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(客户关系管理技巧
怎样通过电话顺利约到客户
1/略施小计,绕过前台接线员
A 销售现场
吴国华在学校里读书不是很好,但做起销售来却如鱼得水,因为他那些小聪明都有地方实战了,应付接线员小姐更是游刃有余。
国华:“请问你是哪里?”
接线员:“我是哪里?是你给打给我,还问我是哪里?”
国华:“不好意思,刚才电话没带身上,我看到有个未接电话就回过来了。”
接线员:“哦,我是飞翔商贸,你人是谁吗?我这里是总机。”
国华:“飞翔------商贸?哦,------(拉长语调)想起来了!梁老板!肯定是他找我,麻烦帮我转过去吧!”
接线员:“好的,梁总,请稍等。”
国华:“哦,对了,他分机是108吗?
接线员:“不是的,是801.”
国华:“谢谢”
B 现场分析---
2/连环发问,为没时间的客户创造时间
A 销售现场
陈平摊开客户名单资料夹,脑子里整理了一下将要讲的话好偶,拨通了第一个客户的电话。
陈平:“薛总您好!”(停顿)
客户:“你好!哪位?”
陈平:“我是AM传媒的营销顾问陈平,您听说过我们公司吗?”
客户:“-----好像听过。”
陈平:“嗯,我听说贵公司有新楼盘正要发售是不是?”
客户:“嗯,是的。”
陈平:“太好了!您既然听说过我们公司,就应该知道我们在房产营销方面有着相当丰富的经验,您明后天哪一天比较有空,我们当面沟通一次?”
客户:“不好意思,我这两天的行程都已经排满了。”
陈平:“没关系,我知道您现在肯定很忙。我们是家专业的营销整合公司,曾经成功策划过很多楼盘,无论您是否需要,大家认识一下总是有益的,而且我只需要借用您十分钟的时间。您看今天是周一,我们是周四还是周五见个面呢?”
客户:“呵呵!你还真执着,那就周四上午吧。”
陈平:“谢谢您的夸奖,请问是9点还是10点呢?”
客户:“那就9点半吧。”
陈平:“好的,那我们就在周四上午9点半见!祝您工作顺心,薛总再见!”
客户:“谢谢,再见!”
挂完电话后陈平并没有马上开始打下一通电话,而是用手机编辑了一条短信发给薛总,短信内容如下:
“薛总您好!非常高兴您能在百忙之中接听我的电话,祝您工作顺利,心情愉快!顺便确认一下您的地址是××大厦18楼1801室,见面的时间是本周四上午9点半。AM传媒营销顾问陈平敬上!”
B 现场分析------
3/ 捕捉需求外的需求,让客户把你当成自己人
A 销售现场
小元是刚毕业的大学生,在公司销售部实习。这天,他再网上找到一家外贸公司。
小元:“您好!请问是南通外贸公司吗?”
电话里传来女性的声音:“是的,你是哪里?”
小元:“哦,我是无锡一家国际货运代理公司,主营欧洲航线,想和贵公司建立长期的合作关系。”
女客户:“哦,你是无锡的?呵呵!我们一家人上个礼拜刚去你们无锡玩过呢。”
小元很开心的说:“是吗?对我们无锡印象如何啊?”
女客户:“嗯!还不错,特别是无锡排骨,我儿子可喜欢吃了!经常嚷着要吃呢!“
小元:“哦!是啊,无锡排骨是我们的特产之一。不过无锡除了排骨好吃,我们公司的航线也不错呢。”
女客户:“航线啊,可惜我们有长期合作伙伴了,等以后要更换时再通知你吧。”
小元:“真遗憾,那就只好再联系了。”
挂上电话后,小元立刻请假,跑到特产专卖店买了两盒无锡排骨,通过快递寄了出去,里面夹了一张对公司代理航线的介绍和自己的名片。
一个星期后,公司收到了来自南昌外贸的一份航线询价传真------
B 现场分析------
4/ 化解客户隐藏的拒绝,把传真变成见面
A 销售现场
莎莎:“李经理您好!”
客户:“你谁呀?”
莎莎:“我是实战家企业管理顾问公司的学习顾问刘莎莎,您就叫我莎莎吧。”
客户:“有事吗?”
莎莎:“是这样的,我们公司最近推出了一套提升企业绩效的咨询顾问计划,专门针对像您这样刚从国企转型过来的民营企业,您看什么时候方便与我们的咨询师见个面呢?”
客户:“我最近都很忙,肯定没时间见面,这样吧,您先把资料传真过来吧。”
莎莎:“我知道您一定很忙,我也不想耽误您更多的时间。传真固然是一个非常好的方法,不过我们的资料非常多。里面还有大量的图片信息,若是发个传真的话会很不方便。而且您自己看既浪费时间,又无法迅速理解,还不如让我们的咨询师当面给您做介绍呢!我保证只需要借用您10分钟的时间!您看是明天上午还是下午呢?”
客户:“这样啊,你的嘴还真能说,我的业务员都要能像你这样能说就好了----那就明天下午吧。”
莎莎:“李经理您太过奖了!不过我们的沟通能力也是由我们公司的专职培训师训练出来的呀,如果我们合作了,相信您的业务员也会比我棒好几倍呢!那您看明天下午几点见面呢?2点可以吗?”
客户:“早一些吧,就1点半吧。”
莎莎:“好的!祝您天天
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