勝过谈判对手的9种力量.docVIP

胜过谈判对手的8种力量 让你的谈判更有说服力 1.合法力 任何有头衔的人都有合法力。我相信，对于任何人来说，一位副总裁或博士都会比那些没有任何头衔的人更有影响力。当我们获得那些头衔时，我们也同时获得了该头衔相伴随的合法力。 头衔的作用：展示经验，增加信誉 头衔的确能够影响人。所以如果你有一个头衔，一定要发挥它的作用。千万不要不好意思在你的名片或名牌上写上你的头衔。如果你的名片上注明你是一位副总裁，而你的交往对象名片上写着“推销员”的话，你从一开始就赢得了一定的优势。 罗杰道森的经典案例： 当我在经营那家房地产公司时，我总是会让那些farming(farming是一个房地产业专用术语，意思是让我们的经纪人挨门逐户拜访业主们，向他们介绍我们公司，并与他们建立良好的关系。)一个地区的人在名片上写“片区经理”(Area Manager)的头衔。他们告诉我，只要一看到“片区经理”这四个字，业主们的态度就会立刻发生变化。 所以如果你的名片上没有印任何能吸引人的头衔，或许你的公司应该重新考虑此事了。一般情况下，在公司的常规体制中，片区经理的级别低于地区经理(Distirict Manager)，他们要向地区经理直接汇报工作；而地区经理又向区域经理(Regional Manager)汇报，所以地区副总裁的头衔一般会给人留下比较深刻的印象。 在与人进行谈判时，如果有可能，一定要尽量邀请对方到你的公司或者是你的管辖范围来。如果你要带对方去某个地方，一定要用你的车子，因为那样会让你有更多控制权。如果你带对方吃午饭，尽量去你选择的餐厅，而不是他们经常光顾的餐厅，因为在那里他们会觉得更有控制权。 如果你想要成为一名优势谈判高手，我建议你不妨通过以下4种方式来建立自己的合法力： (1)如果你有头衔，一定要使用。如果没有的话，想办法给自己找到一个头衔。 (2)如果有可能，尽量在你的办公室或者你所熟悉的环境里进行谈判。当谈判在你的势力范围内进行时，你通常就会感觉有更多的控制权。 (3)在与人谈判时，一定要使用你的交通工具，不要让对方驾车。地产经纪人一般都是这么做。当你在他们车里时，他们通常就会有更多的控制权。 (4)尽量给自己安排一个秘书来替你打电话。这种方法确实会给你带来一定的影响力。 合法力是个人力量的第一要素 除了我们上面谈到的这些之外，还有许多其他形式的合法力。比如说准确的市场定位就是一种合法力。如果你的公司是最大的或者是最小的，如果你能宣称自己的公司是历史最悠久的或者是必威体育精装版锐的，你就拥有了一定的合法力。你可以告诉对手你的公司是一家最为全球化的公司，或者你也可以告诉对方你的公司是最为专业化的。你可以告诉人们，由于刚刚进入市场，所以你比大多数同行都更加努力，或者也可以告诉对方你在这个行业已经40年了。如何定位并不重要，只要有一个清晰的定位，你就会自然而然地拥有了一定的合法力。 传统也是一种合法力。(事实上，如今大多数人都认为传统和法律是影响人们行为的唯一因素。)如果你能在别人心目中确立一个观念，让对方相信你在某个行业已经从业许多年了，对方就会很容易相信你的能力和资历。 固定的流程也是一种合法力。“我们一直都是这么做的!”这句话本身就带有一定的力量。这也正是为什么价格标签拥有合法力的原因所在。因为当人们在一件商品上贴上标签时，他们实际上是在说：“这就是我们的方式。我们在商品上贴上标签。你找到自己想要的东西，然后把它带到收银员那里。我们按照标签上的价格收费。”在美国，很少有人会对收银员的收费提出质疑，因为价格标签上标得清清楚楚。 反过来说，在汽车经销商那里，人们会按照另外一种方式收费。“我们明码标价，你可以提出自己的报价。”即便是那些最不喜欢讨价还价的人也会遵守这一流程。在说服其他人做一件事情时，优势谈判高手们往往知道该如何利用“标准协议”。“这是我们的标准协议，我们和所有人都使用同样的协议。”通过这种简单的方式，他们就可以形成一定的合法力。 所以个人力量的第一个要素就是合法力，只要有一个头衔，或者有一个清晰的市场定位，或者建立了一个标准的流程，任何人都可以拥有一定的合法力。 另一方面，在和你的对手谈判时，千万不要被对方的头衔吓倒。很多人都会被银行副总裁，或者是公司副总裁之类的名头唬住。 经典案例： 当你在寻找一款特殊型号的汽车时，就会遇到这种情况。一天，在一家高尔夫球场的停车场，你终于看到了一辆自己喜欢的汽车，车窗上还贴着“待售”。你凑到车窗前面，想看看这辆车已经跑了多少里程，这时车子的主人走了上来。他告诉你这辆车的价格是1万美元。这个价格似乎有些太高了，但你答应会考虑一下，然后再和他联系。他在一张纸上写下了自己的姓名和电话号码：“