(连锁超市会员制销售浅析by谢晓琼.docVIP

湖州职业技术学院高等职业教育 连锁经营管理专业毕业论文 题目 连锁超市会员制销售浅析 学生姓名 谢晓琼 学 号 0930103229 指导教师 吴国峰 班 级 连锁0902 【摘要】在中国现阶段大大小小的超市中，没有会员制的超市很少。 连锁超市会员制的实施给消费者和商家都带来不少好处。但在具体的会员制销售的实践中业存在不少问题，在一定程度上影响了会员制的效果。笔者通过对众多连锁超市的调查，浅析连锁超市会员制现状，并提出了完善会员制销售的几点建议，以扫清连锁超市会员制销售的障碍。 【关键词】连锁超市,会员制销售 目 录 1会员制销售的概况 1 2会员制销售的作用 1 2.1吸引并保留客户，锁定“目标客户” 1 2.2吸纳新客户 1 2.3改善超市与客户之间关系 1 2.4有利于企业收集信息、掌握动态，适应或引导消费需求 1 2.5会费收入构成企业稳定的收入来源 2 3会员制销售的必要性分析 2 4连锁超市会员制销售的主要形式及促销手段 2 4.1会员制销售的主要形式 2 4.1.1积分型会员卡 2 4.1.2折扣型会员卡 2 4.1.3返利型会员卡 3 4.1.4联盟型会员卡 3 4.2会员制销售的促销手段 3 4.2.1积分型会员卡促销手段 3 4.2.2折扣型会员卡促销手段 3 4.2.3返利型会员卡促销手段 4 4.2.4联盟型会员卡促销手段 4 5我国会员制销售存在的主要问题 4 5.1信息管理不完善 4 5.2给消费者带来的实惠不明显 4 5.3对会员的服务深度不够 4 5.4商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力 5 5.5会员制销售造成顾客带来一定的负面消费心理 5 6如何完善会员制销售？ 5 6.1根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系 5 6.2做好客户关怀 5 6.3诚信经营，增强会员信任感 5 6.4组织会员活动 6 6.5完善商品组合，实施品类管理 6 6.6将服务放在企业经营的第一位 6 7总结 6 参考文献 7 1会员制销售的概况 会员制销售就是企业通过发展会员，提供差别化得服务和精准的营销，提高顾客忠诚度，长期增加企业利润。 所谓会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。会员一般可以享有多种优惠: 价 格,会员可享有比非会员更优惠的价格; 会员可享有电话订货或上门等的 服务。会员将定期得到门店新商品的资料和促销计划; 部分门店设有会 员优惠购物日,享受更大的优惠折扣。到目前为止，会员制销售的发展经历了5个阶段：第一阶段，20世纪初，俱乐部会员身份识别 。第二阶段，20世纪60年代，商业零售、服务企业顾客身份识别。第三阶段，20世纪70年代末，IT技术的在商业领域的应用，使商家不仅要知道顾客是谁，还需要知道谁在我这儿买了什么，积分出现。第四阶段，20世纪90年代，数据库技术的成熟，商家开始利用会员制开展精准营销活动。第五阶段，21世纪初，互联网出现，在发达国家不在满足于自己的精准营销活动，开始建立联盟，展开跨行业的精准营销。 2会员制销售的作用 2.1吸引并保留客户，锁定“目标客户” 会员能享受各种优惠和特权，且这些优惠和特权是长期的，因而能在一个较长的时期内不断地吸引客 户， 形成一个稳定的、紧密型的客户群体。有数据表明，客户的保留率提高 2％， 在利润方面可以与降低成本 100％具有相同效果的。 2.2吸纳新客户 可以通过会员卡转借、一次性免卡购物等活动，给新客户提供了体验会员制好处的机会，大大增加了新客户成为会员的可能性。使会员制仓储超市在拥有一批紧密型老客户的同时， 还拥有了一批松散型的新客户。 2.3改善超市与客户之间关系 会员制的推行在客户与企业之间建立起新型的合作关系，使买卖双方的情感距离作了最大限度的缩短。一方面，顾客成为会员后会对企业产生认同感、归属感，有利于改善顾客与企 业之间的对立关系。 2.4有利于企业收集信息、掌握动态，适应或引导消费需求 企业通过对会员购物情况进行统计、分析和研究，能够迅速掌握会员购买状况，准确把握市场动态，及时调整经营策略。同时，通过组织举办会员活动等转变会员的消费观念和购买行为，刺激和引导消费需求。 2.5会费收入构成企业稳定的收入来源 对于拥有众多会员的收取会费的超市来说，会费收入相当可观。 3会员制销售的必要性分析 首先，一家连锁超市拥有 10 家以上门店后,便已经拥有一定的消费群体,具备一定的消费能力。面对如此庞大的