(国际商务谈判1.docVIP

1、商务谈判：是参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到的交易目的的行为过程。 国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为的过程。 国际商务谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。 国际商务谈判的特殊性：既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；应按国际惯例办事；涉及面很广；影响谈判的因素复杂多样；谈判的内容广泛复杂。 国际商务谈判的种类：按参加谈判的人数规模来划分（个体谈判、集体谈判）；按参加谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判、多方谈判）；按谈判双方接触的方式来划分（面对面的口头谈判、间接的书面谈判）；按谈判进行到地点来划分（主场谈判、客场谈判、中立地谈判）；按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判）；按谈判的内容来划分（投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）。 2、商务谈判的基本原则：平等互利、灵活机动、友好协商、依法办事、原则和策略相结合。 3、国际商务谈判的基本程序：准备（对环境因素的分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案的制定、模拟谈判）、开局、正式谈判（询盘、发盘、还盘、接受）、签约。 4、PRAM谈判模式：制定计划（plan）、建立关系（relationship）、达成双方都能接受的协议（agreemengt）、协议的履行与关系维持（maintenance）。 5、大陆法系形成西欧，主要国家有法、德、瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙、路易斯安那州、魁北京。在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性。 英美法系形成于英国，主要国家有加拿大、澳大利亚、新西兰、爱尔兰、印度、巴基斯坦、马来西亚、新加坡、中国香港。判例是英美法系的主要渊源，成文法居于次要地位。 混合体由南非、斯里兰卡、菲律宾。 6、合同是当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议。特征：是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为；订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果；合同是合法行为，不是违法行为。 7、仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将它们之间的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种方法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。 诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。 两者相同之处：都是解决双方当事人经济纠纷的手段；都有保护当事人合法权益的和促进国际经济贸易发展的作用。 两者不同之处：受理案件的依据不同；审理案件的组织人员不同；审理案件的方式不同；处理结果不同；受理案件机构的性质不同；处理结果境外执行的不同。 8、必须避免出现非正常心理状态：信息不足、热情过度、不知所措。 区别对待不同类型的谈判对手，与权力型对手谈判的禁忌：不让他插手谈判程序的安排；不听取他的建议让他轻易得手；屈服他的压力。进取型对手：试图去支配他、控制他；迫使他做出过多的让步，提出相当苛刻的条件。关系型对手：不主动进攻；对他的让步过多；对他的热情态度掉以轻心。 了解不同的谈判对手，a迟疑的谈判对手，心理特征：不信任对方、不让对方看透自己、极端讨厌被说服。禁忌：在心理上和空间上过分接近他；迫使他接受倾斜角观点；喋喋不休的说服、催促他作出决定，不给于充分的考虑时间，b唠叨的谈判对手，心理特征：具有强烈的自我意识、爱刨根问底、好驳倒对方、心情较为开朗。禁忌：有问必答；和他辩论；表现出不耐烦；胆怯、想开溜。c沉默的谈判对手，心理特征：不自信、想逃避、行为表情不一致、给人以不热情的感觉。禁忌：不善于察言观色；感到畏惧；以寡言对沉默；强行与之接触。d顽固的谈判对手，心理特征：固执、自信自满、控制别人、不原有所拘束。禁忌：却反耐心，给予达成交易；强迫他；对产品不加详细说明；太软弱。e情绪性的对手，谈判对手，心理特征：容易激动、情绪变化快任性、见异思迁。禁忌：不察言观色，抓不住时机；找不到他的兴趣所在；打持久战。f善言灵巧的谈判对手，心理特征：爱说话、善于表达、为人处世机灵。对策：热情交往；不要被对方的雄辩所吓倒；要利用对方爱说话、善交际的特点，多与其交往。g深藏不露的谈判对手，特征：不露“庐山真面目”、精于装糊涂、惯于后发制人。对策：探测对方的情报与底细；学会利用体态语言；以“是非”提问方式征求意见；从容不迫、静观其变。h谨慎稳重的谈判对手，特征：理智稳妥、谨小慎微、忠于职守、一丝不苟，对策：做好充