~1 w6 f! G, i) S2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）- `$ |0 s K9 S, o! A: Y基本程序是：$ G2 v6 o! Y; h+ c科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。* L2 k: L B9 h5 q5 } n? ?医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。/ C X# @9 r7 m2 b u8 ?? ?器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 a/ @6 l/ Q1 \7 A??还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 q9 O$ p% {7 Z# i二、? ? 销售的基本模式：: y M7 ]. s/ m+ O4 l1．框图 4 s% q) z1 V6 \5 C1 ^??T? ?? ?? ?? ???7 w5 s2 [8 G% h2 A8 O/ j2．步骤一：主任拜访+ i! h$ i# E* z1 D( [( [2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。1 U1 y, Z1 F??G+ p! _) G/ l- j( y2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。$ { R/ l# A* b- n/ S% r2．3第一阶段拜访主任的目的：1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人；2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料；3）影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的：1）提单拜访；2）具体的细节策划和协商；3）帮助主任书写购买申请报告；4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访；当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。- W- e??N0 b- u3．步骤二：院长拜访; v6 c) G! ~/