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润滑油销售人员素质培训 润滑油销售人员素质培训讲师：谭小琥 谭小琥老师 老师介绍： 品牌策略营销专家 清华大学特邀讲师 世界华人500强讲师 中国金牌管理咨询师 国际注册企业教练（RCC） 授课风格： 演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。 谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。 ——中国移动集团 讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。 ——南方石化 谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。 ——绿城集团 告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。 ——中海石油 谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！ ——联邦家居 摘要： 如今，国内润滑油市场竞争日趋激烈，各大石油公司纷纷从品牌、技术、服务、理念等方面频频出招，希望能扩大自身的市场份额。从去年开始的金融危机更是加剧了竞争，但是无论什么品牌，只有拥有一个组织严密、工作高效、动作实用、拥有高素质销售人员的销售团队，才能在竞争中脱颖而出。下面就结合我们自身的工作谈一些我自己的见解。 一个企业的销售团队就如同战场上一支背水一战的军队，如果自身没有较强的战斗力，那就只有被对手击败的结局。因此，一个企业的销售团队就必须拥有可以与竞争对手抗衡的基础，这样的销售团队才可能取得好的工作业绩、才有存在的价值。我认为，一个好的销售团队必须要具备两个条件：一是合理、高效的组织架构，二是一批优秀的销售人员。 一、在现代企业组织架构基础上总结改进适合本行业、本企业的销售组织架构 润滑油行业的竞争类似于快速消费品，竞争程度之激烈，是可以想象得到的。如果没有一个科学的组织架构，是难以适应市场竞争的。作为一个销售企业，科学组织框架的设计，要体现三个特点：一、组织框架的运作流程能够体现“以市场需求为导向”；二、组织结构扁平化；三、组织结构各个环节职责清晰化。为什么这么说呢？以前很多销售企业组织架构的设置不是根据市场需求来设计的，而是根据主观判断来实现的，因此，导致了岗位设置不科学、流程不顺畅等顽症。组织结构臃肿、人员冗余、职责不清晰，往往就导致了销售效率低、执行力弱、市场反应慢等问题。因此，科学合理的销售组织框架，应该遵循以上三个原则。 二、在现代企业组织架构下销售人员必备的基本素质 在这个“以人为本”的时代，再完美的组织，也需要人去执行，那么，一个“能成功”的销售人员必须具备何种素质？怎样去发掘优秀的销售人员？对此，业界也有各种不同的见解，我们的基本理论是：一个优秀的销售人员，必须具备两个基本素质──良好的“悟性”、自我激励能力。这两个标准与平时所重视的标准不太一样。当然，还有其他的条件，诸如：年龄，口才，经验，教育背景……也很重要，但都不是最基本的。 1.良好的“悟性” ????“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户销售自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效销售，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。我们对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。 2.自我激励能力 一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。 销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。 一个人的销售能力，就是由这两