濰坊华光大区经理培训教材.doc

潍坊华光通讯股份有限公司 内训资料  前 言 销售人员的天职就是：遵守纪律、执行命令、完成任务。如果没有训练，我们就不会明白，应当遵守谁的纪律，执行谁的命令，完成谁的任务。要使每一个人都能做到这一点，就必须加强训练，只有不断的训练，才能真正的体会到：什么是天职！ “合格的”销售是训练的结果，只有训练，才能树立正确的观念，掌握正确的知识，形成正确的技能，才能在销售战斗中，打败竞争对手，取得更大的胜利！ 训练不是为了训练而训练，更不是为了教育而教育，而是通过训练，让我们每一个人真正明白：什么是正确的，什么是错误的，什么是可以做的，什么是不能做的，什么是必须掌握的，所有这些都不能光停留在嘴上，最终必须体现在行为上！ 训练不是今天的事，也不是明天的事，而是贯穿于每一月、每一周、每一天、每一秒的事情，它将融入到销售工作的每个过程中，只有不断地接受训练，我们才能成为强大的军队.  第一部分 关于区域主管 市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“大区经理”“区域主管”等本内训教材统称为区域主管。 对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织公关或开展其他类型的营销活动。 区域主管角色 区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。 1）区域主管职能 区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。 区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、攻关等活动，其主要职能如下： ● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划； ● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼； ● 选择、管理、协调区域协销，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理； ● 公平制定和下达区域内业务经理的目标； ● 定期拜访重要客户，并制定促进计划； ● 负责区域业务经理人员的招募、培训及考核； ● 指导区域业务经理开展业务工作，并接受其工作汇报； ● 选择并管理区域内的协助商； ● 定期、不定期地开展市场调查； ● 与主要客户密切联系； ● 向营销副总提供区域管理、发展的建议及区域市场信息； ● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理； ● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务经理和协销商的费用报销，并指导其以最经济的方式运作； ● 处理（或协助协销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜； ● 制订本区各种规章制度； ● 接受营销副总分配的其他工作。 2）区域主管角色 因工作需要，从某种程度上讲，区域主管得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色，如图1-1。 ● 市场策划者 区域主管通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本厂家产品在区域市场上的份额非常重要。 市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞争，除了需要背靠厂家的战略部署，区域主管还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域主管必须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么，营销人员的素质就是厂家的“软件”。厂家的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域主管对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成厂家下达的各项任务，必须预先制定详