旅产会训练手册解析.doc

旅产会平台训练手册 注：1、流程和步骤与操作手册相对应；2、下划线标记的话术是重点 流 程 步骤 训练话术 主顾开拓——收集名单 2、名单收集 收集名单话术（训练一） 业务员：你好，大姐，打扰你一分钟，我们公司八周年司庆，举办浙江海宁一日游活动，只收28元，你想参加吗？ 客 户：管吃吗？业务员：费用已经很低了，我们就不管吃了。那边有很多吃的，自己爱吃什么就吃什么。客 户：什么时候去啊？ 业务员：我们每周都有，周中、周末都有，每次时间不固定。这 样吧，您登记下，我们提前通知您。您贵姓？客 户：我姓张。业务员：您的全名是什么？客 户：张XX业务员：您的电话是1多少啊？ 客 户：1XXXXXXXXXX业务员：您在哪工作啊？ 客 户：XXX 业务员：您家住哪啊？ 客 户：XXX 业务员：去的话，您几个人去啊？客 户：起码两个吧。 异议处理： 你们就只有去新集吗？ 不是，我们有去北京的、港澳的，各个地方都有，您想去哪？ 你们是干什么的？ 我们是保险公司的，来做宣传的。 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 一进旅说会 会前邀约 1、会前邀约 邀约参加旅游话术（训练二） 一、邀约：(发车前一天) 业务员：您好，请问您是XXX吗？ 我是合众人寿的XXX. 昨天您报名参加的XXX一日游活动，您联系的怎么样 了？请问你是一个人去还是和朋友一起去？ 情况一：客 户：去不了。 业务员：没关系，那我这次就不给您留位置了。下周六我们还会组织，您想去吗？ 客 户：可以啊。 业务员：那好，那到时我再通知您。 情况二： 客 户：就我一个人去 业务员：好的，那我再和你明确一下明天集合的地点和出发的时间，明天我们早上5:30在XXX集合，6:00准时出发。您一定别忘了带身份证，另外带个水杯，千万不要迟到哦！那下午3点我再给您电话，告诉您具体坐几号车。 情况三： 客 户：我还有3个人和我一起去。 业务员：好的，那您把他们的姓名和身份证号报给我，我们要帮他办理旅游保险。再次和您明确一下，明天我们早上5:30在XXXX集合，6:00准时出发。您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。 情况四（针对转介绍客户） 业务员：您好，请问您是XXX吗？ 我是合众人寿的XXX.今天您的朋友XXX帮您报了我们的旅游团，我想和您确认一下相关的信息，您的身份证号码是。。。，再次和您确认明天出行的相关事项，明天我们早上5:30在XXXX集合，6:00准时出发。您一定别忘了带身份证，另外带个水杯。那下午3点我再给您电话，告诉您坐几号车。 客 户：好的 拒绝处理： 能不能带孩子？ 建议您不要带孩子，孩子去了吃不好、玩不好，还很累。您看下把孩子先放在哪儿，让别人先带一天。如果实在要去，那孩子的费用比较高，要40元，这个钱您愿意出吗？ 客户年纪超过60岁。 您这个朋友年纪太大了，不能去了。实在要去的话，我问下他身体怎么样，我们这早上6点出发晚上7点才能回来，能吃得消吗？您一定要照顾好他。我们真的不建议去，您看呢？ 要交多少钱？ 一人只要5元钱，这次我们的费用比以前又低了。现在天冷了，饭菜也凉的快，我们就不安排大家吃饭了，吃饭的话大家自助，到时再皮革城4楼有很多吃的，到时候大家想吃什么吃什么。 3、发车前准备 确认参会话术（训练三） 业务员：陈姐，咱们5:30在XXXX集合，您到哪了？ 客 户：我就不去那了，我在XXX等你们吧？ 业务员：陈姐，我们这是旅游车，不是公交车，不能在市区内随便停车的，现在时间还来得及，您赶快坐车过来吧。