旅行社管理实务项目六解析.ppt

二、旅行社产品的销售手段 直接销售 间接销售 多级销售 多环节销售 直接销售是指旅行社不通过中间商而直接将产品转移到最终消费者手中。优点是手续简便，由于没有中间商的介入，可降低成本、增加利润。直接销售方式目前在我国国内旅游者广泛使用。 直接销售主要包括以下五种 （一） 待客上门 （二） 销售点销售 （三） 电话销售 （四） 走访客户 （五） 网上销售 间接销售是指旅行社借助中间商将产品转移到最终消费者手中。目前我国的国际旅行社在国际入境旅游业务中，主要采取的是间接销售手段。这种销售方式也就是由中国旅游企业与国外零售商挂钩，将旅游产品卖给旅游零售商，再由零售商直接将产品卖给旅游者。主要又以下两种形式：1、通过境外旅游代理商向国外旅游者销售产品  2、通过境外旅游经营商或批发商向国外旅游者销售产品 ? 多级销售：这种销售方式是目前国际上旅游业最常用的一种，使用也最广泛。 旅游企业 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者 多环节销售：这种销售方法在国际旅游业也是比较常用的。此方法有利的是如果总代理和旅行社合作得好，总代理可全力以赴地积极开展推销；缺点是如果代理选择不当则直接影响旅游产品在市场上的销售 旅游企业 旅游总代理 旅游批发商 旅游零售商 最终消费者 三、旅行社产品的促销 促销是通过各种手段和方法，利用各种渠道和工具，把旅行社产品介绍给国内外旅游者和旅游批发商，使他们对本旅行社产品产生兴趣，并最终实现旅行社产品的有效销售。 促销方式 一、旅游广告 二、人员推销 三、公共关系 四、销售推广 五、网络销售 一、旅游广告 旅游广告是指利用一定媒介，把各种旅游产品或服务的信息传送到潜在的顾客中去，以达到促销的目的。(准确) 旅行社广告主要有二类： 一是旅行社形象广告； 二是具体产品的广告。 广告如何才能吸引消费者 2005年“五一”黄金周，深圳某旅行社开发的“宁夏银川6日双飞团包机旅游”产品，市场竟然没什么反应，负责该项目的张经理一愁莫展。 广告策略如何改变 首先，产品名称由原来的“宁夏银川6日双飞团”改成了“塞上江南行——宁夏银川6日双飞团”； 其次广告设计由原来的无主题变为“驼铃声声大漠行”为主题，给整条线路一个明确的定位和概括性的说明；第三，把原来的罗列行程变为突出“第一次”的体验：第一次乘包机直飞宁夏，第一次骑骆驼观长河落日；第一次在沙漠绿洲万亩沙湖观鸟；第一次支持治沙——亲手种下一棵树”； 最后把该广告从综合广告版中提出来，做成一个独立的专题广告，加强色彩运用，给人强烈的视觉冲击，力求留下十分深刻的整体印象。 二、人员推销 人员推销：就是指旅行社派出推销员直接与顾客接触，以加速销售的促销方法，又称直接推销。它的主要职能包括向顾客传递旅游产品的信息和情报；说服顾客购买本企业的产品，尽可能在短期内促成交易；代表旅行社向顾客提供各项服务，如咨询、介绍旅游产品的特色等；还要收集顾客对产品的意见并及时反馈给企业。 三、公共关系 公共关系的主要功能是沟通信息、协调社会组织与公众之间的关系、扫除相互关系中的障碍、谋求合作和支持。它主要是通过各种现代化的传播手段，及时掌握来自公众的各类信息，使自己不断适应所处的环境，并为制定正确的经营方针和策略提供咨询。同时，通过向公众及时传达各类信息，来赢得社会各方面的理解和支持。 四、销售推广 销售推广也称销售促进。是旅行社面向同业或顾客提供的短期激励活动，目的在于诱使其购买某一特定产品。是一种在短期内可以迅速产生效果的促销活动。 1、促进旅游者尝试购买新产品 2、增加销售 3、对抗竞争 4、与中间商建立良好合作关系 五、网络销售 作为一种影响日渐广泛的信息沟通手段，Internet在现代信息传递中起着越来越重要的作用。作为一种促销工具或手段，Internet是目前任何旅游营销主体都不容忽视的新型促销工具。 * * * * 之 旅行社外联业务 旅游管理系 认识外联 许小姐是某国际旅行社的外联部经理，身着正装，打扮入时，看她每天忙碌的身影，你一定想知道她都做些什么工作呢？ 许小姐的一天 许小姐昨天从一个朋友处得知他们公司打算组织50多人赴香港、澳门旅游，并从朋友处获得了该公司总经理的联系方式。许小姐立即与总经理通了电话，表示希望承办这次旅游业务，并约定今天上午到其办公室细谈。许在自己办公室打开电脑，调出昨晚在家准备好的旅游线路初步设计文档，找了一些补充资料进行修改打印成书面文件，将其放入精致的文件夹，满怀信心地出门了。 许小姐的一天 中午，许满面春风地带着签妥的旅游合同回到办公室。又一笔生