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主要内容： 1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践 团队“三个确保”达成情况追踪榜： 案例背景： 某团队，人力有96人， 2两个处，3个分处，12个组经理，33名业务主任，46名营销员。 团队二季度末人力架构情况 团队 处经理 分处经理 组经理 业务主任 业务员 李民主处 1 2 7 18 22 赵天处 1 1 4 12 16 直管 0 0 1 3 8 合计 2 3 12 33 46 案例背景： 今年四季度团队以10年期期交业务为主，依据532经营要求对本团队人力进行了划分并确定：“成功线”为每季度期交保费5万元业绩、“创富线”为3万元业绩。按两线划分出532三个产能层级，如下图： 532层级人力统计追踪表 2008年1月1日――2008年6月30日 层级 李民主处 赵天处 直管 本团队合计 期初数 期末数 期初数 期末数 期初数 期末数 期初数 期末数 2 5人 4人 1人 11人 3 16人 11人 3人 30人 5 23人 17人 6人 46人 合计 44人 32人 10人 87人 制定确保指标首先要考虑到以下几点： 2008年四季度的业务发展重心是10年期期交保费 团队主管人数有17人（2＋3＋12＝17） 团队低绩效人力较多，共有46人（23＋17＋6＝46） 团队中绩效人力有30人（16＋11＋3＝30）可能包含部分主管在内 为避免人力减少导致部分主管在四月份考核月中不能顺利达到维持标准，需要在开展业务工作的同时加强人力招募工作的开展力度。 考虑四季度基本法考核,业务目标达成进度要提前。 案例指标制定： 确保个人有一定的销售业绩（或FYC）： 主管确保达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费?万元，短险 ？元； 确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力： 每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，短险?元， 每名主管带动一名中绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费 ?万元，三年期交保费 ?万元，短险 ? 元，尽快营造出单氛围。 确保本团队人力规模或有效人力持续增长： 确保团队每名主管在四季度，有效增员 ?人。 离基本法考核维持条件缺口较大的主管要积极号召属员开展招募增员工作。 532经营与“三个确保”“三化销售”的关系： 团队常规单一经营： 532经营策略： 低绩效 中绩效 高绩效 三个确保： 低绩效 各级人员 带动 增员 新人 三化销售： 低绩效人员业绩构成 业绩构成 新人业绩构成 * 业务拓展 量化 与 质化 组织发展 团队经营 “三个确保”与”三化销售” 谢谢!? * * 2节课时 了解与认识”三确”与”三化”内容\意义及内涵,掌握目标设定,和运作 针对目前团队中的一些大团队,举例 * 前期准备:主要是在落实上级及所在单位的业务安排,包括目标的进一步细化到团队每个不同层次的人员.对整体业务安排的传承宣导 通过 各种不同主题和不同对象的会议经营,通过团队的活动管理,通过基本法制度管理 辅导与辅助上,产品说明会的组织,产品\销售技能的训练,不同层次人员的业务达成目标的追踪. * 着重从主管的一些管理职责上重点强调 * * 能力来源于实践---怎么引申到三确? --总结科学的管理方法.积累更多的 管理经验,我们展现的管理魅力在哪里 ---李云龙,团长到师长,独立团打了一场又一场战役,经验从实践中而来的 ---15岁”吾有十五而志于学”,有志于学 21岁管理仓库,称为委吏,21岁管理畜牧,乘田,27岁开办私人学校.从事教育工作，也 是 在 不断地工作 中 实践总结 ，在 教育传授中总结 而来 的 * 个人与团队的共同创富 统筹兼顾,对团队管理差异 化经营,不同层面的人共同致富 * * ? * * * * 将激进的运动式增员模式有效的转化为持续的、稳健的组织发展 有效推动低端群体转化为有效人力，是实实在在的增员举措 盘活低绩效群体资源 * * * * 有力于我们的业务拓展和组织发展！ * * 2-3节课时 了解与认识”三确”与”三化”,掌握运作模式,懂得如何实践 * 2-3节课时 了解与认识”三确”与”三化”,掌握运作模式,懂得如何实践 * * “三个确保”“三化销售”模式 主要内容： 1. “三个确保” “三化销售”的基本内涵 2 、 “三个确保” “三化销售”的目标设定 3、“三个确保” “三化销售”的操作实践 思考：怎样落实差异化的经营措施？ 低绩效 中绩效 高绩效 合理划分 差异化落实经营措施 会议经营、活动管理、制度经营、 激励、销售支持、个性化辅导、职场训练 50 30 20