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[转帖]工业品销售技巧 ? 工业品销售技巧 ? 一般说来，工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、高科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。通过对亚太节能产品推销案例的学习，可以看出工业品的销售技巧和策略无非就是九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。而其中的找对人即是指的寻找到准客户，说对话就是在和客户沟通和建立关系中语言不能有一点错误，在为顾客提供方案的时候要站在客户的立场上思考。 拟定我是一个小型软件公司的销售人员，我的任务就是把我们所研发的绩效考核的软件销售一个企业。下面我将试以绩效考核软件的销售来具体说一下这九字箴言。 一?找对人 找对人主要是指对潜在顾客的寻找上要认准，在对客户各方面的资料进行了解和审核后，确定其为准客户。而所谓的准客户，就是指符合有需求、有支付能力、信誉好三个条件的客户。 1、寻找潜在客户 大体说来，工业品的潜在客户，不能像消费品客户一样逐家拜访，或以大量广告吸引这样的方式。由于工业品的客户一般集中于行业交流会，行业展览会，因此我们可以从这些方面试着去了解一下潜在的顾客。当然，也可以是通过企业黄页，或者是经老顾客推荐等等。 分析一下我们绩效考核软件的需求顾客主要有哪些，只要是成立了人力资源部门的公司，基本上都会用到我们的软件。而以我们公司的实力，我不可能经常去参加行业交流会、展览会等，且成立不久的公司不可能有老顾客，于是我就只能通过企业黄页来查找了。通过这种方式，我查找到了一个企业：**运输公司，且是外地的。 2、对客户进行需求调查 按照上一步的做法，通过企业黄页我查找到他们的联系方式，然后通过电话和网络上的交流，我了解到他们公司的相关信息：和我交流的人是一个部门的副经理，通过他的叙述，他们所有的记录都是通过电脑运作的，公司每天的运输量可以达到100车出货，且每一个驾驶员每天起码要跑两三趟，就因为此，造成了对每个驾驶人员的考核成了一个难题。 听起来，该公司似乎正是我所寻找的顾客，但是我还得核实一下。通过网络信息及同业评价，我确信了那位副经理说的是真的。 总结：在对第一步进行确认之后，我们可以通过二手资料的搜集来分析潜在客户的需要。在亚太节能产品销售这个案例中，薛、吴两人就是通过与潜在客户的交谈知晓该公司每年都是用电大户，且每年的产品产出量也较大，因此他们两人才决定进一步挖掘客户潜力的。当然，搜集客户资料的方式还有很多种，例如：网络调查，委托调查，上级主管单位的核实、实地考察等。但是，实地考察的费用太高，且对于还没有确认为准客户之前，一般不会采用这种方法的。 3、对客户进行资信调查 需求确定了，还要对该公司的支付能力进行确认。通过一些渠道，我查到了与该公司有业务往来的几个大客户。与他们逐一联系后，我了解到，该运输公司虽有时会拖欠一些款项，但也是因为疏忽忘记了，但若及时提醒，他们也不会为难的。也就是说，该公司的资信还是良好的。 通过以上的调查，我将该公司确定为我的准客户了。 总结：对客户的需求确认核实后，还应对该客户的购买能力和信誉度进行调查。在确认准客户的最后阶段，资信度起到了决定性的作用。对于销售方来说，及时取得货款，获得销售利益是他的核心愿望，而若购买方只有购买能力而没有信誉度，或者信誉度很好但却没有支付能力，销售方都不能保证他的核心愿望的实现，就只有在二缺一的条件下放弃。 常用的对客户进行资信确认的方式有：行业客户意见调查、银行部门的核实以及其他金融机构的中介调查等。 二 说对话 确定为了准客户，那么，我应该怎样发展与准客户的关系呢？ “说对话”是发展客户关系的关键。“说对话”是指销售员在和客户日常交往及销售过程中恰到好处地运用语言技巧，准确、巧妙地表达自己的意思，说客户需要听、喜欢听的话，说有助于搞好客户关系、能促使销售顺利成功的话。出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要，与客户交流时，销售员要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。当然，在电话与非面对面的沟通时，最好还是要先核实一下他的身份，以免将对其他某个人说的话说给这个人，造成不好的影响。 首先，我想确定一下，我上次联系的副经理的分管部门是什么，他对我有什么样的作用。经证实，他是负责货运调配的经理，但是他与考核部门的人还是比较熟悉的，可以做为我的牵线人。 其次，通过该副经理的介绍，我认识了考核部门的经理。由于决策权决大部分都是在于该经理，于是，对他说的每一句话，我都小心翼翼，经过仔细推敲之后才说的。经过两个小时的产品介绍及能够给他们带来的经济效益的解释，最终，该经理开始相信我的产品了。 在这里，我需要强调销售人员说对话，一定要注