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淘宝培训总结 【电子商务模式】 2010-09-10 17:05:18 来源：互联网 作者：i 淘宝培训总结 　　网上卖东西：服务?物流(包装/快递…)?营销?个性?--------一定要找到自己的个性和特色，只要有一个特色和个性是自己的就卖这个　　一、卖什么商品给谁以什么价值?　　卖什么?　　1、网站和淘宝商城所展示的商品如果类别多而商品线清楚，会吸引更多买家连带购买，卖女装连带卖内衣、男装、鞋、包等，让买家一站式购买，在商城曾有买家问若加上男装该多好!就如同商场或是超市，但切忌商品线乱，会感觉什么都在卖，却什么都卖得不专业。　　2、需要打造明星商品，做出一款热销商品，这里需要物流派上用场：定期整理出哪款卖得好!就让她卖得更好!卖得更热!哪款卖得不好，不妨做为促销商品或是做为其它高价商品的赠品来给予客户更多增值服务。　　卖给谁?　　1、网站商品对象B、C类买家，淘宝商城商品对象C类买家，其中B类网店代理买家因为单笔交易数多，且我们的利润空间不大，服务成本付出多，增加人力、物力，带来的利润却是屈指可数。能不能舍弃?将资源专注定位于C类买家及实体B类买家。　　2、让目标买家更方便找到你，除了关键字/词、商品类目、更多地存在于试着做抵购券、红包之类的活动鼓励更多买家收藏你。　　让买家看到什么价值?　　1、商品有一定价格优势、在店铺装修或是商品促销、商品搭配上等需要充分显示并强调网站/淘宝商场的特点(特色)，例：装修店铺招牌一定要让客户在10秒之内看上你,知道你是卖什么的?是否专业等,技巧:需要满足客户视觉上享受,可以在招牌上加上自己的成就或荣誉，如是第一个******　　2、 多少买家看你的评价(将好评价做为买家能够看到的价值)　　二、促销　　客单价：每个买家单笔订单交易额　　回头率：买家回头再行购买几率　　转化率：由浏览到成功产生交易　　以上三个是网站/商城是否成功的三大要素。　　如何?刺激购买---刺激多买---刺激再买刺激购买：　　A、特价活动：要体现活动时间的紧迫性、展示特价商品的幅度(幅度太小等于没有)。　　B、秒杀：巨大价格落差(比如100元服装卖1元，充分抓住买家爱占便宜的心理)、提前公布消息(让买家翘首企盼)、多方宣传消息(聚积买家，相当于做广告)　　C、抽奖：设立的大奖要够大(诱饵够沉)、小奖够多(多方参与)、充分展示(让买家一进来就看得到活动的氛围)　　刺激多买(让买家一单多买)：　　A、换购：如买100元YY再加一元即可得到50元T恤(这里的50元T恤要物超所值，一元即可得到50元商品，且需在显著位置显示)　　B、包邮：适合高利润YY。　　C、赠送：借此拉动高价位商品的销售。如买300元大衣送50元T恤(赠品需要超值或新颖能吸引买家)　　刺激再买：　　A、红包：促销红包，为回头买家下鱼饵，调动消费冲动。　　B、积分：相当于返现，维护线下YY价格比线上价格低所做的降价手段。　　C、会员卡：增强用户粘性，培养买家一定荣誉感(批发卡)，因为批发卡会员太多，比例几乎相当于网站普通会员，对会员没有突出个性服务。　　三、推广　　第一步：发布广告：广告所针对的浏览者必须是目录买家、广告设计要具足够诱惑、接客比拉客更重要。　　第二步：广告做完了，紧接着配合促销　　活动：关键词、商品标题切合主题、简洁一目了然、商品图片具震憾力、商品描述详细到极致、优势突出　　第三步：买家进来后，及时提高接客力量(发货速度跟上，货源跟上，服务跟上)　　总结：用奸臣的手段，做忠诚的服务(推广手段可以尽量夸张、趣味、“不走正道”，引来交易后用心地服务留住买家)　　四、客户体验　　提升客户体验的几大要素：　　(一)、进入店铺体验　　1、商品须优质丰富：　　买家体验点：是否为品牌正品?品质是否好?是否有售后服务?　　我们策略：　　需要优化货源(目前的缺货是导致大部分客户抱怨及没有翻单的主要因素)　　需要优化描述：　　A、商品展示：须从色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配、效果上来完善，(目前状况我们的产品描述要素还不齐全，买家体验不能顺畅，需要大量客服人力来解答买家疑问)　　B、实力展示：品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓储。(大部分缺少描述)　　C、吸引购买：卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况(我们产品描述上这些都缺少)　　D、促销：促销商品、搭配商品、促销活动、优惠方式　　以上在商品描述中我们目前“商品展示”部分在做，其余未完善。例：MR.ING公司商品描述包括视频等商品描述，整整有9米长，相当于45屏之多，解答了买家对商品的所有疑问，且让买家看了有为他的“认真、对买