房地产项目定价方法.ppt解析.ppt

房地产项目定价方法 权重的确定 通过上表对各参考项目与本案的打分之后，根据各参考项目的得分，得出平均分值。同时，计算所有参考楼盘的均价得出市场均价。利用分值与价格之间的关系，反推出本案均价。 在一个项目当中，影响每栋单体建筑价格主要有以下几大因素： 区位、景观、户型、朝向、 采光、通风、噪音…… 权重的确定 通过上表对每栋单体建筑的打分之后，得出平均分值。平均分值对应的即为该项目的均价，根据各单体建筑的分值与平均分值之间的比例关系，得出，该单体建筑的均价。 在同一单元内，影响价格的主要有以下几大因素： 户型、朝向、景观、通风、层差…… 同理，按照上面介绍的打分方法，即可得出该项目每一套房源的价格。 谢 谢！ 　 　 　 100 合计 　 　 　 8 噪音 　 　 　 10 通风 　 　 　 10 采光 　 　 　 10 朝向 　 　 　 20 户型 　 　 　 20 景观 　 　 　 22 区位 本案 类比项目 …… 权重 影响因素 * 一、定价的原则 二、价目表制作六大步骤 三、核心实收价格的确定 四、分功能/分栋/分期的核心均价 五、平均折扣率 六、层 差 七、同层单位差 八、权重确定及价格表的制作 总 目 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个范围。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现， 同时也是在竞争中胜出的利器。 一、定价的原则 1、合理的市场价格应该是一个 范 围 应坚持提供两份或三份价目表及可能销售结果， 供发展商选择。 问题：无论是哪一位发展商，都有这样的困惑： 定价不能太低，不然亏了 定价不能太高，不然卖不出去 答案是否必须是唯一解？ 我们发现—— 凡是拿唯一解给发展商，往往会引起尖锐冲突，而且把自己也逼死，因为我们的答案经不起推敲，+100、－100是不是就不行？ 价格的高低就像量变到质变一样，在一个范围内，呈现比例关系，低到临界点会爆棚，高到临界点会死得惨。 2、只有真正客观地掌握了市场，才有可能制 定一份优秀的价目表—— 应坚持运用市场比较法，广泛选择竞争项目或可比项目，找到本项目的市场价格范围。 有的时候，我们会陷入盲目，会以主观的态度影响对价格的分析。 事实上，在对发展商施加任何影响之前，我们首先要掌握的是—— “这个楼盘客观公正地讲，到底应该值多少钱？” 这是我们心里的“底”，没底就没法干。 这一点很难，尤其对于在一线战斗的经理，大家是有压力的，特别是销售速度、销售率，往往容易走压价路线。 其实，发展商提出的价格往往会基于对我们代理公司的顾虑，基于自己的孩子就是“漂亮”的心理，是需要压一压，使之往理性上回归的。但是在压之前，心里一定要找准“底”。想找准“底”也不难，就是多找案例，多分析、多比较—— 一句话，多做一点工夫。 3、价目表是工具，它首先是楼盘价值的具体 体现，同时也是在竞争中胜出的利器。 应坚持详尽的价值分析，结合由始至终的策略 性考虑。 一份优秀的价目表应该不是定价最低，或倒数  第二低 。商业行为的目标是获取最大利益，房子 又是这么大件的商品 ，定出来的价目表就照着卖 的 ，这实在太重要了！发展商几年磨一剑，就为 这一下子，我们当然要很当成一回事！ 价值分析主要通过两个过程实现： 1、楼盘的整体价值分析。通过各项因素的分析调查， 对价值点（卖点）进行分析，是否具有唯一不可 替代性？这个点越突出，价值越大。 2、楼盘中各单位的景观、朝向、户型面积 、户型设 计、相对位置等的详细分析。作分析图/表，打分， 找出每个单位的相对关系 ，特别单位特别考虑 ，  例如顶层复式、附带小花园的底层…… 策略性考虑 , 包括几个方面 —— 与对手相比的竞争性够不够 开盘的人气保证 扩大战果的促销 最终的高销售率 最终能实现核心价 我们在制定价目表的过程中，不时回过头来看一看，这几个方面是否都考虑到了，并且作出相应的安排.即使无法解决，也是思考和努力之后的选择。 实收核心价 ≠ （不等于）客户直观心理价 　 真正实收核心价并不容易被掌握，客户往往凭感觉。举个例子：超市里头往往拿出几个品种（人们常买、常看的），把价定低。如果你以为这家店整个定价便宜，你肯定买单时会吃一惊. 二、价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋／分功能／分期实 收 均 价 平均折扣率 层