了解銷售的五大步骤-个人整理.docVIP

了解销售的五大步骤 1.建立信赖感 （客户分类： 圆滑 武断 犹豫 冲动 排他 理智） 专业的形象 气质 装备（资料齐全）证见等 A开场白 ---易懂，简洁，新意，少重复，少说“你”，“我”多说“您”，“贵公司”，‘我们公司“巧妙选择问候语很关键。 B、 方式 --- 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 、请教法注视三区：大三角区 小三交区 假三区（严肃注释区） 如果是两个人一起去的要注意配合,副谈的人千万不能插嘴,只需要点头微笑做笔记就可以了. 自己建立自信心,千万不能自我设限,用肢体语言引导客户,语言话述38%，文字7%，肢体语言55%，人往往不相信自己听到的,相信看到的. 问问题的时候要多问少说，多听少说。问70%，说30%. 接触阶段注意事项 A、 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点----- 注视三区C、 良好开端 ---成功的一半 建立信赖感 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 D、 可能面对的困难 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 2.了解需求 圈定问题一一排除---锁定关键 （投石问路，望闻问切） 黄金问句13条 例： 1.管理具体是哪一方面呢？ 2.导致管理不善的因素在哪里呢？ 3.除了您刚才谈到的问题还有其它的问题吗？ 4.问:您的企业经营了多久?员工有多少?中层干部占多少比例? 5.您是做什么产品的? 6.您主要是做内销还是外销?各占比例多少? 7.现在的年产值是多少? 8.您的企业经营的这么好,您个人成功的秘诀与关键是什么? 9.未来的2-3年内,您希望把咱们公司经营成什么样子? 10.您觉得咱们公司还有哪些方面是需要提升的? 11.从销售;管理;员工等等方面深挖痛苦. 12.有没有找到很好的解决方法呢? 13.如果这些问题没有解决会不会影响您企业的发展呢? 探询阶段 什么是探询（PROBING） 探查询问，向对方提出问题。 练习 A、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？ B、 每人列举3个不同形式的开场白？ C、 每人列举3个不同类型的提问？ 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通 探询问题的种类 肯定型问题――限制式提问（YES／NO） （是不是，对不对，好不好，可否？） 限制式提问 限制式提问时机：  ※当客户不愿意提供你有用的讯息时  ※当你想改变话题时 取得缔结的关键步骤 好处：  ※很快取得明确要点  ※确定对方的想法 “锁定”客户 坏处： 较少的数据、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 公开型问题――开放式提问 （5W，2H） 疑问型问题――假设式提问 （您的意思是――，如果――） 开放式问句句型 （5W，2H） WHO 是谁 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 WHERE 什么地方 WHEN 什么时候 WHY 什么原因 开放式提问 开放式提问时机： 当你希望客户畅所欲言时 当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时 有足够的数据 好处：在客户不察觉时主导会谈 客户相信自己是会谈的主角 气氛和谐 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能 限制式问句句型---- 假设式问句句型 是不是？ 您的意思是――？ 对不对？ 如果――？ 对不好？ 可否？ 假设式提问 假设式提问时机： 当你希望澄清客户真实思想时 当你希望帮助客户释意时 好处： 能澄清客户真实思想 能准确释意 语言委婉，有礼貌 坏处：带有个人的主观意识 3.介绍产品（展示） 呈现阶段 A、 明确客户需求；B呈现拜访目的 C、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 FFAB其实就是： Feature:产品或解决方法的特点； Function:因特点而带来的功能； Advantage:这些功能的优点； Benefits:这些优点带来的利益； 在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； 4、.排除疑议------处理异议 A、 客户的异议是什么 B 异议的背后是什么 C、 及时处理异议 D、 把客