《销售业务员常见问题释疑精心搜集.docVIP

销售业务员常见问题释疑 问：顶尖的销售人员应该具备什么样的心态？ 答： 有所企图——有野心才有奇迹 目标达成——“绩”不惊人死不休 终生学习——永远保持充电的状态 激情四射——热情是张制胜王牌 加倍努力——要成功先远离“舒适区” 自信十足——天生我才必有用 以客为尊——顾客才是我们的衣食父母 积极主动——要做就做最好 乐观进取——包羞忍辱是英雄 坚忍不拔——做到彻底才精彩 问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心疼自己，多做事没错！ 问：我是一个刚刚入职的业务人员，我应该怎样做能快速的提升业绩？ 答：对于新的业务人员，都有迫切的心态去学习，这是好的开始，但怎样快速的融入新的企业并产生业绩还是有一些捷径的，具体给出如下建议： 1）首先积极参加公司组织的各项培训，在培训中积极发言，你要知道在公司培训中也是表现自己的好机会。培训的知识要变成应用的智慧，这是一个不断练习的过程，所以基础知识的熟练最重要。 2）产品的知识要非常熟练，可以自己准备一个“客户百问”，提前在公司进行演练。把客户可能问到的问题都搜集到这个“客户百问”中，如果自己回答不上来可以请教老的业务人员或你的直接上级。 3）特别注意有些知识懂了和会用是两件事，就像你可以按照书本讲解销售技巧，但遇到的客户是各式各样的，所以这里有一个知识升华的过程，唯一的秘诀是：只有不断的尝试、总结才能变成自己的技巧。 4）销售技巧最好找同事做角色扮演，在这个过程中让同事指出自己的问题并不断改善。 5）对公司品牌的了解也很重要，因为拜访客户时这是一个可以谈的话题。 6）选一个老的业务人员做你的老师，当然你要主动接近你的老师才有可能得到帮助。 7）邀请你的上级带你去拜访客户，在过程中观察你的上级是怎么做的。主动提出请求你的上级通常不会拒绝的，而且通过这件事情也会给你留下一个好印象。 8）找准客户，根据80/20原则，先找出20%的客户最重要，制定详细的跟进计划。 9）先设定三个月的销售目标，一定再为自己设定一个详细的行动计划表，不管碰到任何问题坚决执行。 问：我是一个业务人员，与客户保持经常联络的方法有哪些？ 答：任何一笔业务都不是一锤子买卖，一个好的业务人员在销售过程中表现很优秀，在销售结束后会依然与客户保持良好的关系，这样才能有后续的业务。具体应从以下几个方面着手： 1）持续拜访。业务人员的拜访不应仅以成交为目的，当成交结束后仍然要定期回访客户，可以将与客户的生意关系变成朋友关系，这样客户也会介绍新的客户给你同时保证再有产品需求时一定会想到你，当然拜访的时间以不打扰客户为准，你可以创造一种特殊的回访形式，让客户愿意接待你。 2）书信电话联系。在各种节假日及与客户有关个人的日子都可以发一份电子贺卡，也可以每个周末都给客户发一个问候的短信表示你很在意他，每个月可以有一次的电话联系，所有这些最关键的就是坚持。 3）赠送纪念品。这是一种很有效的方法，中国有一句俗语“吃人家的嘴短，拿人家的手软”说的就是这个道理，当然也不是每个客户都愿意贪小便宜的。 4）信息传递。可以将行业内有关产品的必威体育精装版信息定期发给客户，尤其是有些客户是愿意研究这些知识的。信息也包括自己的产品的必威体育精装版情况，让客户随时了解必威体育精装版动态以便下一次的购买。 5）定期召开客户答谢会及新产品推广会，使客户有一种主人的感觉。 6）邀请客户做公司的信息顾问，参与新产品的开发及创意等工作。 7）搜集与客户有关系的信息定期发给客户，比如说有关客户的爱好方面、有关客户最近关注的问题、有关子女教育等都是很好的主题。 问：做好销售工作，业务员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、 产品方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、 销售技巧方面的知识。 3、 企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 4、 标准销售话术。 5、 收款技巧。 6、 经销商管理、大客户管理。 7、 演讲与口才、沟通技能、说服技巧、谈判艺术。 以上这些方面知识是业务员必须熟练掌握的，社会上的一些热点话题也是业务员应该关注的，同时业务员应该培养一到两个爱好可以与客户进行深层次沟通。 问：在销售过程中，从探寻客户需求、解决客户的问题、产品推荐到缔结成交通常的时间分配是怎样的？ 一般的销售人员往往把时间大部分分配到产品推荐及缔结成交部分，