开发客户心会.ppt

开发客户心得体会 西岗揽投部 我现在的工作是专职客户开发，怎样才能做好开发，我想谈谈我的心得体会: 首先，我觉得应该树立良好的第一印象，这其中包括良好的外观形象、温暖的问候语、得体的举止、友好亲切的态度、不与客户争辩的习惯、客户永远是对的。你只有做到以上几点，你才能得到与客户坐下来面对面交谈的机会，让客户感觉到他是上帝，得到客户的信任。其次，或取客户的信任还需要一定的技巧，这其中包括：做个好的聆听者，表现出专业的水准，积极负责的态度，从客户的交谈中探知客户真正需要什么，我们应该从哪儿作为切入点。 第一：用心开拓市场 用心开拓市场 一心想着为企业增量增收，认真细致地做好客户走防的工作，对整个区域内的客户信息做到了如指掌，通过对不同客户的不同潜在需求做出分析，制定出个性化的营销方案，积极开展全方位的营销。 用心开拓市场 新开路有一个网购的客户，主要经营大连海产品的销售，我听到这个信息，认为很有大连地方特色，这个客户能做大做强，于是马上行动，主动找到客户家里。但这个客户以前走的是民营公司，给的价格也非常的低，客户坚决不走EMS，虽然我去了几次但都碰了钉子，但我没有气馁，我从EMS的价格、时限、网络、安全、服务等几个方面认真地给客户做讲解分析，让客户全方位了解，从中做出结论：尽管在价格上我们没有优势，但我们的网络安全，加上我们的一次频，全夜航飞机落大连的时机、时限和服务完全比对手有优势。于是我又三天两头往客户家里跑，陪客户聊天，帮助客户打包装，用自己的行动去感染客户，用自己的真情去打动客户。一次客户打电话让小公司来拿去广州的件，因为那天下雨取件人迟迟未到，客户很着急，我正好也在客户那里，就对客户说：“你不防走我们，两天内一定到！”客户不大相信，抱着试试的态度让我寄一次，我从包装到寄走全程跟踪，邮件每到一个地方我都及时与客户沟通，最后邮件安全及时准确到达对方用户那里，客户也非常满意！于是我借着这个机会又再次向客户宣传EMS的百年信誉和安全快速、覆盖面广的服务优势，客户经过认真慎重的考虑，重新做出选择，从此成为EMS的忠实客户。 真心对待客户 面对激烈的市场竞争，开发客户不容易，维护客户更难，所以我在开发新客户的同时，还不忘维护老客户，经常会电话或者亲自去走访老客户，问问他们最近通过EMS邮寄还有那些不方便的地方，顺便有些新的政策也和他们推广一下。我有一个叫科源贸易的客户，经常从其他快递来一些沉的东西，因为他们的工作人员都是女同志，快递人员把东西放在一楼就不管了，客户很着急，于是就想到了我，给我打电话，我当时正在投件，立刻放下手头的工作帮助她们把东西搬到了办公室，事后她们的经理知道后非常感谢。对她们的员工说，“我们以后有件都走EMS！” 一步一个脚印地前进 一步一个脚印的前进。刚开始做开发工作时也没有头绪，于是我经常跟着投递员一起去投递邮件，从这些邮件中寻找有潜力的客户去开发，有时我明知道用户在这个房间，而我故意去敲另一个房间的门，为的是给客户混个脸熟，然后再把名片递上去，反反复复几次，客户终于被我的真情打动了。 我的一个客户往哈尔滨发运了一批医疗器械，当时让客户保险，客户认为没有必要；因为以前也经常走，包装的也非常好，不会有问题的。可是百密一疏，到了对方以后，邮件破损，仪器不能用。但是我怕出现问题在发运前替客户买了保险，给客户挽回了损失，客户知道了非常感动，从此以后我的建议客户都会采纳。 对于客户的一些无理要求，我们自己要做到心中有数，掌握好尺度，做到不卑不亢。不能为了多揽客户，一味的降低资费，这样的后果不仅会给我们自己和企业带来损失，也会让客户把我们企业看成是社会上那些不正规的小公司，破坏了EMS在客户心中的地位。 最后我认为，一份耕耘，一份收获；有领导的支持和同事的帮助，再加上自己的不懈努力，就一定会硕果累累。一定能为区域部的业务收入增长做出自己的贡献！ * 具体的说，就是从以下几点入手: 第二：真心对待客户 第三：一步一个脚印的前进 第四：把工作做到好上加好 第五：树立企业形象 实战经验 返回 返回 西岗：王君 *