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《项目推广方案格式》 一、项目意义及目标(项目的战略意义、项目实现的价值、项目与成员的关系) （一）家族企业总裁班项目运作意义 清华大学家族企业总裁研修班是由北京众邦运作的高端课程之一，也是北京众邦2006年最为重要的、最核心的业务项目之一。 总裁班直接面向企业高层管理者，一方面，这些学员在企业具有直接的决策权，这有利于我们与其企业建立更紧密的合作关系，直接获取其自身及企业的各类培训顾问需求及业务机会；另一方面，这些总裁学院自身拥有广泛的社会关系及人脉，能为我们转介绍带来更多的优质客户资源及业务机会。 此外，家族企业总裁班面向的是占据中国企业总数90%的民营企业大军，这部分企业具有蓬勃的生命力和良好的成长空间，随着他们的发展壮大，对培训顾问的需求也将同步扩大和提高，因此，对我们公司未来业务的稳定发展具有良好的奠基作用。 综上所叙，家族企业总裁班属于公司长期运作的长线项目，核心目的在于为公司的整体业务全面纵深拓展搭建良好的客户资源和关系平台，同时也与公司下半年以及07年的业务增长休戚相关。因此，公司全体伙伴们必须高度认识到该项目的重大意义所在，齐心协力全力以赴，共同把本项目做深做透做扎实，从而逐步将其做大做强。 （二）8月12日论坛运作意义 总裁班作为一种面向高端客户的高端知识产品，存在很高的信任门槛，也就是说，客户不会轻易相信我们，相信我们的产品，更不会轻易把钱交到我们手里！ 要实现客户的信任，就必须采用体验式销售，让客户充分了解和亲身体验产品，感受我们的服务，而要满足这一条件，会议营销是必不可少的方式！ 因此，8月12日的课程，不仅仅是一个简单的公开课，而是一场目的非常明确直接的销售推荐大会！8月26日开班在即，12日的论坛成功与否，直接关系到26日能否招到足够数量的学员顺利开班！我们必须在一天的有限时间内： 一方面点到客户痛处，激发客户需求； 另一方面全方位充分展示公司形象与实力、信誉与服务，展示总裁班项目的课程体系、师资水准、服务价值等，从而最大限度地打消客户由于不了解而产生的种种疑虑与担心。 需求激发了，疑虑打消了，再加上我们的各项促销优惠，客户的购买就是水到渠成的事情。 （三）论坛总体目标（隐性目标与显性目标） 推广家族企业总裁班 推广9月8-9日余老师公开课 推广学习卡 挖掘内训及咨询需求 市场占有率 品牌知名度 （X）项目组织结构 组织结构图 岗位职责 各岗位负责人 （四）论坛业务指标分解 推广时间 7/26-8/26 8月26日家族企业班开班总目标 25人 8月12日到会总目标 保底300人，目标400人 责任人 项目/指标 备注 邀约 人数 总裁班 周坤门票 余世维门票 学习卡 成交 意向 成交 成交 成交 意向 向红 40 1 1 5 5 0 1 李敏 30 0 1 3 1 0 1 陈菊燕 50 2 1 8 8 0 1 钟蔚 8月初上班，待定 王晓慧 40 1 2 5 10 2 1 卞晓艳 10 1 1 3 15 3 1 黄芹英 20 0 1 3 3 0 2 郭刚 8月初上班，待定 刘鑫妍 10 0 1 1 2 0 1 田先 20 0 2 3 5 1 1 张凯 40 2 2 10 10 2 1 新同事 持续招聘补充中 电话量目标 拨出量 有效量 老员工 100个/天 老员工 50个/天 新员工 80个/天 新员工 30个/天 督促个人作出工作计划，分解任务。 二、项目定位及分析 （X）项目的核心定位 该项目的特点和影响力 （一）客户定位及分析 1、客户类型 具有成长性的民营、私营企业 2、重点行业 鞋服行业 食品饮料行业 其余制造加工业 3、重点区域 一级主力市场：北京、天津、山东、河北、河南、山西、陕西 二级市场：辽宁、内蒙古、东北三省、甘肃 三级市场：浙江、江苏、江西、广东、福建 4、学员对象 董事长、副董事长，董事、总经理、副总经理； 运营总监、财务总监等高层管理人员； 相关事业单位高层或专业机构研究者。 （X）客户分析 1、购买者 企业老板（董事长、总经理、合伙人） 企业继承者 企业中高层管理人员 2、决策者 老板及高层 3、传达者 HR部/培训部/行政部 前台/秘书/办公室 4、决定购买的动因 先听MBA单次课程（可免费试听）或项目说明会 听公开课，感觉公开课效果好（如余世维课程） 参加过众邦其他培训并感觉效果还可以 企业、个人成长的急迫要求 企业自身发展遇到瓶颈，急寻解决方案； 周边同事、朋友上过此类课程，反映良好 此类课程由清华及余世维国际机构主办，社会知名度及影响度大，有跟风效应 5、客户参加总裁班学习的目的 学习知识：补充理论知识和学习别人的实践