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《销售智慧的五个心.docVIP

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《销售智慧的五个心

销售智慧的五个心 听课时间:2007年12月21日 听课地点:辽宁省公安厅俱乐部 讲 师:刘一秒 人要想成功就要随时随地行销 销售的自信来自于对产品的自信 老板在办公室呆得时间越长,公司倒闭的越快 状态决定结果 开会的目的是让员工有斗志 财富来自于你认识的人和认识你的人 听课笔记: 相信自我之心 当顾客摧残完我们,他们已经忘了,是我们还记着,我们并以此来摧残自己。 拜访顾客没有危险,不拜访顾客会饿死。 转换被拒绝的恐惧: A 以前只要顾客发火,我就觉得被拒绝,今天只表示顾客的心情不好。 B 以前只要顾客说“需要的时候后会给我打电话”,我就以为被拒绝了,今天只表示顾客正忙。 C 以前顾客说不需要,我就以为被拒绝了,今天只是表示顾客不了解。 D 只要我不放弃,你永远拒绝不了我。 您们员工有没有我这样的! 相信顾客相信我之心 顾客的人格模式、购买模式: A 求同型——求异型 B 成本型——品质型 C 配合型——拆散型(叛逆型) D 自我判定型——外界判定型 与顾客的价值观同步,将顾客的价值观作为顾客购买产品时的核心参照点。根据顾客的核心价值观说,销售就是找到顾客价值观,改变价值观,种植新的价值观。 (交换名片时,在名片上作记录,记录认识时间、地点,记录与别人谈话的内容) 相信产品之心 USP独特卖点。我的产品有的,别人的产品没有的。 拼命讲案例。(A 自己用了有效 B 看到别人用有效 c听到别人说有效) 让每个员工写5个案例,集结成册,让新员工背50个案例。 相信顾客现在就需要之心 化简抗拒 顾客提出抗拒不是不买,都是在问你一个问题。 顾客提出“太贵”—— 顾客:有没有比这便宜的地方? 你有没有见过比这便宜的地方?同一时期你买到比这便宜的,便宜多少我给你退多少! 顾客提出“质量不好”—— 顾客:你用什么保证质量? 你想要什么保证,你才放心?给顾客保证。 顾客提出“有什么服务” 顾客:你们有什么服务,服务健不健全? 你想要什么服务?给顾客想要的服务。 问、听、说 必须问出顾客的价值观; 听是用笔和纸来完成的; 说给顾客明确的指令先成交再说,当顾客成就的时候要闭嘴 (结交领导,开会做第一排,让再说一遍) 相信顾客使用产品会感激我之心 建立顾客资料档案:没有不成交的顾客,只有不了解的顾客(麦凯66理论)。 拜访成功者,必须表现很有追求,必须表现很有心。 麦凯66——信息系统化 ????不要一看填表就不耐烦,一点也不难,事实上你平常可能已经在进行里面的部分,“麦凯66”不过是帮你把收集到的信息系统化,并且让它们变得更有用也好用。虽然大部分信息都需靠你跟客户的第一手接触和观察,但你可不是孤军作战,你还可以有其他的帮手。譬如:其他客户,电视,供应商,接待员,往来银行,秘书,报界,助理,贸易刊物等等。 ????这还是张短的清单。 ????营销秘书的工作还包括翻阅地方新闻以及各大报。任何有关我们前20位最大客户的消息,公司里任何跟这个客户有关的人都必读。这些信息的价值不只在帮助业务员。因为任何行业的业务员流动量都很大。这个表格可以最大程度上防止他们在离职时带走客户,接班的人及时进入情况,不用从头做起。因为都写在纸上了,“麦凯66”还可以协助业务员和主管同时讨论这个客户。 ????有两件事需要特别提醒:世界瞬息万变,所以66个题目需随时修正,而且因为66个问题通常都牵涉点客户的隐私,所以储存时要考虑到安全与隐密,每份资料只有固定的份数,不能让影印本满天飞。“到底有没有效呢?”先细读以下的66题看看吧。 麦凯信封公司个问题的客户档案 日期________________ 必威体育精装版修定时间________________ 填表人________________ 客户 1?姓名________________昵称(小名)?________________ 2?职称________________ 3?公司名称地址3住址________________ 4?电话(公)?________________?(宅)?________________ 5?出生年月日________________出生地________________籍贯________________ 6?身高________________体重________________身体五官特征________________?(如秃头、关节炎、严重背部问题等)?________________ 教育背景 7?高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________? 8?大学时代得奖纪录________________研究所__

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