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(客户关系管理技巧

怎样通过电话顺利约到客户 1/略施小计,绕过前台接线员 A 销售现场 吴国华在学校里读书不是很好,但做起销售来却如鱼得水,因为他那些小聪明都有地方实战了,应付接线员小姐更是游刃有余。 国华:“请问你是哪里?” 接线员:“我是哪里?是你给打给我,还问我是哪里?” 国华:“不好意思,刚才电话没带身上,我看到有个未接电话就回过来了。” 接线员:“哦,我是飞翔商贸,你人是谁吗?我这里是总机。” 国华:“飞翔------商贸?哦,------(拉长语调)想起来了!梁老板!肯定是他找我,麻烦帮我转过去吧!” 接线员:“好的,梁总,请稍等。” 国华:“哦,对了,他分机是108吗? 接线员:“不是的,是801.” 国华:“谢谢” B 现场分析--- 2/连环发问,为没时间的客户创造时间 A 销售现场 陈平摊开客户名单资料夹,脑子里整理了一下将要讲的话好偶,拨通了第一个客户的电话。 陈平:“薛总您好!”(停顿) 客户:“你好!哪位?” 陈平:“我是AM传媒的营销顾问陈平,您听说过我们公司吗?” 客户:“-----好像听过。” 陈平:“嗯,我听说贵公司有新楼盘正要发售是不是?” 客户:“嗯,是的。” 陈平:“太好了!您既然听说过我们公司,就应该知道我们在房产营销方面有着相当丰富的经验,您明后天哪一天比较有空,我们当面沟通一次?” 客户:“不好意思,我这两天的行程都已经排满了。” 陈平:“没关系,我知道您现在肯定很忙。我们是家专业的营销整合公司,曾经成功策划过很多楼盘,无论您是否需要,大家认识一下总是有益的,而且我只需要借用您十分钟的时间。您看今天是周一,我们是周四还是周五见个面呢?” 客户:“呵呵!你还真执着,那就周四上午吧。” 陈平:“谢谢您的夸奖,请问是9点还是10点呢?” 客户:“那就9点半吧。” 陈平:“好的,那我们就在周四上午9点半见!祝您工作顺心,薛总再见!” 客户:“谢谢,再见!” 挂完电话后陈平并没有马上开始打下一通电话,而是用手机编辑了一条短信发给薛总,短信内容如下: “薛总您好!非常高兴您能在百忙之中接听我的电话,祝您工作顺利,心情愉快!顺便确认一下您的地址是××大厦18楼1801室,见面的时间是本周四上午9点半。AM传媒营销顾问陈平敬上!” B 现场分析------ 3/ 捕捉需求外的需求,让客户把你当成自己人 A 销售现场 小元是刚毕业的大学生,在公司销售部实习。这天,他再网上找到一家外贸公司。 小元:“您好!请问是南通外贸公司吗?” 电话里传来女性的声音:“是的,你是哪里?” 小元:“哦,我是无锡一家国际货运代理公司,主营欧洲航线,想和贵公司建立长期的合作关系。” 女客户:“哦,你是无锡的?呵呵!我们一家人上个礼拜刚去你们无锡玩过呢。” 小元很开心的说:“是吗?对我们无锡印象如何啊?” 女客户:“嗯!还不错,特别是无锡排骨,我儿子可喜欢吃了!经常嚷着要吃呢!“ 小元:“哦!是啊,无锡排骨是我们的特产之一。不过无锡除了排骨好吃,我们公司的航线也不错呢。” 女客户:“航线啊,可惜我们有长期合作伙伴了,等以后要更换时再通知你吧。” 小元:“真遗憾,那就只好再联系了。” 挂上电话后,小元立刻请假,跑到特产专卖店买了两盒无锡排骨,通过快递寄了出去,里面夹了一张对公司代理航线的介绍和自己的名片。 一个星期后,公司收到了来自南昌外贸的一份航线询价传真------ B 现场分析------ 4/ 化解客户隐藏的拒绝,把传真变成见面 A 销售现场 莎莎:“李经理您好!” 客户:“你谁呀?” 莎莎:“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎,您就叫我莎莎吧。” 客户:“有事吗?” 莎莎:“是这样的,我们公司最近推出了一套提升企业绩效的咨询顾问计划,专门针对像您这样刚从国企转型过来的民营企业,您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢?” 客户:“我最近都很忙,肯定没时间见面,这样吧,您先把资料传真过来吧。” 莎莎:“我知道您一定很忙,我也不想耽误您更多的时间。传真固然是一个非常好的方法,不过我们的资料非常多。里面还有大量的图片信息,若是发个传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间,又无法迅速理解,还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢!我保证只需要借用您10分钟的时间!您看是明天上午还是下午呢?” 客户:“这样啊,你的嘴还真能说,我的业务员都要能像你这样能说就好了----那就明天下午吧。” 莎莎:“李经理您太过奖了!不过我们的沟通能力也是由我们公司的专职培训师训练出来的呀,如果我们合作了,相信您的业务员也会比我棒好几倍呢!那您看明天下午几点见面呢?2点可以吗?” 客户:“早一些吧,就1点半吧。” 莎莎:“好的!祝您天天

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