潘俊賢超级说服力的十大步骤.docVIP

超级说服力的十大步骤 准备 没有准备，就是准备失败！ 积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！ 一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。 1、运动：有氧、无氧 2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财 3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》 二）精神状态上的准备 成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态 三）专业的准备 一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍 四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个 5、我该如何解除抗拒？ 6、我该如何成交？ 五）对顾客了解的准备 案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。 全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！ 调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！ 案例：微软 巴尔默 领导者都是激励者！ 一）如何瞬间提升精神状态： 1、透过想象力：想象成功的画面 成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。 2、透过你的肢体动作 安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。 三、建立信任感 让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程： 一）倾听：成为一个善于倾听的人 让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！ 如何听？ 让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重 让对方感觉你太对非常诚恳 倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处 让对方立刻有被尊重的感觉 记下重点，便于沟通 以免有重要的信息遗漏 重新确认，以免误差 不打断，不插嘴 让对方感觉良好 让对方多说 让对方说完整 要停顿3—5秒 让对方继续说下去 可以利用这点时间来组织你的语言 让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度 不明白的地方要追问 听话的时候不要组织语言 点头微笑：起到鼓励、肯定的作用 10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～ 11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛 12、坐定位：双方所坐的位置很关键的 二）沟通 目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。 注意点：沟通最重要的是要让 顾客感觉良好 沟通三要素： 1、文字： 占成功要素的7% 2、语速和语调 （抑扬顿挫） 占成功要素的38% 3、肢体语言 占成功要素的55% 案例：食指放在下巴上，实际指额头 只要讲话，就要用肢体语言来表达！ 案例互动：抓财富，逃贫穷 三）赞美（赞可赞美之处） 认同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。 批评指责顾客所讨厌的 1、同流策略 只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！ 2、同流交流的四个策略 ①用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离 ②情绪的同流：开心、悲伤 ③语速的同流：视觉型：语速快 听觉型：语速慢 触觉型：反应慢（王菲）揉面团 ④肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！ 注意点： 不可模仿别人的缺陷（缺点）；模仿的时候不可以同步 四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！ 1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评 2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信服 3、视频见证： 4、真人现场见证、说法 四、找出顾客的问题需求与渴望 思考以下几个问题： 1、为什么顾客要买产品？ 2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！ 3、人不解决小问题，人只解决大问题！ 4、人做事情的动机： A、逃避痛苦 B、追求快乐 逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！ 了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？ 要把问题扩大：迷路了的后果会怎