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第三章 小额贷款公司的市场选择 第一节 小额贷款公司的目标客户选择 一、小额贷款公司目标客户群体的特征 ●客户具有生产经营能力及贷款偿还能力； ●他们得不到或者没有充分得到他们所需要的金融服务。 二、客户定位包括 贷款客户定位 合作单位定位 三、客户选择的主要方式 1、区域性选择 2、收入结构选择 3、行业差别化选择 4、个性化服务目标客户选择 四、客户选择的工作要点 1.以微小企业、中低收入者为主要贷款对象； 2.资金需求以“小额、快速、分散”为主要特征； 3.缺乏传统银行机构要求的抵押担保品，但从贷款申请人 一些非财务的“软信息”能够判定其具有良好资信，具备 还本付息能力与意愿。 五、小额贷款公司的业务范围 一般贷款业务是指小额贷款公司以自有资金，按照 一定的贷款利率贷放给客户并约期偿还的一种运用资金的 方式。小额贷款公司贷款期限多以短期贷款为主，大多数 贷款期限在一年以内。 第二节 小额贷款公司市场细分战略 一、市场细分的概念及意义 概念：指按照客户需求、购买行为的特征把一个总体 市场划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。 “三大作用”： ●有利于小额贷款公司针对特定目标市场制订营销策略； ●有利于小额贷款公司在市场上占优势； ●有利于小额贷款公司开拓新的市场机会。 二、市场细分的主要方法 按照所属产业、区域、企业属性以及大中小微企业规模细分 三、个体工商户认定标准 第一，从事工商业经营的自然人或家庭。 第二，是最大群体的自由职业者。 第三，主要以商铺门店为经营方式，通过零售商品和提供 民生服务为手段获得收入。 四、农牧户认定标准 主要是指从事农村土地耕作、畜牧业或者其他与农村牧区 经济发展有关的生产经营活动的农牧民以及从事家禽饲养的 农民、个体经营户等。 五、小额贷款公司的市场定位 第三节 关于小额贷款公司的利率市场化问题 一、利率 名义利率 有效利率 实际利率 二、利率档次 （一）按照市场原则自主确定； （二）上限---放开，但不得超过同期人民银行公布的基准贷款利率的四倍； （三）下限---人民银行公布的贷款基准利率0.9倍。 第四章 小额贷款公司的产品营销 第一节 小额贷款公司的产品营销概述 一、产品营销策略基本理论 小贷公司信贷产品营销在业务开展中发挥着告知、劝 说和提醒的作用。 营销方式： ●广告 ●人员推销 ●公共关系 小额贷款公司信贷产品的营销步骤： 确定目标营销对象 决定营销目标 确定营销预算 决定营销组合 二、小额贷款公司的营销策略 1、低成本策略 2、产品差异策略 3、专业化策略 4、大众营销策略 5、单一营销策略 6、情感营销策略 7、分层营销策略 8、交叉营销策略 如何制定营销策略： ①强化品牌营销，提高市场占有率 ②完善营销渠道，增加公众认知度 ③科学细分市场，选择客户群体 ④营造良好的营销氛围 ⑤长期持续的关系营销 三、小额贷款公司品牌营销和定向营销 小额贷款公司品牌营销是 指将产品或服务与其竞争者 区分开的名称、术语、象征、 符号、设计或它们的综合运 用，通过发现、创造和交付 价值以满足一定目标市场的 需求，同时获取利润的一种 营销活动。 第二节 小额贷款公司的产品设计和运作机制 一、产品设计及客户特点和需求 （一）确定目标市场 了解我们自己——公司的理念、经营目标定位、优势 了解我们的客户——中小微企业、个体工商户、农牧民 了解竞争对手——银行、信用社 2012年末全区主要银行业金融机构和小额贷款公司贷款余额排名情况表（单位：亿元） （二）确定客户的特点和需求 农村牧区群体客户的特点和需求是：生意小，资产规模小、 生意场地多为租赁、缺少传统的抵押物、通常没有长期的商 业计划；老板绝大多数过去没有从正规金融机构贷款经验、 他们需要的服务是金额且借贷频繁；时限要求快，贷款手续 要求简便、希望还款压力小一些、可以随时归还。 中低收入群体客户的特点和需求，主要体现在两个方面： 一、以小起步、滚动发展。 二、整借零还的短期贷款需求。 （三）贷款产品设计的要素 1、贷款金额——适合贷款主体