旅游价格确定2解析.ppt

3.1.2价格的确定 （1）率先定价法 1）竞争导向法 （2）尾随定价法 （1）成本加成法：总成本加成法 2）成本导向法 （2）投资回收定价法 3）需求导向法：习惯定价法、理解价值定价法、 可销价格到推法 总成本加成法 单位产品价格 =单位产品变动成本总额*（1+成本加成率） 练习 武汉——西安5天游的团体包价产品，其中综合服务成本45元每人每天，餐费成本35元每人每天，房费成本80元每人每天，城市交通费236元每人，专项附加费（包门票、订票费等）260元每人，成本加成率25%。请计算该旅游产品的价格为多少？ 京、津5天游的团体包价旅游团，其中综合服务成本40元每人每天，餐费60元每人每天，房费120元每人每天，城市交通费236元每人次，专项附加费350元每人，成本加成率28%。根据成本加成法，每位游客应该付多少钱？ 单位产品价格 =单位产品变动成本总额*（1+成本加成率） =综合服务成本*（ 1+利润率）+房费+餐费+城市交通费+专项附加费 总结 旅行社产品的定价方法 三个最主要的因素是：成本、需求和竞争。 （一）竞争导向定价法  1．追随定价法（随行就市法）—稳妥的定价方法，可以减少风险，与竞争对手和平共处。 2．率先定价法（差异定价法）—进攻型定价方法，低于对手可以提高市场占有率，高于则可以树立形象。 （二） 成本导向定价法 1． 成本加成法：就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。 计算公式：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率） 2． 目标利润定价法：单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量 +单位变动成本 （三） 需求导向定价法 旅行社的产品的定价策略  （一） 新产品定价策略 目的；打开市场、占有市场并获得满意利润 1． 市场撇油定价—高定价 2． 市场渗透定价—低定价 3． 市场满意定价—介于二者之间 1． 市场撇脂定价—高定价策略 主要特点 （1）销售价格定得很高，力图在较短的时间里将开发这种产品的投资全部收回，并获得可观的投资回报 （2）容易造成一时性的供不应求局面，导致产品的价格需求弹性较小 （3）一旦竞争对手向市场推出类似产品时，旅行社可以迅速将产品价格降低，以保护所占有的市场份额 适用 当某种新、特产品投放市场的初期阶段,产品具有垄断性,需求又缺乏弹性, 如：西欧游,使旅行社在短期内获取高额利润。产品创新是保持高价政策的基础。 荷兰_法国_瑞士_意大利10天旅游行程价格：12800.00元 订金：200元／人(出境团一千以上) 缺点: 不利于开拓市场;有可能招致竞争者加入。 2、渗透定价策略，又叫低价策略 主要特点 （1）通过将新产品低价投放市场，增加产品销售量和开拓市场，并有效地排斥竞争者，以达到长期占领市场的目的 其目的在于使新产品迅速地被消费者所接受，打开和扩大市场，优先取得市场上的领先地位  （2）适用： 旅行社产品具备大批量接待的能力 或产品缺乏垄断性, 需求富有弹性。 实行非垄断性经营经营的旅行社也经常采取 缺点： 利润率偏低。 3、满意价格策略 （二）心理定价策略 1、尾数定价策略，又称奇数定价策 利用旅游者喜欢带尾数价格的心理而采取的产品定价策略如：某旅行社的某个旅游产品定价为1999元。 适用：散客旅游产品、单项旅游产品 2、整数定价策略 适用：价格较高的旅行社产品 如：豪华旅游、团体全包价旅游等 3、声望定价策略 多见于在旅游市场上享有较高声望的旅行社及其产品 旅行社依靠其声望采用的高价策略,以招徕高端消费者,并给旅游者一种该企业高档、规模大、影响大、质量上乘的心理作用 4、分级定价策略将旅游产品分档次定价，以不同价格吸引不同的旅游者 如：云南双飞五天游 超值团2888；保质游3580; 品质游 4120 （补充）吉祥定价法 以满足旅游者追求吉利的心理需求,如国内旅游者喜欢8、9、6,平安、吉祥、圆满、发财等数字或词句；国外旅游忌讳13(出卖耶酥的犹大)、星期五(不吉利)、3(南非英荷战争,死者多为点第三根烟的人)等数字。 （三）折扣价格策略 现金折扣: 如：2\15净28天; 团队人数较多,使用现金结算，可打折。 数量折扣:如门票,16人按15人计算(16免1)。 （四）招徕价格策略 （五）区分需求价格策略 地区差价:贫困地区