《5、陌生销售成交的七个步骤.docVIP

陌生成交的个步骤一个成功的推荐高手是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升这就需要在与顾客第一次面对面的沟通时有在充分的准备下才能取得成功。“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了现在取而代之的是“周详计划，省时省力！”　　第一步——沟通前的准备　　成功形象对于第一次见面的顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此我们要特别重视留给别人的第一印象，成功的第一形象可以在成功之路上助你一臂之力。 　　 ● 外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然大方 　　 ● 自信心理：信心来自于 “相信公司、相信产品、相信自己”● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。● 诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”● 控制情绪：不良的情绪是成功的大敌，我们要学会控制自己的情绪。 　　 沟通准备 　　 1）沟通的目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以的目的是推广自己和企业文化而不仅仅是产品。 　　 2）沟通切入：对顾客性格作出初步分析，把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友立场”选好沟通切入点，同时计划好推销产品的。 　　 ）计划开场白：制造吸引人的开场白的方法就是提出对方关心的话题。 拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 准备 　　 ）客户资料准备：最大限度的获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好好友等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。 　　 ）工具准备：调查表明，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量销售工具包括客户案例视频产品企业的宣传资料、名片、价格表等。 三个十分钟法则 　　 ● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 　　 ● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 　　 ● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致失败，我们最好在重点交谈后十分钟内结束会面给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。第二步——赞美观察 　　没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ 　　 ● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。　　 ● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 ●注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”第步——有效提问 　　为了给对方留下良好的第一印象，要努力准备见面最初15—45秒的开场白提问提问的目的就是了解顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。　　 寻找话题的八种技巧： 　　 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 　　 乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 　　 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”没有压力的话题拉近关系 　　 家庭、子女：“我听说您家女儿是……”了解顾客家庭经济情况是否良好。 　　 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。” 　　 住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位这得花不少钱吧”了解顾客是不是讲究生活品质的人是不是我们的目标顾客。　 兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？”可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。 　　第步——倾听推介 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种同频的感觉，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 　　 对迟疑的新顾