天安第一城項目销售推广策划(精简版)3.docVIP

第三部分：项目营销推广计划 一、项目营销推广目标设定 1-1、销售目标按销售的难易度细分 1、以市场供需情况判断，最难点单位： 小高层5-6# C－1单元138.96平方米和其顶层复式188.36平方米共32 套,占一期总套数的9.9%。 2、以市场供需情况判断，次难点单位： 小高层3-4#A单元,三房二厅二卫为：169.98平方米，共 68套；顶层复 式246.32平方米共8套,228.6平方米 共8套, 及其顶层复式188.36平方米4套；合计88套，占一期总套数的27.3%。 3、以市场供需情况判断，适中单位： 小高层3-4#B单元159.50平方米,小高层5-6#C单元157.86平方 米,多层7-9#145.05平方米户型 , 共150套，占一期总套数的46.6%。 4、以市场供需情况判断，预计较畅销的户型: 多层7-9#顶层跃式 , 面积212.16平方米或是221.78平方米， 共18套，占总套数的5.6%。 5、以市场供需情况判断，预计畅销的户型： 连排别墅和双拼别墅共34套，占总套数的10.6%。 6、总结： 由以上分析，基本适合现有市场供需状况的户型面积共有202套。占项目所提供全部个体产品数量的62%，而这202套的户型面积中，跃层和别墅共有52套，占畅销套数的25％，说明产品的销路比较单一，针对性比较强。 剩余120套面积较难接受的户型中，两室和三室的大面积造成了项目销售的难点，也可能会成为本项目未来的“尾盘”所在。 1-2、销售时间控制 鉴于本项目一期的入伙时间基本会定在2002年11月，离现在还有5个月，因此，我司建议，在发展商资金压力不大的前提下，本项目的销售速度设定不宜过快但也不宜太慢，原因有以下3点： 1、任何过快的销售速度都是以损失价格为前提的，平稳有节奏的销售速度，能得到更好的投资回报，使发展商获得丰厚的利润。 2、销售速度过快会引起一系列的目标市场不稳定，理由： 目标客群容易产生观望心态，影响销售的高效率进行。 销售稳定性不够，会产生系列客群纠纷以至销售最终达不到成功。 销售过快，二期工程跟不上进度，影响整体销售。 3、销售太慢会让市场对项目的信心下降，对售楼员的心态影响较大，也会对发展商的资金运转产生压力。 总结：由此，从销售节奏和销售速度分析得出，项目销售的完成时点应该 设定在2002年12月31日。 1-3、项目销售时点确定 1、项目的销售时点可基本上确认为开盘时点和公开上市时点二类。 （1）、2002年5月15日为公开上市时点，标志项目正式在长春市场亮相。 2002年5月15日——20002年5月19日为长春市春季房交会。届时，展览一出，必将引起市场注目。这是客观存在的一个时间点，是无法改变的，根据我司分析，项目的实际亮相时间应该拖后。 房交会上必然会出现系列意向及预定客户，若此时不抓住客户，将导致大批客群流失。 （2）、2002年7月18日为开盘时点，原因： A、季节天气较好，项目环境可以展现出较美的一面。 B、工程有较好的形象； C、销售准备充分； D、有足够的市场预热时间 但是，从我司得到的资料中，7月-8月期间，市场将会有107万平 方米的物业开盘，其分别是：我的家园开盘10万平方米；长春明珠16万平方米，15万平方米已被集团购买；星宇名家开盘10万平方米；威尼斯开盘8万平方米；亚泰开盘29万平方米（今年目标为12万）；万科开盘8万平方米；富苑华城开盘10万平方米；太阳现代居5万平方米；鸿城国际15万平方米；筑业阳光城开盘10万平方米。 以上相加共107万平方米，其中筑业阳光城2002年6月8日已开盘，万科城市花园4月28日开盘。除筑业阳光城、万科城市花园外，几乎所有3000元/平方米项目的强销期及开盘前的广告投入期都会集中在2002年6月15日——2002年7月31日的45天内，之所以产生这样的判断，是因为我们从调查中发现，长春做楼盘的手法非常接近深圳，而深圳的惯例基本如此。所以这段时间，若我们开盘势必导致我方所投入的大量广告被淹没在市场的竞争中，因此，避开这段时间对项目非常重要。 避开的方式有两种。一种是滞后，另一种是提前，分析如下。若滞后，则至少要拖到8月1日之后，那时市场状况难以把握。另一方面，各竞争楼盘分别进入稳销期，其广告投入相对个体楼盘来说会少一点，但总量依然较大，对我方广告仍将产生较大竞争，而再往以后，何时才是空档，不得而知。依我方经验推测，如稳销期以一个月计算，就要拖到9月份。 而长春的冬季11月份即会来临，若在9月份开盘，我方所得到的销售时间最多只有2—3个月，不能造成营销推广的连续性，届时势必将加大广告投入，因为只有这样，才能延续广告效应，但广告效果难以